【薦】營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

　　充實(shí)的工作生活一不留神就過(guò)去了，我們又將迎來(lái)新的希望，新的工作內(nèi)容和目標(biāo)，我們要好好制定今后的工作方法，寫(xiě)一份策劃書(shū)了。寫(xiě)策劃書(shū)需要注意哪些問(wèn)題呢？下面是小編收集整理的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)1

　　一、應(yīng)用市場(chǎng)推廣

　　應(yīng)用市場(chǎng)亦稱(chēng)應(yīng)用商店，泛指專(zhuān)門(mén)為移動(dòng)設(shè)備手機(jī)，平板電腦等提供收費(fèi)(免費(fèi))游戲，應(yīng)用下載服務(wù)的電子應(yīng)用商店。應(yīng)用市場(chǎng)是用戶(hù)下載應(yīng)用的主要通道，圍繞應(yīng)用市場(chǎng)推廣APP應(yīng)用是非常關(guān)鍵的第一步。

　　1、APP應(yīng)用提交

　　將APP應(yīng)用提交至蘋(píng)果APP Store和安卓市場(chǎng)、安智市場(chǎng)、3G門(mén)戶(hù)、機(jī)鋒市場(chǎng)、應(yīng)用匯、N多等國(guó)內(nèi)主流的Android應(yīng)用市場(chǎng)，全面覆蓋建立符合用戶(hù)習(xí)慣的下載渠道，方便用戶(hù)通過(guò)各種渠道進(jìn)行下載使用。

　　在選擇應(yīng)用市場(chǎng)時(shí)候，我們可以通過(guò)ALEXA排名來(lái)獲悉應(yīng)用市場(chǎng)是否屬于流量較高的，從而判斷其是否屬于主流的應(yīng)用市場(chǎng)，部分應(yīng)用市場(chǎng)相關(guān)信息如下：

　　2、APP論壇置頂

　　應(yīng)用市場(chǎng)的論壇是用戶(hù)分享信息的集散地，每天都有許多信息通過(guò)論壇進(jìn)行發(fā)布，吸引用戶(hù)的眼球，但是單篇論壇帖子如果不維護(hù)的話(huà)，很快就會(huì)沉底，因此，發(fā)布論壇帖子并安排專(zhuān)人進(jìn)行維護(hù)置頂是很有必要的。

　　在國(guó)內(nèi)的話(huà)，Android論壇主要是機(jī)鋒、安卓、安智、木螞蟻等，iOS論壇主要是威鋒、麥芽地、愛(ài)應(yīng)用等，APP應(yīng)用屬于應(yīng)用軟件，因此，撰寫(xiě)關(guān)于APP應(yīng)用的評(píng)測(cè)軟文、特色功能、所獲榮譽(yù)等都是非常好的題材。

　　3、APP論壇活動(dòng)

　　通過(guò)與應(yīng)用市場(chǎng)論壇官方合作，策劃利于APP應(yīng)用推廣的活動(dòng)主題，以提升APP應(yīng)用曝光率為目標(biāo)的簽到互動(dòng)，讓客戶(hù)提前知曉APP應(yīng)用的品牌信息。

　　后期活動(dòng)策劃：比如在活動(dòng)期內(nèi)，通過(guò)空間、蘋(píng)果App Store等渠道下載APP應(yīng)用手機(jī)客戶(hù)端，并給與好評(píng)，通過(guò)論壇賬號(hào)把相關(guān)信息截圖貼出來(lái)回復(fù)欄中，即算參加了本次活動(dòng)，將會(huì)有機(jī)會(huì)獲得APP應(yīng)用推廣設(shè)置的精美獎(jiǎng)品。

　　4、APP有獎(jiǎng)競(jìng)猜

　　相對(duì)于論壇活動(dòng)，有獎(jiǎng)競(jìng)猜更具備趣味性，選擇與人氣較旺的論壇合作，置頂競(jìng)猜活動(dòng)主題，論壇用戶(hù)可以根據(jù)自己的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)競(jìng)猜結(jié)果。

　　具體操作方法可以根據(jù)實(shí)時(shí)熱點(diǎn)、娛樂(lè)新聞等，選擇與APP應(yīng)用匹配的話(huà)題進(jìn)行結(jié)合推廣，比如猜足球比賽比分，特別與中國(guó)足球進(jìn)行結(jié)合，比如新國(guó)足新征程，APP應(yīng)用與廣大網(wǎng)友共同期待好成績(jī)。參與方式：

　　①收聽(tīng)APP應(yīng)用騰訊微博

　　②轉(zhuǎn)播此微博并寫(xiě)上競(jìng)猜比分。每個(gè)ID以第一次競(jìng)猜比分為準(zhǔn)。

　　截至?xí)r間，獲獎(jiǎng)規(guī)則：

　　①前三位猜對(duì)比分的聽(tīng)眾各獎(jiǎng)勵(lì)禮品;

　　②在其他猜對(duì)比分的聽(tīng)眾中隨機(jī)抽取三位各獎(jiǎng)勵(lì)禮品。

　　5、APP有獎(jiǎng)問(wèn)答

　　APP應(yīng)用作為一款新上線(xiàn)的手機(jī)應(yīng)用，肯定無(wú)法做到盡善盡美，如何進(jìn)行有效改進(jìn)呢?有獎(jiǎng)問(wèn)答是一個(gè)很不錯(cuò)的形式，既推廣了APP應(yīng)用的知名度，又可以獲得活躍用戶(hù)的真實(shí)建議，同時(shí)通過(guò)“有獎(jiǎng)”形式發(fā)放禮品，增加用戶(hù)的忠誠(chéng)度。

　　具體操作方式，可以通過(guò)與應(yīng)用市場(chǎng)的深度合作，在人氣活躍的相關(guān)版面，發(fā)布有獎(jiǎng)問(wèn)卷調(diào)查，并安排專(zhuān)人進(jìn)行及時(shí)回復(fù)，增加與用戶(hù)的互動(dòng)性，并及時(shí)解答用戶(hù)的使用疑問(wèn)，第一時(shí)間讓用戶(hù)使用的方面和通暢。

　　6、APP應(yīng)用推薦

　　應(yīng)用市場(chǎng)作為第三方，具備較高的公信力，因此，APP應(yīng)用作為應(yīng)用市場(chǎng)的推薦軟件，將會(huì)獲得更多的關(guān)注和信任。

　　7、Banner廣告

　　國(guó)內(nèi)主流的應(yīng)用市場(chǎng)每天都有上百萬(wàn)的手機(jī)用戶(hù)進(jìn)行登錄并瀏覽，特別是Android的機(jī)鋒，和iOS的威鋒網(wǎng)，購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的首屏、通欄等Banner廣告，可以為APP應(yīng)用獲得大量曝光，從而提升品牌知名度。

　　二、社交媒體推廣

　　社交媒體(Social Media)是用戶(hù)用有極大參與空間的新媒體類(lèi)型，泛指方便用戶(hù)撰寫(xiě)、分享、評(píng)價(jià)、討論、溝通的互聯(lián)網(wǎng)工具和平臺(tái)，比如國(guó)外的Facebook、Twitter，國(guó)內(nèi)的新浪微博、騰訊微博、騰訊微信、易信。

　　三、搜索引擎推廣

　　搜索引擎是互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)獲取信息的主要渠道，一般用戶(hù)在完成搜索后，習(xí)慣按排名順序進(jìn)行瀏覽，因此，保證APP應(yīng)用相關(guān)關(guān)鍵詞能夠排名靠前是非常關(guān)鍵的。

　　由于搜索引擎的結(jié)果是多樣化的特點(diǎn)，包含網(wǎng)站、百科、知道、文庫(kù)、新聞、視頻等信息，針對(duì)上述信息類(lèi)型進(jìn)行推廣是非常有限需要考慮的。

　　1、搜索引擎優(yōu)化(SEO)

　　搜索引擎優(yōu)化(SEO)，是針對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行利于搜索引擎排名的優(yōu)化，優(yōu)化內(nèi)容包含：關(guān)鍵詞優(yōu)化、架構(gòu)優(yōu)化、內(nèi)容優(yōu)化、鏈接優(yōu)化、CMS優(yōu)化。

　　關(guān)鍵詞優(yōu)化，主要是對(duì)網(wǎng)頁(yè)的關(guān)鍵詞分布，關(guān)鍵詞密度進(jìn)行優(yōu)化建議。我們根據(jù)選取的網(wǎng)站關(guān)鍵詞，參考百度為主，查看關(guān)鍵詞在百度排名前10位網(wǎng)站的關(guān)鍵詞密度，以他們的關(guān)鍵詞密度范圍為基準(zhǔn)，優(yōu)化自己網(wǎng)站的關(guān)鍵詞密度。

　　架構(gòu)優(yōu)化，網(wǎng)站結(jié)構(gòu)是指網(wǎng)站中頁(yè)面間的層次關(guān)系;按性質(zhì)可分為邏輯結(jié)構(gòu)及物理結(jié)構(gòu)。網(wǎng)站層級(jí)結(jié)構(gòu)為扁平化最好，重要的欄目可以適度提升層級(jí)，針對(duì)搜索引擎特點(diǎn)，網(wǎng)站欄目一般都是以首頁(yè)、新聞中心、產(chǎn)品中心、專(zhuān)題、聯(lián)系方式五層結(jié)構(gòu)去實(shí)現(xiàn)。結(jié)構(gòu)優(yōu)化使搜索引擎所有內(nèi)容利于搜索引擎收錄。

　　內(nèi)容優(yōu)化，主要從以下幾個(gè)方面著手：網(wǎng)站的技術(shù)層面(是否為div+css)，html代碼是否簡(jiǎn)潔，頁(yè)面標(biāo)題(Title)、關(guān)鍵詞(Keyword)，描述(Description)、網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容是否充實(shí)，圖片標(biāo)簽是否優(yōu)化。

　　鏈接優(yōu)化，網(wǎng)站鏈接包括內(nèi)部鏈接和外部鏈接。內(nèi)部鏈接：內(nèi)部鏈接是指本網(wǎng)站內(nèi)部網(wǎng)頁(yè)之間的鏈接(包含了導(dǎo)航欄和面包屑導(dǎo)航)。外部鏈接：外部鏈接是指本網(wǎng)站外部的鏈接，分為導(dǎo)入鏈接和導(dǎo)出鏈接兩種。

　　CMS優(yōu)化，即動(dòng)態(tài)發(fā)布系統(tǒng)優(yōu)化，是集內(nèi)容發(fā)布、編輯、管理檢索等于一體的網(wǎng)站管理系統(tǒng)，支持多種分類(lèi)方式，使用它可方便實(shí)現(xiàn)個(gè)性化網(wǎng)站的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)與維護(hù)。

　　2、搜索百科

　　搜索百科作為搜索引擎自由產(chǎn)品，具備很高的網(wǎng)站權(quán)重和公信力，往往在搜索結(jié)果中排名靠前，因此制作APP應(yīng)用的搜索百科是非常必要的。百度百科、搜搜百科、互動(dòng)百科，是推廣APP的三個(gè)主要載體，撰寫(xiě)利于APP應(yīng)用推廣的詞條并通過(guò)審核，便于用戶(hù)通過(guò)關(guān)鍵詞搜到相關(guān)APP應(yīng)用，了解更多詳情。

　　3、知識(shí)問(wèn)答

　　知識(shí)問(wèn)答是樹(shù)立企業(yè)口碑和產(chǎn)品口碑的重要渠道，知識(shí)問(wèn)答的傾向性是產(chǎn)品口碑的互聯(lián)網(wǎng)體現(xiàn)，能更清晰的描述APP應(yīng)用的產(chǎn)品特征與品牌特征。

