談判氣氛和相關禮儀

　　談判氣氛 談判時間

　　談判時間的安排對雙方人員的情緒和談判結果影響很大。根據談判時間對哪方有利，可劃分為四類：對己方有利時間；對他方有利時間；互利時間；對雙方均不利時間。時間的確定，須遵守利人更利己的原則，由雙方商定，不能一方武斷做主，否則會有損對方的尊嚴，為洽談埋下破裂的種子。到外地去洽談商務，不要經過長途跋涉后即開始洽談，應安排在經過充分休息、恢復體力后再開始；談判不要安排在用餐時間，因為用餐時，大腦正處在松懈狀態，精神和智力都明顯下降，對洽談有不利影響；不要安排在節假日洽談，因為雙方在心理上難以進入工作狀態。

　　談判議程

　　談判議程是雙方都要控制的。在談判之前應對議程進行詳盡的審議，以免在禮儀上有不周之處，也避免受制于人。談判議程的確定包括兩方面內容：

　　一談判議題，即談判就哪些問題展開，討論哪些問題；

　　二議程時間安排，即議題討論的先后順序與時間長短。

　　三看對方人員是否與我方人員有對應的地位，以避免與沒有決定權的人談判。

　　確定議題的第一步應根據談判目標，將有關問題全部羅列出來。第二步是根據保護本方利益原則，將有利于本方的問題列入談判議題，將對本方不利的議題排除在談判議題之外。

　　談判時間安排的總原則是：將對本方有利的議題排在前面討論，并給予足夠的時間；將對本方不利，或本方準備作出讓步的議題放在后面討論，并盡量給予較少的時間。

　　談判雙方總會有爭議、有讓步，但有禮、有理、有節卻總是不容忽視的，任何失禮的行為，都可能影響到談判的成功。

　　談判目標

　　談判目標是洽談的導向和談判所要達到的`目的。談判目標一般分為三個層次，即必須達成的目標、希望達成的目標和樂于達成的目標。在談判中，討價還價是必然的，當對方作出一定讓步時，己方也要考慮適當讓步。在談判圈子里，三層目標都守著不放，被認為是不禮貌的。樂于達成的目標，在必要時可以放棄；希望達成的目標，只有在迫不得已的情況下才能放棄，但是必須以對方的重大讓步為前提；而必須達成的目標，則毫無討價還價的余地，寧肯談判破裂，也不能放棄。堅持這個目標，不但不會破壞談判氣氛，反而會使對手更加敬重你。講究禮儀與堅守原則是不矛盾的。整個談判過程，需要一個良好的氛圍，使雙方人員能夠彼此相容，才能保證談判達到預期的目標。在準備階段的禮儀，為營造這種氣氛打下了基礎。如果不作準備即匆忙開始談判，并很快進入實質階段，不注重行為舉止的禮儀，不尊重對方，談判開始就擺出咄咄逼人的氣勢，往往會使對方不快，引起對方的自衛和反擊，形成對立性談判，并導致談判失敗。

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