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商務(wù)談判的準(zhǔn)備內(nèi)容
商務(wù)談判的準(zhǔn)備內(nèi)容1
其一、資信情況。調(diào)查談判對(duì)手的資信情況，一是要調(diào)查對(duì)方是否具有簽訂合同的合法資格;二是要調(diào)查對(duì)方的資本、信用和履約能力。
在對(duì)對(duì)方的合法資格進(jìn)行調(diào)查時(shí)，我們可以要求對(duì)方提供有關(guān)的證明文件，比如：
成立地注冊(cè)證明、法人資格證明等。
也可以通過(guò)其他的途徑去進(jìn)行了解和驗(yàn)證。
對(duì)對(duì)方的資本、信用和履約能力的調(diào)查，資料來(lái)源可以是公共會(huì)計(jì)組織對(duì)該企業(yè)的年度審計(jì)報(bào)告，也可以是銀行、資信征詢機(jī)構(gòu)出具的'證明文件或其他渠道提供的資料。
需要指出的是：商務(wù)談判的內(nèi)容不同，資信調(diào)查的內(nèi)容、重點(diǎn)和詳細(xì)程度也會(huì)有所不同。
其二、對(duì)方的談判作風(fēng)。談判作風(fēng)是指談判者在多次談判中所表現(xiàn)出來(lái)的一貫風(fēng)格。了解談判對(duì)手的談判作風(fēng)，對(duì)預(yù)測(cè)談判的發(fā)展趨勢(shì)和對(duì)方可能采取的策略，以及制定己方的談判策略，可提供重要的依據(jù)。
談判作風(fēng)因人而異，千差萬(wàn)別。有人按談判者在談判中所采取的態(tài)度，劃分為強(qiáng)硬型、溫和型、原則型三種。我們可以通過(guò)對(duì)談判對(duì)手的年齡、職務(wù)、性格特征、談判雙方的實(shí)力對(duì)比等方面進(jìn)行分析，通過(guò)在談判中的接觸觀察或通過(guò)向與對(duì)方打過(guò)交道的人進(jìn)行了解等途徑，對(duì)對(duì)手的談判作風(fēng)進(jìn)行分析。
其三、對(duì)手對(duì)己方的信任程度。這主要是了解對(duì)方對(duì)己方的經(jīng)營(yíng)能力、財(cái)務(wù)狀況、付款能力、談判能力、商業(yè)信譽(yù)等方面的評(píng)價(jià)。通過(guò)對(duì)這些情況的了解，可以更好地設(shè)計(jì)談判方案，爭(zhēng)取主動(dòng)。
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首先，要了解與本次談判內(nèi)容有關(guān)的國(guó)際慣例。在涉外商務(wù)談判中，我們遵循的原則是：堅(jiān)持獨(dú)立自主的方針，執(zhí)行平等互利的政策，參照國(guó)際上習(xí)慣的做法。所以在談判前應(yīng)對(duì)與談判內(nèi)容有關(guān)的國(guó)際慣例、國(guó)際公約的內(nèi)容及修改變動(dòng)的情況，以便雙方在對(duì)合同的有關(guān)條款進(jìn)行談判時(shí)，能參照有關(guān)的國(guó)際慣例和國(guó)際公約，簡(jiǎn)化雙方的討論，而且在簽約以后，比較容易獲得雙方政府的批準(zhǔn)。
其次，要了解雙方國(guó)家與本次談判內(nèi)容有關(guān)的法律規(guī)定。例如：
對(duì)談判標(biāo)的的稅收，進(jìn)口配額、最低限價(jià)，許可證管理等方面的法律規(guī)定，都會(huì)對(duì)合同產(chǎn)生法律約束力。
在商務(wù)談判前，應(yīng)對(duì)與本次交易有關(guān)的法律規(guī)定的具體內(nèi)容和變動(dòng)情況進(jìn)行掌握，以便供談判時(shí)參考。
第三，要了解國(guó)內(nèi)的有關(guān)政策法規(guī)。建國(guó)以來(lái)，特別是政策開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)在健全法制方面取得了很大的成績(jī)，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)法規(guī)正在配套完善。有的`地區(qū)和部門根據(jù)國(guó)家的有關(guān)法律規(guī)定，結(jié)合本地區(qū)、本部門的實(shí)際，還制定了相應(yīng)的法令或條例。這些政策法規(guī)都是規(guī)范當(dāng)事人行為的依據(jù)，因此，在談判以前，也應(yīng)作必要的了解。
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這里所說(shuō)的目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查，是在平時(shí)已進(jìn)行的一般性調(diào)查的基礎(chǔ)上，在目標(biāo)市場(chǎng)和談判對(duì)手都已經(jīng)確定下來(lái)的情況下，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的動(dòng)向所進(jìn)行的`調(diào)查。主要是調(diào)查談判標(biāo)的在目標(biāo)市場(chǎng)上的需求情況、銷售情況和競(jìng)爭(zhēng)情況等方面。
第一、需求情況。包含目標(biāo)市場(chǎng)上該產(chǎn)品的市場(chǎng)需求總量、需求結(jié)構(gòu)、需求的滿足程度，潛在的需要量等方面的情況。通過(guò)調(diào)查，可以摸清目標(biāo)市場(chǎng)上消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求，基本上掌握消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的消費(fèi)意向，客觀估計(jì)該產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，以利于和談判對(duì)手討價(jià)還價(jià)，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。
第二、銷售情況。包括該類產(chǎn)品在過(guò)去幾年的銷售量、銷售總額以及價(jià)格變動(dòng)情況;該類產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)和輸入的發(fā)展趨勢(shì)等。通過(guò)對(duì)銷售情況的調(diào)查，可以使談判者大體上掌握市場(chǎng)容量，確定產(chǎn)品的銷售數(shù)量或購(gòu)進(jìn)數(shù)量。
第三、競(jìng)爭(zhēng)情況。包含目標(biāo)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)目、生產(chǎn)規(guī)摸、產(chǎn)品性能、價(jià)格水平等;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所使用的銷售組織形式、所提供的售后服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率等等;通過(guò)調(diào)查，使談判者能夠掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況，尋找他們的弱點(diǎn)，預(yù)測(cè)己方產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力，在談判中靈活掌握價(jià)格水平。
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政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變動(dòng)，會(huì)對(duì)交易產(chǎn)生很大的影響。在進(jìn)行談判前，應(yīng)對(duì)影響本次交易的政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、尤其雙方國(guó)家的.政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變動(dòng)情況進(jìn)行詳細(xì)地調(diào)查，比如：
會(huì)不會(huì)發(fā)生政局動(dòng)蕩：兩國(guó)關(guān)系是否緊張;國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變動(dòng)趨勢(shì);政府有沒(méi)有采取一些新的貿(mào)易管理措施等。
掌握這些有關(guān)信息情報(bào)，有助于我們準(zhǔn)確地分析政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變動(dòng)對(duì)本次談判的影響，提醒我們?cè)谡勁兄袘?yīng)對(duì)哪些問(wèn)題特別引起重視，以便更好地利用這些方面的有利因素促成雙方的交易，或?qū)σ恍┛赡艹霈F(xiàn)的問(wèn)題采取相應(yīng)的防范措施。
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