　　基于搜索的互動(dòng)式知識(shí)問(wèn)答分享平臺(tái)進(jìn)行推廣的重要性不言而喻，用戶(hù)可以根據(jù)自身的需求，有針對(duì)性地提出問(wèn)題;同時(shí)，這些答案又將作為搜索結(jié)果呈現(xiàn)給其他潛在用戶(hù)，除了能提高網(wǎng)站的外鏈數(shù)量與外鏈質(zhì)量，更重要的是能通過(guò)第三方立場(chǎng)給網(wǎng)站帶來(lái)穩(wěn)定精準(zhǔn)的流量，從而提升網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率。

　　抓取和分析各種網(wǎng)絡(luò)問(wèn)答平臺(tái)上與“APP應(yīng)用”相關(guān)的問(wèn)答。根據(jù)已有問(wèn)題的數(shù)量和質(zhì)量選取關(guān)鍵詞，針對(duì)這些關(guān)鍵詞設(shè)計(jì)制作有利于“APP應(yīng)用”推廣的問(wèn)題。發(fā)布問(wèn)題及答案，并把答案選為最佳答案;發(fā)布于百度知道、天涯問(wèn)答、搜搜問(wèn)問(wèn)等平臺(tái)。并利用SEO技術(shù)提升排名至平臺(tái)首頁(yè)。

　　平臺(tái)選擇：百度知道、搜搜問(wèn)問(wèn)、新浪愛(ài)問(wèn)、天涯問(wèn)答、百度百科、維基百科等;執(zhí)行步驟：

　　a、根據(jù)關(guān)鍵字、網(wǎng)民搜索習(xí)慣設(shè)定知道問(wèn)題和百科文案;

　　b、針對(duì)APP應(yīng)用，完成知道答案的設(shè)計(jì);

　　c、按照時(shí)間規(guī)劃，完成知道問(wèn)題、答案的發(fā)布，以及答案選為最優(yōu)。

　　預(yù)期效果：

　　a、知道平臺(tái)，搜索目標(biāo)關(guān)鍵詞，相關(guān)問(wèn)答出現(xiàn)在首頁(yè);

　　b、搜索引擎平臺(tái)搜索目標(biāo)關(guān)鍵詞，首頁(yè)有相關(guān)問(wèn)題出現(xiàn);

　　c、對(duì)APP應(yīng)用功能性相關(guān)的問(wèn)題，都可以在知道平臺(tái)找到相關(guān)答案。

　　4、文庫(kù)

　　給別人一個(gè)下載你的APP的理由!通過(guò)設(shè)計(jì)并發(fā)布文庫(kù)，在搜索引擎中展現(xiàn)APP應(yīng)用的功效，可以獲得良好的口碑傳播。特別是上傳一些APP應(yīng)用的產(chǎn)品介紹、使用評(píng)測(cè)、詳細(xì)攻略等，可以更加方便用戶(hù)了解和使用APP應(yīng)用應(yīng)用。

　　根據(jù)用戶(hù)的搜索習(xí)慣，選擇上傳文庫(kù)素材，并根據(jù)上傳規(guī)則優(yōu)化好文庫(kù)文章標(biāo)題并優(yōu)化內(nèi)容，選擇國(guó)內(nèi)主流平臺(tái)百度文庫(kù)、豆丁等進(jìn)行上傳。

　　5、視頻

　　將APP應(yīng)用相關(guān)視頻上傳至國(guó)內(nèi)主流的視頻網(wǎng)站，包括優(yōu)酷土豆、愛(ài)奇藝、搜狐視頻、酷6等。幫助客戶(hù)更直觀地了解APP應(yīng)用，可以覆蓋相關(guān)報(bào)道、品牌介紹、使用操作等。

　　6、網(wǎng)絡(luò)新聞

　　網(wǎng)絡(luò)新聞作為公眾輿論的一個(gè)風(fēng)向標(biāo)，，根據(jù)搜索關(guān)鍵詞，定期發(fā)布利于APP應(yīng)用的網(wǎng)絡(luò)新聞，能夠很好的提升APP應(yīng)用的品牌曝光，讓用戶(hù)搜索資料、瀏覽新聞時(shí)，能夠獲得更多更全面的關(guān)于APP應(yīng)用的介紹。

　　全方位覆蓋門(mén)戶(hù)、垂直網(wǎng)站，根據(jù)主題、特點(diǎn)和細(xì)節(jié)提煉，將行業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)等關(guān)鍵詞納入其中，除起到本身的公關(guān)作用以外，另一個(gè)重要作用是引導(dǎo)和優(yōu)化搜索引擎的搜索結(jié)果。

　　四、門(mén)戶(hù)網(wǎng)站推廣

　　門(mén)戶(hù)網(wǎng)站(Portal Web)，是指通向某類(lèi)綜合性互聯(lián)網(wǎng)信息資源并提供有關(guān)信息服務(wù)的應(yīng)用系統(tǒng)，在國(guó)內(nèi)主要以新浪、網(wǎng)易等為首，主要提供新聞、搜索引擎、網(wǎng)絡(luò)接入、聊天室、電子公告牌、免費(fèi)郵箱、影音資訊、電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、網(wǎng)絡(luò)游戲、免費(fèi)網(wǎng)頁(yè)空間等，每天獲得流量將是百萬(wàn)級(jí)甚至千萬(wàn)級(jí)，因此，通過(guò)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站投放廣告能夠更快速更全面的提升天翼客服的網(wǎng)絡(luò)曝光度。

　　五、移動(dòng)廣告推廣

　　通過(guò)移動(dòng)廣告平臺(tái)精準(zhǔn)投放廣告覆蓋上述用戶(hù)群，已經(jīng)成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新趨勢(shì)。移動(dòng)廣告平臺(tái)和互聯(lián)網(wǎng)廣告聯(lián)盟相似，是一個(gè)連接應(yīng)用開(kāi)發(fā)者和廣告主的平臺(tái)。在平臺(tái)上，開(kāi)發(fā)者提供應(yīng)用(例如APP游戲)，廣告主提供廣告，用戶(hù)下載App應(yīng)用，點(diǎn)擊廣告后，廣告主就會(huì)通過(guò)移動(dòng)廣告平臺(tái)支付一定的費(fèi)用給開(kāi)發(fā)者。

　　選擇最優(yōu)質(zhì)的移動(dòng)廣告平臺(tái)進(jìn)行投放，并不斷監(jiān)測(cè)和優(yōu)化廣告投放效果。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告投放主要包括：

　　1、為不同客戶(hù)定制不同手機(jī)網(wǎng)站、App客戶(hù)端、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)Minisite頁(yè)面，滿(mǎn)足客戶(hù)多樣的需求;

　　2、分析目標(biāo)受眾，制定相應(yīng)的推廣方案，依需制作不同的線(xiàn)上活動(dòng)，促進(jìn)品牌溝通，擴(kuò)大口碑營(yíng)銷(xiāo);

　　3、選擇優(yōu)質(zhì)媒介組合進(jìn)行廣告投放，實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)投放數(shù)據(jù)，并進(jìn)行技術(shù)分析，實(shí)現(xiàn)科學(xué)的優(yōu)化;

　　4、提供全面廣告數(shù)據(jù)分析，幫助廣告主更好的了解廣告投放詳情，提升應(yīng)用的品質(zhì)及廣告的轉(zhuǎn)化率;

　　5、定期評(píng)估各個(gè)移動(dòng)廣告公司的服務(wù)水平，了解各個(gè)平臺(tái)的優(yōu)劣勢(shì)，為客戶(hù)選擇最適合的移動(dòng)廣告平臺(tái)。

　　綜上所述，通過(guò)各種渠道對(duì)APP進(jìn)行全方位推廣，獲得更多曝光率和下載量，讓APP不再只是擺設(shè)和花瓶，后期再通過(guò)高效的APP運(yùn)營(yíng)，吸引用戶(hù)保持黏性，從而創(chuàng)造企業(yè)APP的最大商業(yè)價(jià)值。

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)2

　　策劃書(shū)規(guī)格及要求：

　　策劃書(shū)需交打印版。不符合規(guī)格的將酌情減分，請(qǐng)同學(xué)們認(rèn)真遵從。電子版：doc格式，封面、目錄、摘要／前言、正文、參考文獻(xiàn)（包括參考網(wǎng)站）、附錄（可省）

　　1、正文部分格式要求：

　　題目自擬，內(nèi)容不限

　　紙張格式為A4紙，左右邊距31、7mm、上下邊距25、4mm。正文采用宋體字、小四號(hào)字、1、5倍行距。

　　一級(jí)標(biāo)題采用頂格四號(hào)字體加粗；例：一、移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)背景二級(jí)標(biāo)題采用頂格小四號(hào)字體加粗；例：（一）什么是移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)三級(jí)標(biāo)題采用空兩格小四號(hào)字體加粗；例：1、移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的誕生四級(jí)標(biāo)題采用空兩格小四號(hào)字體；例：（1）移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

　　頁(yè)眉需注明策劃書(shū)名稱(chēng)，提交人姓名，頁(yè)腳注明共幾頁(yè)，第幾頁(yè)篇幅不得少于10頁(yè)。

　　若引用數(shù)據(jù)資料需注明出處，如有調(diào)查問(wèn)卷請(qǐng)放到附錄中。

　　2、封面：

　　一份完整的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)文本應(yīng)該包括一個(gè)版面精美、要素齊備的封面，以給人良好的第一印象。策劃書(shū)的封面可提供以下信息：①策劃書(shū)的名稱(chēng)②被策劃的客戶(hù)③策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱(chēng)④策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)策劃具有一定時(shí)間性，不同時(shí)間段上市場(chǎng)的狀況不同，營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行效果也不一樣。

　　3、目錄：

　　在營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)目錄中，應(yīng)該列舉策劃書(shū)各個(gè)部分的標(biāo)題。原則上小規(guī)模的策劃書(shū)目錄以一頁(yè)為佳，目錄采用WORD文檔自動(dòng)生成功能。一方面可以使策劃文本顯得正式、規(guī)范，另一方面也可以使閱讀者能夠根據(jù)目錄方便地找到想要閱讀的內(nèi)容。

　　4、摘要/前言：

　　在摘要中，應(yīng)該概述營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的、進(jìn)行過(guò)程、使用的主要方法、策劃書(shū)

　　的主要內(nèi)容，以使觀看者可以對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)有大致的了解。

　　正文：

　　一、策劃目的

　　要對(duì)本營(yíng)銷(xiāo)策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹(shù)立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在。

　　二、產(chǎn)品描述

　　對(duì)你所將要進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品進(jìn)行描述和界定，抓住產(chǎn)品特征。

　　三、分析產(chǎn)品當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況

　　這部分主要分析宏觀環(huán)境

　　主要是對(duì)影響營(yíng)銷(xiāo)的不可控因素進(jìn)行分析：如自然地理環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。

　　四、行業(yè)背景與市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

　　這是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

　　（一）對(duì)產(chǎn)品的行業(yè)背景進(jìn)行分析

　　對(duì)此產(chǎn)品行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析

　　分析目前行業(yè)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

　　（二）針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析(如果是現(xiàn)有品牌及產(chǎn)品)

　　此產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

　　此產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀中存在的問(wèn)題

　　（三）對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行分析

　　五、目標(biāo)市場(chǎng)選擇及定位

　　1、細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)

　　2、選擇目標(biāo)市場(chǎng)

　　3、對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)進(jìn)行定位

　　六、目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)狀態(tài)分析

　　對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者進(jìn)行具體的描述和分析，給目標(biāo)受眾定出一個(gè)大概的輪廓。說(shuō)明目標(biāo)市場(chǎng)的特征。

　　七、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇

　　說(shuō)明所選用的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及其目標(biāo)，并分析選用此營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的原因。

　　八、具體的營(yíng)銷(xiāo)法案

　　（一）營(yíng)銷(xiāo)組合策略

　　1、產(chǎn)品策略

　　2、價(jià)格策略

　　3、渠道策略

　　4、促銷(xiāo)策略

　　（二）推廣策略（推廣活動(dòng)或手段）

　　運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段和工具進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣。

　　九、營(yíng)銷(xiāo)方案的組織與實(shí)施計(jì)劃

　　具體的人員、時(shí)間、地點(diǎn)、進(jìn)度等的安排計(jì)劃。

　　十、備選方案概述

　　這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。十一、附錄（或參考文獻(xiàn)）

　　營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的編制一般由以上幾項(xiàng)內(nèi)容構(gòu)成。企業(yè)產(chǎn)品不同，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不同則所側(cè)重的各項(xiàng)內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍。

　　附錄：營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)編制的原則

　　為了提高策劃書(shū)撰寫(xiě)的準(zhǔn)確性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制的幾個(gè)主要原則:

　　1、邏輯思維原則

　　策劃的目的在于解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來(lái)編制策劃書(shū)。首先是設(shè)定情況，交代策劃背景，分析產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀，再把策劃中心目的全

　　盤(pán)托出其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述三是明確提出解決問(wèn)題的對(duì)策。

　　2、簡(jiǎn)潔樸實(shí)原則

　　要注意突出重點(diǎn)，抓住企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中所要解決的核心問(wèn)題，深入分析，提出可行性的相應(yīng)對(duì)策，針對(duì)性強(qiáng)，具有實(shí)際操作指導(dǎo)意義。

　　3、可操作原則

　　編制的策劃書(shū)是要用于指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，其指導(dǎo)性涉及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的每個(gè)人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無(wú)任何價(jià)值。不易于操作也必然要耗費(fèi)大量人、財(cái)、物，管理復(fù)雜、顯效低。

　　4、創(chuàng)意新穎原則

　　要求策劃的“點(diǎn)子”（創(chuàng)意）新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創(chuàng)意是策劃書(shū)的核心內(nèi)容。

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)3

　　1 .策劃總結(jié)

　　1.年銷(xiāo)售目標(biāo)600萬(wàn)元；

　　2.50個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)；

　　3.公司在自動(dòng)控制產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度；

　　二、營(yíng)銷(xiāo)情況

　　空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)的約束，但總需求還是比較可觀的。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高，產(chǎn)品升級(jí)期的到來(lái)，市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)，整體市場(chǎng)容量擴(kuò)大。

　　湖南地處中國(guó)中部，對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品的需求比較大:

　　1.夏秋季熱，春冬季冷；

　　2.近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，尤其是中高檔商廈、別墅的建設(shè)；

　　3.湖南將納入西部大開(kāi)發(fā)，將加大各項(xiàng)基礎(chǔ)工程建設(shè)；

　　4.長(zhǎng)株潭三市；

　　5.郴州、岳陽(yáng)、常德等地建設(shè)了大量工業(yè)園區(qū)和開(kāi)發(fā)區(qū)；

　　6.人們對(duì)自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品，尤其是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品，在湖南有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　營(yíng)銷(xiāo)方式一般來(lái)說(shuō)，空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式有三種:項(xiàng)目招標(biāo)、房地產(chǎn)團(tuán)購(gòu)、私人項(xiàng)目。項(xiàng)目招標(biāo)渠道占有很大份額，但房地產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)蓚�(gè)渠道發(fā)展迅速，呈現(xiàn)多元化發(fā)展態(tài)勢(shì)。

　　從各個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大多數(shù)公司采用的是辦公室加經(jīng)銷(xiāo)商的模式。國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)在20xx加大了全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的整合，加強(qiáng)了與設(shè)計(jì)院和管理部門(mén)的公關(guān)合作。

　　對(duì)于進(jìn)入相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間較短，急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，基本采用辦公加配送系統(tǒng)的渠道模式。為了快速響應(yīng)市場(chǎng)，所有進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自動(dòng)控制產(chǎn)品都在湖南庫(kù)存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大，潛力很大，發(fā)展趨勢(shì)總體看好。因此，對(duì)于尚未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌來(lái)說(shuō)，有很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采取適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。

　　目前，上海正毅在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力有待鞏固和擴(kuò)大。在銷(xiāo)售過(guò)程中，一定要非常清楚自己公司的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮到極致；并找出我公司的弱點(diǎn)，及時(shí)提出來(lái)克服，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶(hù)溝通的每一個(gè)環(huán)節(jié)，注重售前、售中、售后回訪(fǎng)等各項(xiàng)服務(wù)。

　　第三，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

　　1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目標(biāo)，力爭(zhēng)在湖南扎根。建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和示范項(xiàng)目，銷(xiāo)售目標(biāo)600萬(wàn)元；

　　2.擠一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長(zhǎng)的成功品牌；

　　3.用空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和開(kāi)發(fā)。

　　4.營(yíng)銷(xiāo)的短期目標(biāo):使?fàn)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)快速增長(zhǎng)，并在年底前使其產(chǎn)品成為行業(yè)知名品牌，取代省內(nèi)一部分同級(jí)產(chǎn)品的市場(chǎng)。

　　5.致力于分銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展，到xxxx年底已發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴；

　　6.無(wú)論精神體力，都要全身心的投入工作，讓工作高效率、高收入、高工資發(fā)展；

　　第四，營(yíng)銷(xiāo)策略

　　空調(diào)自控產(chǎn)品要想快速成長(zhǎng)，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最好的選擇一定是——“目標(biāo)設(shè)定”整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和城市化的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)具有巨大的消費(fèi)潛力，目標(biāo)集中戰(zhàn)略是我們明智的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇。“目標(biāo)設(shè)定”整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場(chǎng)警務(wù)策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他針對(duì)目標(biāo)集中的匹配策略。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)分為以下四種類(lèi)型:

　　戰(zhàn)略核心市場(chǎng)——長(zhǎng)沙、株洲、湘潭、岳陽(yáng)

　　重點(diǎn)發(fā)展市場(chǎng)——郴州、常德、張家界和懷化

　　培育市場(chǎng)——婁底、衡陽(yáng)、邵陽(yáng)

　　等待發(fā)展的市場(chǎng)——吉首、永州、益陽(yáng)、

　　總體營(yíng)銷(xiāo)策略:全體員工的營(yíng)銷(xiāo)策略，直銷(xiāo)與渠道營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合

　　1.目標(biāo)市場(chǎng):

　　遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)取得突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)示范項(xiàng)目，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理，快速提升產(chǎn)品銷(xiāo)量和銷(xiāo)量。

　　2.產(chǎn)品策略:

　　用整體解決方案帶動(dòng)整體銷(xiāo)售:要求我們的產(chǎn)品形成完整的解決方案，并有成功案例，從而帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)的銷(xiāo)售。尺寸與尺寸的互動(dòng):空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)等產(chǎn)品的銷(xiāo)售，閥門(mén)等產(chǎn)品的項(xiàng)目帶動(dòng)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　3.價(jià)格策略:

　　高質(zhì)量、高價(jià)格、高利潤(rùn)率的原則；做一個(gè)現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)發(fā)售，市場(chǎng)最低價(jià)。制定更高的月度返利和季度返利政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，保證一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、項(xiàng)目工程師和最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策要有一定的活動(dòng)性。

　　4.渠道策略:

　　(1)分銷(xiāo)合作伙伴分為兩類(lèi):第一，分銷(xiāo)客戶(hù)是我們的關(guān)鍵合作伙伴。第二，工程客戶(hù)是我們的基礎(chǔ)客戶(hù)。

　　(2)渠道建立模式:a .采取循序漸進(jìn)的方式，先簽訂協(xié)議，然后做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表，再正式簽訂協(xié)議訂購(gòu)第一批商品。不進(jìn)貨就不能簽訂代理協(xié)議；b .采取尋找重要客戶(hù)的方法，通過(guò)談判把貨物壓到經(jīng)銷(xiāo)商手里，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上；c在代理人之間選擇競(jìng)爭(zhēng)的心態(tài)，談判中我們有本地的潛在客戶(hù)，這讓我們掌握了主動(dòng)權(quán)和高姿態(tài)。不能低調(diào)入市；d .草簽協(xié)議后，草簽代理人的名字可以出現(xiàn)在我們的廣告中，拾取經(jīng)銷(xiāo)商與原廠商的矛盾，我們趁機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；e .在本地區(qū)域市場(chǎng)，始終保證有一個(gè)本地二級(jí)代理可以成為一級(jí)代理，以此來(lái)威脅和提升一級(jí)代理。

　　(3)市場(chǎng)上有推力和拉力。要實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，就必須采用驅(qū)動(dòng)力。培養(yǎng)需要很長(zhǎng)時(shí)間。為此，我們將重點(diǎn)開(kāi)放分銷(xiāo)渠道。此外，主要客戶(hù)負(fù)責(zé)人員和工程公司人員將重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，爭(zhēng)取在三個(gè)月內(nèi)完成4~5個(gè)樣板項(xiàng)目，為內(nèi)部人員和經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底，完成你的營(yíng)銷(xiāo)配額。

　　5.人事戰(zhàn)略:

　　營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本概念:

　　a .虛心；

　　b .戰(zhàn)勝自己；

　　c .專(zhuān)業(yè)性；

　　(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)可以通過(guò)保持垂直聯(lián)系和高效溝通做出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)平平。

　　(2)內(nèi)部人員報(bào)告制度和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度

　　(3)以專(zhuān)業(yè)精神銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際賣(mài)的是解決方案。

　　(4)編制銷(xiāo)售手冊(cè)；包括游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的范圍和職能，可以解決的問(wèn)題，提供的支持。

　　動(dòng)詞 （verb的縮寫(xiě)）銷(xiāo)售計(jì)劃

　　1.公司要利用好上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；

　　2.整合湖南本地各種資源，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；

　　3.培養(yǎng)一批好客戶(hù)，建立良好的社交網(wǎng)絡(luò)；

　　4.建立良好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；

　　5.選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；

　　6.掌握公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，找到公司的賣(mài)點(diǎn)；

　　7.公司應(yīng)采用湖南直銷(xiāo)與經(jīng)銷(xiāo)相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；直銷(xiāo)作為示范項(xiàng)目，帶動(dòng)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，分銷(xiāo)作為公司的銷(xiāo)量和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；

　　8.直銷(xiāo)采用人員推廣和一些媒體宣傳相結(jié)合的方式來(lái)拓展市場(chǎng)。對(duì)于空調(diào)自控產(chǎn)品，可以采用社區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)械項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法；

　　9.為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)，有利于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心，進(jìn)軍省內(nèi)各大城市，以長(zhǎng)沙為核心，以地方城市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；

　　10.湖南渠道應(yīng)采取扁平化模式，做好渠道建設(shè)和管理。渠道建設(shè)方面，可以沒(méi)有省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，但可以分城鎮(zhèn)。每個(gè)地級(jí)市都有兩個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，營(yíng)銷(xiāo)觸角已經(jīng)延伸到有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變了湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期的游擊戰(zhàn)模式，采用陣地戰(zhàn)，與經(jīng)銷(xiāo)商建立長(zhǎng)期利益的品牌運(yùn)營(yíng)模式，并對(duì)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行集約化培育。

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)4

　　一、產(chǎn)品市場(chǎng)分析

　　（1）市場(chǎng)總?cè)萘?/p>

　　（2）目標(biāo)消費(fèi)者分析

　　二、競(jìng)品分析

　　（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況

　　（2）競(jìng)品的操作狀況

　　三、自己產(chǎn)品分析

　　（1）自己產(chǎn)品的特點(diǎn)

　　（2）與競(jìng)品相比的優(yōu)劣

　　通過(guò)一、二、三項(xiàng)得出市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和問(wèn)題

　　四、自己產(chǎn)品該如何操作

　　（1）產(chǎn)品定位

　　（2）廣告策劃推廣

　　（3）渠道推廣

　　（4）招商運(yùn)作等

　　同時(shí)也還建議你這樣做：

　　一、宗旨。也就是你開(kāi)展這次中藥產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的意義，為什么開(kāi)展這次活動(dòng)等。

　　二、前期準(zhǔn)備。在整個(gè)中藥產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)前，要先制定行動(dòng)方案，安排好人員，調(diào)整好各部門(mén)的關(guān)系，并且要制定大家共同遵守的制度。

　　三、方案實(shí)施：

　　1、對(duì)中藥產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行分析。包括過(guò)去幾年中藥市場(chǎng)的總量、總額、不同地區(qū)的銷(xiāo)售；中藥產(chǎn)品過(guò)去幾年的價(jià)格、利潤(rùn)、差額；主要競(jìng)爭(zhēng)者，它的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有略等；中藥產(chǎn)品的各個(gè)分銷(xiāo)渠道，各渠道的相對(duì)重要性等。

　　2、運(yùn)用SWOT分析法（機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)）對(duì)中藥產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行分析。

　　3、指出中藥產(chǎn)品市場(chǎng)面對(duì)的主要問(wèn)題和對(duì)未來(lái)的主要假設(shè)。

　　4、設(shè)定中藥產(chǎn)品企業(yè)的目標(biāo)，包括銷(xiāo)量、價(jià)位、鋪貨渠道等。

　　5、選擇營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。要注意考慮中藥企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、核心定位、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合、活動(dòng)的預(yù)算等。

　　6、確定活動(dòng)的方案。必須具體到時(shí)間、地點(diǎn)、人員安排、預(yù)算費(fèi)用，要把各個(gè)環(huán)節(jié)都安排好，不能出錯(cuò)。

　　7、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行管理、監(jiān)督、控制。保證各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)度合理、花費(fèi)明朗、人員安排合理。

　　四：活動(dòng)總結(jié)。進(jìn)行中藥產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果評(píng)估，找出不足的地方加以改進(jìn)，對(duì)經(jīng)驗(yàn)要加以總結(jié)。

　　以上就是個(gè)人對(duì)重要產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的建議，希望對(duì)你有用！

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)5

　　一、項(xiàng)目介紹

　　1、產(chǎn)品名稱(chēng)

　　2、產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)

　　二、市場(chǎng)環(huán)境分析

　　1、宏觀環(huán)境

　　2、競(jìng)爭(zhēng)者分析

　　3、品類(lèi)消費(fèi)者分析（對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品的消費(fèi)特征）

　　三、目標(biāo)市場(chǎng)描述

　　1、主要目標(biāo)市場(chǎng)

　　2、目標(biāo)消費(fèi)者的特點(diǎn)分析

　　3、人口統(tǒng)計(jì)變量、消費(fèi)行為

　　4、市場(chǎng)前景評(píng)估

　　四、產(chǎn)品策略

　　1、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)分析

　　2、目標(biāo)客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)

　　3、產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)確定

　　五、價(jià)格策略

　　1、公司的成本分析與利潤(rùn)目標(biāo)

　　2、目標(biāo)客戶(hù)現(xiàn)購(gòu)產(chǎn)品的價(jià)格分析

　　3、目標(biāo)客戶(hù)價(jià)格的接受程度

　　4、規(guī)劃產(chǎn)品價(jià)格體系

　　包括出廠價(jià)格、經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格、零售價(jià)格、折讓政策等系列價(jià)格。如只有零售價(jià)格則只需制定零售價(jià)格。

　　六、渠道策略

　　1、長(zhǎng)度規(guī)劃

　　直接渠道、間接渠道選擇

　　2、寬度規(guī)劃

　　密集、選擇或者獨(dú)家

　　3、現(xiàn)有產(chǎn)品的渠道評(píng)估

　　4、渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃

　　七、促銷(xiāo)策略

　　1、廣告

　　廣告產(chǎn)品的核心傳播點(diǎn)、設(shè)計(jì)利于傳播的廣告說(shuō)辭；廣告渠道選擇（在哪些媒體渠道）；廣告資源的媒體渠道分配

　　2、公共關(guān)系

　　公共關(guān)系方式選擇；內(nèi)容設(shè)計(jì)

　　3、營(yíng)業(yè)推廣

　　營(yíng)業(yè)推廣方式選擇

　　4、人員推銷(xiāo)

　　銷(xiāo)售人員需求與組織

　　八、營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算

　　預(yù)算總額為100萬(wàn)元，分析各項(xiàng)主要支出。

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)6

　　1. 產(chǎn)品介紹

　　明信片的定義：明信片是一種不用信封就可以直接投寄的載有信息的卡片，投寄時(shí)必須貼有郵票 。其正面為信封的格式，反面具有信箋的作用。優(yōu)點(diǎn)是不用信封，缺點(diǎn)是篇幅小而無(wú)隱密性。亦稱(chēng)為“郵片”。明信片所寫(xiě)的內(nèi)容公開(kāi)，可被他人所看見(jiàn)，內(nèi)容通常不涉及隱私權(quán)之虞，故稱(chēng)為明信。

　　雖然現(xiàn)在通信技術(shù)越來(lái)越發(fā)達(dá)，人們通信的工具越來(lái)越豐富，通信速度越來(lái)越快。似乎早期的郵政已經(jīng)式微，在漸漸退出通信市場(chǎng)、但是貌似不然，作為一種起源最早，傳承最長(zhǎng)的郵政通信，在千百年來(lái)似乎一直都在發(fā)揮著它的作用。而明信片郵寄又成了郵政通信的一個(gè)主流，并且始終具有一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)，是非常受現(xiàn)在年輕人歡迎的一種通信方式。因此，選擇明信片這種產(chǎn)品具有一定的生命力，不會(huì)在很短時(shí)間內(nèi)就失去市場(chǎng)。

　　“音卡”有聲明信片是一款會(huì)發(fā)聲的明信片。它采用二維碼的技術(shù)，將只能以文字形式表達(dá)的明信片同時(shí)賦予其傳遞聲音的功能。讓明信片能夠更加多元化的傳遞寄信人得感情。在每張明信片上都有一個(gè)二維碼，每個(gè)二維碼都是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)空間，當(dāng)寄信人用一款專(zhuān)門(mén)的APP軟件掃一下這個(gè)二維碼后，便可以在二維碼對(duì)應(yīng)的一個(gè)地址上進(jìn)行視頻或者音頻的錄制，錄制完以后保存下來(lái)，錄制的視頻或者音頻上會(huì)有寄信人所在地點(diǎn)的水印，同時(shí)設(shè)置一個(gè)密碼。當(dāng)收信人收到這張明信片以后，也掃一下這個(gè)二維碼輸入密碼后，便可以看到寄信人在某個(gè)地方為收信人錄制的音頻或者視頻。收信人還可以將這段視頻保存下來(lái)，然后在二維碼對(duì)應(yīng)的網(wǎng)址上刪除掉它們。

　　也許這段視頻可以通過(guò)微信或者類(lèi)似的通信工具很快被傳到收信者那里，相較于短信和郵件在即時(shí)交流方面所具有的巨大優(yōu)勢(shì),人們傾心于這種古老通訊方式的理由常常是“感性的”。“但這些感性因素賦予明信片永恒的珍藏價(jià)值,這也正是明信片的魅力所在。

　　2. 市場(chǎng)分析

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是指影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力和效果的各種參與者與社會(huì)影響力，同時(shí)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是不斷變化的。這種對(duì)企業(yè)而言可能會(huì)形成新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，也可能會(huì)對(duì)企業(yè)形成新的威脅。因此企業(yè)必須隨時(shí)關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，適時(shí)分析和判斷環(huán)境變化可能帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和威脅，并根據(jù)企業(yè)的自身?xiàng)l件及時(shí)采取有效措施，以取得最佳的營(yíng)銷(xiāo)效果。

　　2.1市場(chǎng)環(huán)境分析

　　2.1.1現(xiàn)狀

　　中國(guó)郵政的信函業(yè)務(wù)總體呈下降的趨勢(shì)，但商業(yè)信函（包括明信片業(yè)務(wù)）卻呈現(xiàn)每年10%的增長(zhǎng)。根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)勢(shì)頭，郵資明信片具有更快地增長(zhǎng)潛力。目前市場(chǎng)上得明信片各種各樣，幾乎涵蓋了所有的主題。但是幾乎所有明信片的形式都是一樣的。明信片本身的質(zhì)量和明信片的主題已經(jīng)得到了極大的豐富，在 2

　　這個(gè)方面的市場(chǎng)幾乎已經(jīng)飽和。從文化背景層面來(lái)講明信片市場(chǎng)已經(jīng)非常成熟，它幾乎處于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，信息完全流動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，利潤(rùn)也相對(duì)微薄。而關(guān)于明信片的技術(shù)創(chuàng)新方面，在這些年的進(jìn)步卻不是很大。只能以文字形式表達(dá)的明信片在現(xiàn)在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)急速發(fā)展的時(shí)代似乎已經(jīng)不能滿(mǎn)足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的需求了。如果能從技術(shù)層面上對(duì)明信片加以創(chuàng)新，那么又可以開(kāi)辟出一個(gè)全新的明信片市場(chǎng)，與其它明信片制造商進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，以實(shí)現(xiàn)較高的盈利。

　　2.1.2發(fā)展趨勢(shì)

　　單從明信片的技術(shù)創(chuàng)新角度來(lái)說(shuō)，目前市場(chǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)了一些有聲明信片，但是它對(duì)應(yīng)的是一首歌，掃一下二維碼，可以出現(xiàn)這張明信片對(duì)應(yīng)的一首歌。這個(gè)技術(shù)與本人營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)所寫(xiě)得有聲明信片已經(jīng)很接近了。從這可以看出隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展，傳統(tǒng)的明信片終將與信息技術(shù)相互交融，全新的明信片必將融合信息技術(shù)，將傳統(tǒng)的感性和現(xiàn)代科技相結(jié)合，以全新的姿態(tài)出現(xiàn)在人們的視野里，使人們耳目一新，這也是明信片的發(fā)展趨勢(shì)。這樣明信片這種通信方式也會(huì)一直傳承下去，在科學(xué)技術(shù)日新月異的環(huán)境里也保持著一種長(zhǎng)盛不衰的生命力。

　　2.2宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

　　2.2.1自然環(huán)境

　　明信片發(fā)行量的增加意味著對(duì)木材使用量也會(huì)增加，這樣就會(huì)加大對(duì)自然環(huán)境承載的壓力。因此，“音卡-voicard”明信片的主要由再生紙制造而來(lái)，滿(mǎn)足了環(huán)保的需要。

　　2.2.2人口環(huán)境

　　這里的人口環(huán)境主要描述的是明信片使用者的人口環(huán)境分析。目前明信片的使用人口年齡分布廣，使用地區(qū)范圍廣。因?yàn)槊餍牌�使用的郵資低，并且它仍然是采用一種傳統(tǒng)郵寄的方式，因此幾乎所有年齡段的人都會(huì)使用。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，目前仍然經(jīng)常郵寄明信片的人口年齡結(jié)構(gòu)如下(這里要插個(gè)圖標(biāo))

　　2.2.3經(jīng)濟(jì)環(huán)境

　　鑒于明信片價(jià)格不高，因此明信片受大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響不大。但就由于本公司經(jīng)營(yíng)的明信片與二維碼這樣的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)緊密相連。隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)越來(lái)越發(fā)達(dá)，app開(kāi)發(fā)者的熱情越來(lái)越高，網(wǎng)民規(guī)模和手機(jī)網(wǎng)民的規(guī)模越來(lái)越大

　　因此與明信片緊密聯(lián)系的APP是有很大的盈利潛力的。并且隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，消費(fèi)者的收入尤其是個(gè)人可支配任意收入的提高，消費(fèi)結(jié)構(gòu)一直在不斷的變化，恩格爾系數(shù)越來(lái)越低，故人們會(huì)更加注重精神娛樂(lè)方面的生活質(zhì)量。

　　2.2.4社會(huì)文化環(huán)境

　　社會(huì)文化環(huán)境是熱內(nèi)在社會(huì)發(fā)展的過(guò)程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的綜合，是人類(lèi)創(chuàng)造社會(huì)歷史的發(fā)展水平、程度和質(zhì)量的狀態(tài)標(biāo)識(shí)。明信片的前身就是信，是幾千年前及已經(jīng)在中國(guó)普遍使用的一種信息傳遞的形式。自古以來(lái)，許許多多關(guān)于信的詩(shī)詞歌賦就足以證明，信往往承載人們對(duì)家人，對(duì)朋友，對(duì)愛(ài)人的思念之情。例如唐朝詩(shī)人杜甫的詩(shī)句“烽火連三月，家屬抵萬(wàn)金”就表達(dá)了在戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)代，一封來(lái)自家鄉(xiāng)來(lái)自親人的信是一個(gè)多強(qiáng)大的精神支柱和鼓勵(lì)。因此明信片之所以能夠在通信渠道如此豐富，通信技術(shù)如此發(fā)達(dá)的現(xiàn)在仍然占有一席之地，與中國(guó)傳統(tǒng)文化有密不可分的關(guān)系。

　　2.2.5技術(shù)環(huán)境

　　二維碼技術(shù)：二維碼（Two-dimensionalcode），又稱(chēng)二維條碼，它是用特定的幾何圖形按一定規(guī)律在平面（二維方向）上分布的黑白相間的圖形，是所有信息數(shù)據(jù)的一把鑰匙。在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中，可實(shí)現(xiàn)的應(yīng)用十分廣泛，如：產(chǎn)品防偽

　　溯源、廣告推送、網(wǎng)站鏈接、數(shù)據(jù)下載、商品交易、定位/導(dǎo)航、電子憑證、車(chē)輛管理、信息傳遞、名片交流、wifi共享等。

　　“音卡-voicard”有聲明信片是于二維碼技術(shù)緊密相連的一個(gè)創(chuàng)新型產(chǎn)品。目前二維碼技術(shù)已經(jīng)相當(dāng)成熟，是有聲明信片存在的技術(shù)基礎(chǔ)。只要我們掃一下在明信片上得二維碼，變可以出現(xiàn)一段音頻或者視頻，可以在線(xiàn)聽(tīng)，也可以下載下來(lái)。有聲明信片也是因?yàn)槎�維碼技術(shù)的出現(xiàn)得以發(fā)展起來(lái)的一個(gè)創(chuàng)新產(chǎn)品。

　　2.3微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

　　2.3.1企業(yè)內(nèi)部

　　鑒于有聲明信片市場(chǎng)是一個(gè)新興市場(chǎng)，公司成立之初規(guī)模不大，因此暫時(shí)還沒(méi)有管理層和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的溝通關(guān)系。但是公司內(nèi)部工作人員都具有很好的協(xié)作分工。有專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)二維碼技術(shù)的技術(shù)部門(mén)，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)明信片背面圖案創(chuàng)作繪制的圖案創(chuàng)作部門(mén)，負(fù)責(zé)與明信片卡紙供應(yīng)商聯(lián)系和明信片制作的采購(gòu)部門(mén)，負(fù)責(zé)與零售商聯(lián)系專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)明信片線(xiàn)上和線(xiàn)下銷(xiāo)售的廣告營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。公司負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)對(duì)所有部門(mén)的溝通和工作協(xié)調(diào)。每個(gè)部門(mén)各司其職，有著明確的分工，良好的溝通。

　　2.3.2供應(yīng)商

　　經(jīng)調(diào)查了解，現(xiàn)在在明信片制作市場(chǎng)有著不下百家明信片紙張制造和印刷公司。它們大多分布在東南沿海，廣東和北京等地區(qū)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，因此紙張采購(gòu)市場(chǎng)是買(mǎi)方市場(chǎng)，鑒于目前公司規(guī)模小，公司還沒(méi)有很大的銷(xiāo)售量，明信片制作數(shù)量根據(jù)前期銷(xiāo)售量來(lái)確定，公司資金少。但是公司的出于社會(huì)責(zé)任，采用再生紙來(lái)制作明信片。用再生紙制作明信片已有先例。

　　當(dāng)前市場(chǎng)上再生紙制作公司例如：北京聯(lián)創(chuàng)綠洲節(jié)能環(huán)保科技有限公司。我們可以與這家公司進(jìn)行合作，用再生紙來(lái)制作明信片。鑒于目前再生紙制作技術(shù)成熟，用再生紙知道明信片所用卡紙的廠商不再少數(shù)，因此我們可以進(jìn)行充分調(diào)研后再確定供應(yīng)商。

　　2.3.3營(yíng)銷(xiāo)中介

　　目前明信片銷(xiāo)售市場(chǎng)成熟，加上發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)通信，營(yíng)銷(xiāo)中介已經(jīng)慢慢演變了網(wǎng)上的電子商務(wù)交易平臺(tái)。例如現(xiàn)在如日中天的阿里巴巴和淘寶。明信片由于是

　　個(gè)小眾規(guī)模市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)中介主要是中間商即負(fù)責(zé)明信片批發(fā)的這類(lèi)文具批發(fā)市 5

　　場(chǎng)，，將從公司批發(fā)買(mǎi)入的明信片再賣(mài)給最終零售商。目前線(xiàn)上網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)和線(xiàn)下的物流零售都很發(fā)達(dá)。故認(rèn)為明信片的銷(xiāo)售渠道非常豐富。

　　2.3.4目標(biāo)消費(fèi)者

　　明信片一個(gè)傳統(tǒng)而又很有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d市場(chǎng)，它的受眾很廣。明信片針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)者主要是消費(fèi)者市場(chǎng)，和中間商市場(chǎng)。但是中間商市場(chǎng)是由目標(biāo)消 費(fèi)者市場(chǎng)來(lái)決定的。明信片的消費(fèi)者市場(chǎng)較為廣泛，但是主要還是集中在30歲以下的青年人群，這類(lèi)人群愛(ài)旅游，喜歡新奇的事物，有著豐富和強(qiáng)烈地情感， 一份調(diào)查報(bào)告顯示，在15-25歲這一人群中，認(rèn)為把寄明信片給朋友和家人比通過(guò)網(wǎng)絡(luò)更有意義的人占到80%多。

　　他們愛(ài)熱鬧，結(jié)合明信片的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，他們的喜歡去得地方經(jīng)常也是明信片銷(xiāo)售的主要場(chǎng)所，例如景區(qū)，年輕人愛(ài)逛的街區(qū)，店鋪等。他們的消費(fèi)觀很前衛(wèi)，只要吸引住他們的眼球，并且在他們的經(jīng)濟(jì)能夠承受范圍之內(nèi)，他們購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的幾率就非常大。

　　2.3.5競(jìng)爭(zhēng)者

　　目前市場(chǎng)的明信片銷(xiāo)售很普遍，不論是線(xiàn)上還是線(xiàn)下銷(xiāo)售。但是本公司主打的明信片產(chǎn)品與市場(chǎng)的現(xiàn)有的明信片有其自有的創(chuàng)新點(diǎn)，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)，可以使生產(chǎn)者保持一個(gè)較高的利潤(rùn)水平。在有聲明信片這類(lèi)市場(chǎng)還沒(méi)有走出一個(gè)非常市場(chǎng)知名度非常高的品牌，即使有銷(xiāo)售也只在線(xiàn)銷(xiāo)售，也多是打游擊戰(zhàn)，與一般明信片扎堆銷(xiāo)售。都沒(méi)有做大規(guī)模的有特色的廣告宣傳。因此在有聲明信片市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主要還不是同產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而是與一般明信片市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，如何進(jìn)行最有效的廣告宣傳，將普通明信片市場(chǎng)的消費(fèi)人群吸引到有聲明信片市場(chǎng)是當(dāng)前最主要的任務(wù)。

　　2.3.6公眾

　　“音卡”有聲明信片的明信片以其與二維碼技術(shù)相結(jié)合的創(chuàng)新之處和再生紙制作明信片的優(yōu)勢(shì)，必然會(huì)吸引到媒介公眾和社團(tuán)的注意，尤其是環(huán)境保護(hù)組織的關(guān)注。環(huán)境保護(hù)組織可以通過(guò)再生紙制造的明信片發(fā)放來(lái)宣傳他們的環(huán)保理念同時(shí)給我們的明信片做了宣傳，達(dá)到了雙贏的結(jié)果。而媒介公眾處于對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的關(guān)注，他們對(duì)這種新興的明信片一旦給予報(bào)導(dǎo)，便是給我們做了極大的宣傳。

　　2.4市場(chǎng)需求分析

　　市場(chǎng)需求是由生產(chǎn)者創(chuàng)造出來(lái)的。生產(chǎn)者看到了市場(chǎng)潛力創(chuàng)造出了一件又一件商品供應(yīng)到市場(chǎng)上，引起了人們的購(gòu)買(mǎi)欲望，創(chuàng)造了需求。但是人們的購(gòu)買(mǎi)行為又受到以下幾個(gè)方面的影響：價(jià)格、收入、相關(guān)商品的價(jià)格、消費(fèi)者偏好。下面就從這幾個(gè)方面來(lái)分析有聲明信片的市場(chǎng)需求。

　　2.4.1價(jià)格

　　依據(jù)需求定律，價(jià)格與需求量之間是反向變動(dòng)的關(guān)系，當(dāng)某種商品的價(jià)格上升，其需求量降低。當(dāng)有聲明信片的價(jià)格與普通價(jià)格的明信片相比價(jià)格差距不大時(shí)，由于有聲明信片具有所有明信片的功能并且比一般明信片有更大的創(chuàng)新點(diǎn)，消費(fèi)者處于好奇一定會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)有聲明信片。有聲明信片的需求量就會(huì)上升。如果有聲明信片的價(jià)格上升超過(guò)一般明信片太多，那么人們的購(gòu)買(mǎi)欲望就會(huì)降低。它剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的一段時(shí)間里，因?yàn)橛新暶餍牌�它有它的�?chuàng)新之處所在，因此其價(jià)格彈性較大，不會(huì)對(duì)其銷(xiāo)售量產(chǎn)生影響。但是進(jìn)入市場(chǎng)一段時(shí)間以后，如果仍然保持這么高的價(jià)格，那么它的需求量一定會(huì)下降，因此在有聲明信片進(jìn)入市場(chǎng)以后，需要根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查來(lái)對(duì)它進(jìn)行合理適當(dāng)降價(jià)，以留住消費(fèi)人群。

　　2.4.2收入

　　隨著收入的增加，人們會(huì)改變其消費(fèi)行為，逐步淘汰對(duì)劣質(zhì)商品的購(gòu)買(mǎi)，增加對(duì)高質(zhì)量商品的需求。從這個(gè)方面來(lái)說(shuō)，有聲明信片較普通明信片相比是具有優(yōu)勢(shì)的。盡管有聲明信片的價(jià)格會(huì)比普通明信片高一些，但是由于人們的收入增加，他們對(duì)于價(jià)格增減的變化不會(huì)太敏感，小幅度的價(jià)格變化對(duì)他們來(lái)說(shuō)不會(huì)對(duì)生活質(zhì)量造成影響。

　　2.4.3相關(guān)商品的價(jià)格

　　市場(chǎng)上的一般的明信片根據(jù)地區(qū)分布的不同其價(jià)格也會(huì)不一樣。景區(qū)的明信片價(jià)格要比街上商店里售賣(mài)的明信片高，質(zhì)量高的明信片價(jià)格顯然要比質(zhì)量低的明信片價(jià)格高。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，在非景區(qū)商店，明信片的單價(jià)在1塊或1塊以下。在景區(qū)，明信片的價(jià)格根據(jù)其背面圖案的創(chuàng)意程度，單價(jià)從2塊到5塊不等。

　　2.4.4消費(fèi)者偏好

　　對(duì)于30歲一下的人群來(lái)說(shuō)，有聲明信片融合既融合了現(xiàn)代科技，又保留了傳統(tǒng)明信片的特點(diǎn)，他們會(huì)更傾向于選擇有聲明信片感受與科技融合的明信片帶來(lái)的創(chuàng)新。但是對(duì)于30歲以上消費(fèi)觀趨于理性的消費(fèi)者而言，他們對(duì)明信片的需求并沒(méi)有那么高，他們即使使用明信片也只需要使用它最初的功能。因此這一部分的人群的消費(fèi)者偏好對(duì)有聲明信片的市場(chǎng)貢獻(xiàn)程度不大。

　　2.5市場(chǎng)調(diào)查表設(shè)計(jì)

　　市場(chǎng)調(diào)查就是指運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的地、有系統(tǒng)地搜集、記錄、整理有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的信息和資料，分析市場(chǎng)情況，了解市場(chǎng)的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢(shì)，為市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營(yíng)銷(xiāo)決策提供客觀的、正確的資料。進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查有助于更好地吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和最新技術(shù)，改進(jìn)企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)，提高管理水平；為企業(yè)管理部門(mén)和有關(guān)負(fù)責(zé)人提供決策依據(jù)；增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和生存能力。

　　2.5.1確定調(diào)查問(wèn)題

　　本次市場(chǎng)調(diào)查主要是調(diào)查人們使用明信片的頻率，購(gòu)買(mǎi)明信片的動(dòng)機(jī)，能接受的 7

　　明信片的價(jià)格。

　　2.5.2確定調(diào)查方法

　　采用隨機(jī)抽樣調(diào)查方式。主要針對(duì)年輕人，因此將調(diào)查地點(diǎn)選在

　　3. 產(chǎn)品類(lèi)別及特點(diǎn)

　　有聲明信片屬于消費(fèi)品，并且是消費(fèi)品市場(chǎng)上的選購(gòu)消費(fèi)品，它相較必須消費(fèi)品的購(gòu)買(mǎi)次數(shù)較少，挑選性強(qiáng)，一次性購(gòu)買(mǎi)數(shù)量會(huì)較多，經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)分散，因此我們需要在熱鬧的場(chǎng)所來(lái)銷(xiāo)售明信片，或者采取網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)的方式。由于明信片市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為是非專(zhuān)家性購(gòu)買(mǎi)，這種消費(fèi)品就需要一個(gè)品牌，如果這個(gè)品牌的知名度在該產(chǎn)品市場(chǎng)上較高，被大眾的認(rèn)知認(rèn)可度高，那么該產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力就較強(qiáng)。因?yàn)橄�費(fèi)品市場(chǎng)上消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)都是非盈利性購(gòu)買(mǎi)，明信片的使用價(jià)值要高，因此它一定要有足夠的廣告宣傳，將其的創(chuàng)新之處和環(huán)保的理念植入人們的腦海里，讓人們充分了解這類(lèi)明信片的創(chuàng)新和優(yōu)勢(shì)所在。

　　4. 目標(biāo)市場(chǎng)分析

　　市場(chǎng)細(xì)分：市場(chǎng)細(xì)分是指企業(yè)按照一定的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，把企業(yè)可能進(jìn)入的市場(chǎng)分科為若干個(gè)各有相似欲望和需求的分市場(chǎng)或子市場(chǎng)，以用來(lái)確定目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程。市場(chǎng)細(xì)分的理論依據(jù)是消費(fèi)需求的異質(zhì)性理論。

　　從地理環(huán)境來(lái)看：有聲明信片的銷(xiāo)售一般集中在三個(gè)地方：（1）景區(qū)商店（包括標(biāo)志性建筑附近的紀(jì)念品商店），根據(jù)調(diào)查顯示，在30歲以下的人群中在景區(qū)購(gòu)買(mǎi)明信片的百分比是70%，占了大部分，因此在景區(qū)銷(xiāo)售有聲明信片是一個(gè)很好的擴(kuò)大市場(chǎng)的方式。（2）市區(qū)熱鬧的街道，這里的人口流動(dòng)量大，且流動(dòng)人群一般都是年輕人，正是我們的目標(biāo)消費(fèi)人群。（3）學(xué)校附近和學(xué)校里的商店，由于明信片的價(jià)格不高，是學(xué)生可接受的價(jià)格范圍，并且學(xué)生好奇心強(qiáng)，喜歡購(gòu)買(mǎi)新奇的東西，因此在明信片放置在這里有助于提高我們有聲明信片的銷(xiāo)售量。

　　從消費(fèi)者行為因素來(lái)看，明信片購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)的選擇性強(qiáng)，即可以在節(jié)假日時(shí)期購(gòu)買(mǎi)，也可以根據(jù)消費(fèi)偏好隨時(shí)購(gòu)買(mǎi)。在明信片進(jìn)入市場(chǎng)之初，我們的消費(fèi)者行為因素主要定位在初次消費(fèi)者人群來(lái)，吸引他們的初次購(gòu)買(mǎi)，使他們了解有聲明信片的使用方法和創(chuàng)新之處。

　　“音卡-viocard”有聲明信片的目標(biāo)市場(chǎng)策略采取集中性市場(chǎng)策略。從企業(yè)實(shí)力來(lái)看，由于本公司剛剛建立，資金和實(shí)力都有限，只做有聲明信片市場(chǎng)，在短時(shí)間內(nèi)在有聲明信片這個(gè)小的細(xì)分市場(chǎng)取得較大的占有率，最終目標(biāo)是居于這個(gè)專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)的支配地位。在一段時(shí)間以后，有聲明信片領(lǐng)域的規(guī)模擴(kuò)大，會(huì)有越來(lái)越多的企業(yè)進(jìn)駐這一市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始激烈起來(lái)，此時(shí)就要采取品牌戰(zhàn)略，通過(guò)最優(yōu)的質(zhì)量，最方便的使用方法留住消費(fèi)人群，甚至通過(guò)口口相傳的良好口碑吸引更多地消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)本公司的產(chǎn)品。

　　5.目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者研究

　　5.1消費(fèi)者特點(diǎn)分析

　　消費(fèi)者的需求具有多樣性，消費(fèi)者本身的個(gè)體差異導(dǎo)致消費(fèi)者的需求千差萬(wàn)別，各不相同。因此有聲明信片銷(xiāo)售把目標(biāo)市場(chǎng)定位在30歲以下的人群，他們具有共同的特點(diǎn)，他們喜歡熱鬧的地方，喜歡旅游，有廣泛的交友圈，具有強(qiáng)烈地好奇心，走在時(shí)尚的前沿，具有極強(qiáng)的探索精神，同時(shí)對(duì)價(jià)格的敏感度不高。有聲明信片抓住年輕人具有的共同的特點(diǎn)，吸引他們購(gòu)買(mǎi)有聲明信片，讓他們發(fā)現(xiàn)有聲明信片他得獨(dú)特之處。

　　消費(fèi)者的需求具有發(fā)展性。從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者的需求并不是靜止的，它具有發(fā)展性。人們的消費(fèi)隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及生活水平的提高而不斷發(fā)生變化，當(dāng)消費(fèi)者的收入增加，其對(duì)產(chǎn)品的需求也將不斷變化。同時(shí)，當(dāng)消費(fèi)者的某種需求被滿(mǎn)足后，新的、更高級(jí)的需求將會(huì)被激活，消費(fèi)者需求沒(méi)有被絕對(duì)滿(mǎn)足時(shí)，呈現(xiàn)出不斷發(fā)展的特點(diǎn)。因此，需要企業(yè)不斷進(jìn)行技術(shù)研發(fā)，擴(kuò)寬產(chǎn)品及 9

　　服務(wù)類(lèi)別，滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。當(dāng)然在留住消費(fèi)者方面，可以從明信片背面的創(chuàng)意圖案入手，通過(guò)變化圖案，增加圖案的原創(chuàng)部分，將其與二維碼錄制音頻或者視頻技術(shù)相結(jié)合來(lái)吸引消費(fèi)者。

　　消費(fèi)者的需求具有可誘導(dǎo)性，消費(fèi)者的需求是可以被誘導(dǎo)、引導(dǎo)和調(diào)節(jié)的。消費(fèi)者需求的產(chǎn)生和發(fā)展除了個(gè)人的因素之外，外界刺激也是一個(gè)很大的誘因。綠園企業(yè)可以通過(guò)說(shuō)服性的廣告、正面的代言人、店面刺激以及促銷(xiāo)手段等，使消費(fèi)者的需求意識(shí)由弱變強(qiáng)，由潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求，從而成功地銷(xiāo)售產(chǎn)品。

　　消費(fèi)者需求具有替代性。消費(fèi)者對(duì)某種商品的需求很容易被新出現(xiàn)的同類(lèi)產(chǎn)品所替代，因此要避免被其替代品所替代，就要不斷優(yōu)化服務(wù)、提高生產(chǎn)技術(shù)水平，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新，持續(xù)吸引消費(fèi)者。這也再次展現(xiàn)了品牌的重要性。只有把品牌打入市場(chǎng)，讓品牌豐碑樹(shù)立在人們的心中，才會(huì)在日后的無(wú)差異化競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)，取得足夠大得市場(chǎng)占有率。

　　消費(fèi)者的需求具有周期性，消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)對(duì)象的需求會(huì)因某些因素的影響而出現(xiàn)周期性的變化。但是由于該明信片產(chǎn)品定價(jià)不會(huì)太高，因此消費(fèi)者周期性消費(fèi)需求對(duì)明信片消費(fèi)的影響不大。

　　5.2消費(fèi)者動(dòng)機(jī)及行為特征

　　一般來(lái)說(shuō)影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素有：（1）文化因素（2）個(gè)人因素（3）社會(huì)因素（4）心理因素 明信片從某種程度來(lái)說(shuō)與也是與中國(guó)傳統(tǒng)文化息息相關(guān)。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分為生理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)有聲明信片一定是出于心理性動(dòng)機(jī)。從感情動(dòng)機(jī)來(lái)說(shuō)分為情緒動(dòng)機(jī)和情感動(dòng)機(jī)。當(dāng)消費(fèi)者看到這種類(lèi)型的明信片，會(huì)產(chǎn)生好奇的情緒動(dòng)機(jī)。而明信片本身就承載著很深厚的情感，寄信人一般都會(huì)把明信片寄給自己最好的朋友，家人，喜歡的人。當(dāng)情緒動(dòng)機(jī)和感情動(dòng)機(jī)全都滿(mǎn)足以后，人們購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的幾率就會(huì)非常大。

　　5.3消費(fèi)者心理分析

　　消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理的活動(dòng)過(guò)程分為認(rèn)識(shí)過(guò)程、情緒過(guò)程和意志過(guò)程。在認(rèn)識(shí)過(guò)程中，消費(fèi)者感知并開(kāi)始注意商品，開(kāi)始思考商品是否符合自身要求，因此企業(yè)應(yīng)在諸如明信片圖案設(shè)計(jì)的創(chuàng)新，銷(xiāo)售位置以及廣告設(shè)計(jì)方面吸引消費(fèi)者，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。情緒過(guò)程包含積極情緒、消極情緒和雙重情緒。積極情緒通常表現(xiàn)為看見(jiàn)某種商品就產(chǎn)生喜歡的感覺(jué)，有助于購(gòu)買(mǎi)行為的形成，企業(yè)在宣傳過(guò)程中要注意調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的積極情緒。在意志過(guò)程中，消費(fèi)者在抉擇購(gòu)買(mǎi)得失、用途以及付款方式后決定是否采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。

　　消費(fèi)者對(duì)有聲明信片具有求新心理，因此而求新是不斷推動(dòng)利潤(rùn)增長(zhǎng)的心理過(guò)程。因此有聲明信片應(yīng)該積極宣傳這種明信片的創(chuàng)新之處，以吸引消費(fèi)者足夠的關(guān)注度。

　　消費(fèi)者對(duì)有聲明信片具有好奇心理，因?yàn)檫@個(gè)種類(lèi)明信片他們之前從未是使用過(guò)，因此企業(yè)應(yīng)該充分利用這一點(diǎn)，在短時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大該產(chǎn)品的知名度。

　　消費(fèi)者對(duì)有聲明信片具有求美心理，不管明信片的技術(shù)有多大的突破，它本身美感始終都是消費(fèi)者選擇該類(lèi)產(chǎn)品的非常重要的一個(gè)影響因素。所以公司的明信片設(shè)計(jì)部門(mén)應(yīng)該保持創(chuàng)新，不斷的繪制出足夠好看，能夠引起消費(fèi)者共鳴的圖案，加大消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)有聲明信片的幾率。

　　消費(fèi)者具有偏好心理，“音卡-viocard”有聲明信片在宣傳該類(lèi)產(chǎn)品的時(shí)候也同時(shí)宣傳這個(gè)品牌，及時(shí)把品牌推向市場(chǎng)，這樣即使以后產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，該公司的產(chǎn)品也可以通過(guò)品牌的影響力保留住極高的市場(chǎng)份額。

　　6.1產(chǎn)品決策

　　在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中，產(chǎn)品是個(gè)整體概念，它由三個(gè)層次組成：核心產(chǎn)品，形式產(chǎn)品和擴(kuò)展產(chǎn)品。核心產(chǎn)品，也叫實(shí)質(zhì)產(chǎn)品，是指向購(gòu)買(mǎi)者提供的產(chǎn)品的基本效用和利益，是產(chǎn)品最核心的構(gòu)成部分。顧客購(gòu)買(mǎi)某項(xiàng)產(chǎn)品，就是為了獲得產(chǎn)品的效用。在有聲明信片中，核心產(chǎn)品便是明信片給寄信人和收信人帶來(lái)一種心理上得愉快和情感上的聯(lián)系。都是精神層面上的滿(mǎn)足。

　　形式產(chǎn)品，即核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，也就是向市場(chǎng)提供的尸體和服務(wù)的形象。形式產(chǎn)品的改進(jìn)是有聲明信片的創(chuàng)新坐在，有聲明信片為原來(lái)的普通明信片增加了一個(gè)錄制音頻或者視頻的功能，讓明信片不再只有單薄的文字，讓明信片“會(huì)說(shuō)話(huà)”。這個(gè)創(chuàng)新的目的就是使核心的產(chǎn)品的效用提高，使消費(fèi)者可以更好地用明信片傳遞一份情感和祝福。

　　擴(kuò)展產(chǎn)品，也叫附加產(chǎn)品。指顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是所能得到的附加服務(wù)和附加利益的總和。

　　6.2產(chǎn)品組合

　　產(chǎn)品組合是指一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品線(xiàn)和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合方式。從產(chǎn)品廣度來(lái)說(shuō)，可以發(fā)行不同主題的明信片。例如與年輕人有關(guān)的畢業(yè)主題，青春主題，愛(ài)情主題，友情主題等系列的有聲明信片。從產(chǎn)品深度來(lái)說(shuō)，每一個(gè)主題我們可以創(chuàng)作出很多不同的圖案，每個(gè)圖案的作圖方式都有所不同，或電腦制作，或手繪，或照片形式。企業(yè)可以通過(guò)這幾個(gè) 因素的變化來(lái)擴(kuò)充企業(yè)的業(yè)務(wù)。即可以增加產(chǎn)品組合的廣度，擴(kuò)大企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品系列的數(shù)目來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品組合。

　　6.3產(chǎn)品生命周期分析

　　在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中。任何一個(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)產(chǎn)生、發(fā)展到淘汰的過(guò)程。產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到最后被淘汰退出市場(chǎng)的全過(guò)程稱(chēng)為產(chǎn)品的生命周期。產(chǎn)品的生命周期分為投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。

　　（1）投入期

　　在這個(gè)時(shí)期，有聲明信片產(chǎn)品剛剛上市，消費(fèi)者對(duì)有聲明信片尚無(wú)認(rèn)知，渠道又不多，銷(xiāo)售量較少，同時(shí)促銷(xiāo)的費(fèi)用較大。其次由于有聲明信片所附的二維碼技術(shù)剛剛開(kāi)始應(yīng)用，技術(shù)性能不穩(wěn)定，很容易出現(xiàn)故障，這會(huì)導(dǎo)致有聲明信片的單位成本高。較高的成本和較低的收益使得利潤(rùn)減少，甚至出現(xiàn)虧損，企業(yè)承擔(dān)者橫哦啊的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。但由于利潤(rùn)不高，同類(lèi)產(chǎn)品的生產(chǎn)者很少，市場(chǎng)晶振也不激烈。在這一時(shí)期，公司會(huì)采取低價(jià)高促銷(xiāo)策略，以達(dá)到在短期內(nèi)迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目標(biāo)

　　（2）成長(zhǎng)期 這是產(chǎn)品順利度過(guò)投入期，進(jìn)入銷(xiāo)售量迅速增長(zhǎng)時(shí)期。這時(shí)候前期明信片大量促銷(xiāo)推廣的作用開(kāi)始顯現(xiàn)，產(chǎn)品的銷(xiāo)售量迅速增加。并且伴隨一段時(shí)間的使用，有聲明信片的技術(shù)手段方面開(kāi)始漸漸成熟并且穩(wěn)定下來(lái)。但是隨著銷(xiāo)售量的增加和成本的降低帶來(lái)利潤(rùn)上升，會(huì)有越來(lái)越多的廠商開(kāi)始制作有聲明信片，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始加劇。

　　在這一時(shí)期，企業(yè)要注重品牌的宣傳和產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道和質(zhì)量保證。為了質(zhì)量的保證，企業(yè)不會(huì)采取降價(jià)策略，但是會(huì)加大對(duì)品牌形象推廣。例如我們用得再生環(huán)保紙，采用的是最好的卡紙。明信片的圖案有一定的主題性。

　　（3）成熟期 成熟期也稱(chēng)“飽和期”，即產(chǎn)品在市場(chǎng)上已普及并達(dá)到飽和程度的階段。有聲明信片的銷(xiāo)售量趨于穩(wěn)定，速度趨于緩和，達(dá)到最高點(diǎn)后，逐步下降。

　　規(guī)模經(jīng)營(yíng)達(dá)到一定階段以后，成本達(dá)到最低水平，利潤(rùn)也在達(dá)到最高點(diǎn)后隨之下 12

　　降。此時(shí)有聲明信片應(yīng)該通過(guò)在廣度和深度上拓展市場(chǎng)，使有聲明信片向多元化的方向發(fā)展，推出其他種類(lèi)的有聲明信片，以維護(hù)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。

　　（4）衰退期 一般認(rèn)為，產(chǎn)品若經(jīng)過(guò)成熟期的緩慢下跌，銷(xiāo)售額和利潤(rùn)額開(kāi)始急劇下降，就可以認(rèn)為進(jìn)入了產(chǎn)品的衰退期。此時(shí)有聲明信片市場(chǎng)已經(jīng)飽和，銷(xiāo)售額和利潤(rùn)額急劇下降，其他企業(yè)因無(wú)力可圖紛紛推出市場(chǎng)。此時(shí)本公司采取的策略是，注重維護(hù)品牌忠誠(chéng)用戶(hù)的利益，以便于企業(yè)未來(lái)市場(chǎng)開(kāi)拓。及時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品的更新?lián)Q代，有計(jì)劃的撤出老產(chǎn)品引入新產(chǎn)品。

　　6.4包裝

　　產(chǎn)品的包裝是指對(duì)某一品牌設(shè)計(jì)并制作容器或包裝物的一系列活動(dòng)，對(duì)于產(chǎn)品銷(xiāo)售和引起消費(fèi)者的注意非常重要。并且為了樹(shù)立品牌效應(yīng)，本公司專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了一個(gè)牛皮紙包裝而成的信封，無(wú)論消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了多少?gòu)埫餍牌�，均�?huì)將其放在包裝袋里銷(xiāo)售。整個(gè)牛皮紙沒(méi)有任何圖案，只有一行公司的名字，以簡(jiǎn)潔且醒目的風(fēng)格讓消費(fèi)者記住這個(gè)品牌。初步設(shè)計(jì)包裝如下。

　　6.5商標(biāo)

　　我們主打的產(chǎn)品是有聲明信片，因此商標(biāo)的重點(diǎn)應(yīng)該放在明信片和聲音這兩個(gè)關(guān)鍵字。對(duì)這款明信片的中文名“音卡”和英文名“viocard”都表示出了聲音的概念。一般商標(biāo)都應(yīng)該配以相應(yīng)的圖案，但是本公司的主要理念是環(huán)保、簡(jiǎn)潔和創(chuàng)新。因此在商標(biāo)設(shè)計(jì)上，我們只有文字和牛皮紙色的背景。牛皮紙可以給人一種環(huán)保的感覺(jué)。文字表達(dá)出了該類(lèi)產(chǎn)品的特點(diǎn)所在，引出人們的好奇心。

　　7.價(jià)格決策

　　7.1產(chǎn)品定價(jià)方法

　　首先要先明確企業(yè)的目標(biāo)，voicard有聲明信片的初始目標(biāo)是提高市場(chǎng)占有率，而后達(dá)到利潤(rùn)最大化的目的。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，我們需要測(cè)定該款有聲明信片的價(jià)格彈性。在確定價(jià)格之前，我們首先要計(jì)算該產(chǎn)品的單位成本。包括使用再生紙制造的卡片的價(jià)格，和印刷價(jià)格，圖案創(chuàng)作成本，辦公用品，工資等。綜合上述實(shí)際情況

　　本公司采用定價(jià)方法是需求導(dǎo)向定價(jià)法中得理解價(jià)值定價(jià)法。理解價(jià)值定價(jià)法是以消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知和理解作為定價(jià)的依據(jù)。因此企業(yè)需要提高消費(fèi)者對(duì)有聲明信片這種產(chǎn)品的效用認(rèn)知和價(jià)值理解度。企業(yè)通過(guò)實(shí)施品牌策略等，等突出有聲明信片的產(chǎn)品特色，提升產(chǎn)品形象，是消費(fèi)者感到購(gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品能獲得更多的相對(duì)利益，從而提高消費(fèi)者可接受的價(jià)格上限。

　　voicard有聲明信片不會(huì)通過(guò)壓低價(jià)格來(lái)獲取市場(chǎng)，而是通過(guò)宣傳環(huán)保，創(chuàng)新，情感的理念向消費(fèi)者傳遞這類(lèi)型產(chǎn)品它的價(jià)值。一旦人們對(duì)提高了明信片的感知價(jià)值，那么明信片的價(jià)格就不是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主要因素。我們的目標(biāo)消費(fèi)人群是80后年輕人，他們追求的更多的是質(zhì)量和新意，還有對(duì)這種產(chǎn)品的認(rèn)可度，一旦他們接受了這個(gè)產(chǎn)品，那么他們就不會(huì)太在意產(chǎn)品的價(jià)格。通過(guò)成本估算和人們預(yù)期定價(jià)，我們對(duì)“voicard“的售價(jià)是5.9元/張

　　7.2定價(jià)策略

　　價(jià)格的制定即是一門(mén)科學(xué)，也是一門(mén)藝術(shù)。一個(gè)優(yōu)秀的定價(jià)往往會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)量產(chǎn)生很大的影響。

　　定價(jià)策略有如下幾種 （1）心理定價(jià)策略（2）產(chǎn)品組合定價(jià)策略（3）地理價(jià)格定價(jià)策略

　　對(duì)viocard采用的定價(jià)策略是尾數(shù)定價(jià)法和數(shù)量折扣法。使用5.9元/張 10元兩張 15元4張的定價(jià)組合。首先5.9元每張的定價(jià)是主要依據(jù)成本計(jì)算，我們預(yù)計(jì)每張明信片的預(yù)算成本在2元左右。10元兩15元4

　　張的定價(jià)方法是 14

　　為了增加我們的銷(xiāo)量。我們采取的是線(xiàn)上線(xiàn)下、全國(guó)統(tǒng)一售價(jià)。線(xiàn)上的運(yùn)費(fèi)自付。統(tǒng)一售價(jià)的好處是這樣可以體現(xiàn)企業(yè)它的嚴(yán)謹(jǐn)，正規(guī)的形象。不會(huì)造成價(jià)格差異太大而容易產(chǎn)生仿制品的情況。有利于企業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展和對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的把握。

　　8.渠道決策

　　渠道策略是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的重要組成部分，它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。

　　8.1渠道選擇

　　voicard采用得分銷(xiāo)渠道是生產(chǎn)商→零售商→消費(fèi)者的三層結(jié)構(gòu)。通過(guò)公司直接把明信片產(chǎn)品運(yùn)到各地而后由加盟的專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行銷(xiāo)售。本公司希望在全國(guó)各地建立有聲明信片的專(zhuān)賣(mài)店，目的是為了建立長(zhǎng)期的品牌形象。同時(shí)這樣可以方便建立有效的管理監(jiān)督機(jī)制，同時(shí)便于控制各專(zhuān)賣(mài)店的零售情況，便于及時(shí)得到消息進(jìn)行反饋，同時(shí)減少中間商的成本是利潤(rùn)最大化。在線(xiàn)上，我們有本公司的營(yíng)銷(xiāo)部直接管理進(jìn)行電子零售。專(zhuān)賣(mài)店一般設(shè)在景區(qū)，市中心，大商場(chǎng)等等地，盡管在這些地方開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店的成本很高，但是這些地方人口流動(dòng)量最大，尤其是年輕人喜歡逛的地方，且消費(fèi)可能性最高。根據(jù)我們的定價(jià)方式，只要是對(duì)我們的產(chǎn)品稍有興趣的潛在消費(fèi)者是極有可能購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的。

　　8.2渠道策略

　　在決定銷(xiāo)售渠道后應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售渠道進(jìn)行管理決策，對(duì)于渠道成員進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)和激勵(lì)有助于產(chǎn)品的銷(xiāo)售。在采用專(zhuān)賣(mài)店和網(wǎng)上銷(xiāo)售兩種銷(xiāo)售方式中，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行每月定期考核，規(guī)定銷(xiāo)售金額應(yīng)達(dá)到一定數(shù)額，如連續(xù)3個(gè)月不能完成銷(xiāo)售指標(biāo)，則會(huì)受到諸如扣獎(jiǎng)金類(lèi)的處罰；超額完成銷(xiāo)售額的部分可按比例進(jìn)行提成；連續(xù)6個(gè)月超額完成銷(xiāo)售指標(biāo)，將給予通報(bào)表?yè)P(yáng)和現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)對(duì)于不能按時(shí)完成銷(xiāo)售額的銷(xiāo)售人員應(yīng)視情況給予幫助，如心理輔導(dǎo)、提供技術(shù)支持等。

　　9.促銷(xiāo)決策

　　促銷(xiāo)的意思是促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售，是指企業(yè)通過(guò)人員推銷(xiāo)或者非人員推銷(xiāo)的方式，向目標(biāo)谷歌傳遞商品或勞務(wù)的存在及其性能、特征等信息，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品或勞務(wù)能帶給購(gòu)買(mǎi)者的利益，從而引起消費(fèi)者的興趣，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)行為。

　　9.1促銷(xiāo)組合

　　（1）促銷(xiāo)目標(biāo)，有聲明信片的促銷(xiāo)目標(biāo)是建立品牌形象，擴(kuò)大影響力。同時(shí)增加voicard的銷(xiāo)量。（2）產(chǎn)品類(lèi)型，有聲明信片是市場(chǎng)劃分比較細(xì)的消費(fèi)品（3）顧客認(rèn)知狀況，voicard因?yàn)閯倓傔M(jìn)入市場(chǎng)，目前被潛在消費(fèi)人群的認(rèn)知程度并不高（4）產(chǎn)品生命周期，voicard目前只是處于投入期，需要的是說(shuō)服潛在消費(fèi)人群去購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。綜上以上情況，本公司認(rèn)為采用廣告宣傳的方式效果最好。它 15

　　可以加強(qiáng)企業(yè)形象識(shí)別建設(shè)。在viocard產(chǎn)品投入期，需要等價(jià)廣告預(yù)算等促銷(xiāo)費(fèi)用，利用廣告和公共關(guān)系方式大力宣傳新品牌，讓消費(fèi)者了解和熟悉voicard 產(chǎn)品。同時(shí)輔助以銷(xiāo)售促進(jìn)手段促使消費(fèi)者早期試用。這些都是在產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)為了盡快占領(lǐng)市場(chǎng)所需要做的措施。

　　9.2促銷(xiāo)策略

　　產(chǎn)品定位：根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體特征，制定產(chǎn)品策略。

　　Viocard是針對(duì)年輕人打造的一個(gè)明信片品牌。目標(biāo)市場(chǎng)是30歲以下或者心態(tài)較年輕的消費(fèi)人群市場(chǎng)。

　　合理定價(jià)：之前已經(jīng)說(shuō)到過(guò)了明信片的價(jià)格策略。【5.9一張；10元兩張；15元4張】的明信片定價(jià)非常符合年輕人的消費(fèi)能力，完全是消費(fèi)者可以接受的價(jià)格范圍。

　　廣告投放：大眾媒體小眾媒體相結(jié)合，普通廣告與軟性關(guān)高相結(jié)合。針對(duì)不同的消費(fèi)者不同的特點(diǎn)和需求，根據(jù)明信片自身的特點(diǎn)，我們將在網(wǎng)絡(luò)，尤其是一些年輕人常去得網(wǎng)頁(yè)、客戶(hù)端，例如人人微博微信等。還需要在地鐵站。公交站等進(jìn)行海報(bào)的宣傳，通過(guò)色彩沖擊等先提高voicard的知名度。

　　在中期則適當(dāng)減少?gòu)V告投放量，以質(zhì)量和品牌形象提升客戶(hù)忠誠(chéng)度、留住消費(fèi)者。

　　9.3廣告設(shè)計(jì)

　　廣告是指企業(yè)通過(guò)各種媒體進(jìn)行的有償?shù)姆侨藛T促銷(xiāo)方式。

　　廣告主題： “音卡-voicard“明信片，讓思念從文字中跳出來(lái)。

　　社交網(wǎng)絡(luò)的廣告設(shè)計(jì)

　　腳本：主要以動(dòng)畫(huà)場(chǎng)面來(lái)展現(xiàn)。一個(gè)人在寫(xiě)一張明信片給遠(yuǎn)方的朋友，寫(xiě)完以后，鏡頭定格在那個(gè)二維碼上，而后那個(gè)人打開(kāi)手機(jī)掃了二維碼，開(kāi)始錄制視頻。錄完以后點(diǎn)擊保存。而后他的明信片飄了起來(lái)，飄到了寄信人的手里，收信人對(duì)著明信片上的二維碼一掃，一段視頻浮現(xiàn)在了收信人的面前，里面是那個(gè)人在某個(gè)風(fēng)景區(qū)錄制的那段視頻。廣告畫(huà)面結(jié)束，一句話(huà)在溫暖色調(diào)背景前浮現(xiàn)：“音卡-voicard“明信片，讓思念從文字中跳出來(lái)。廣告結(jié)束。

　　雜志、地鐵、公交站、校園內(nèi)等社會(huì)公眾場(chǎng)合的海報(bào)廣告設(shè)計(jì)：

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)7

　　【方案宗旨】

　　借勢(shì)慶，以社區(qū)公益活動(dòng)為主軸，配合長(zhǎng)征健康卡發(fā)放和媒體，在市區(qū)居民中形成正面的、比較完整的"長(zhǎng)征醫(yī)院"概念。

　　【方案目的】

　　首先是提高長(zhǎng)征醫(yī)院知名度和認(rèn)知度，其次是給居民一個(gè)"長(zhǎng)征醫(yī)院有社會(huì)責(zé)任感"的整體印象，第三是提升前來(lái)長(zhǎng)征醫(yī)院拜訪(fǎng)的目標(biāo)顧客數(shù)量。

　　【活動(dòng)主題】

　　共慶華誕，共享健康

　　【主辦單位】

　　衛(wèi)生局、民政局、教育局、殘聯(lián)、團(tuán)委

　　【承辦單位】

　　淮北長(zhǎng)征醫(yī)院

　　【協(xié)辦單位】

　　xxx

　　【活動(dòng)設(shè)置】

　　一、慶國(guó)家強(qiáng)盛，祝全民健康--長(zhǎng)征醫(yī)院20xx張"與國(guó)共生健康卡"大放送

　　發(fā)起"慶國(guó)家強(qiáng)盛，祝全民健康"活動(dòng)，倡議十月一日生人與國(guó)同慶，激發(fā)愛(ài)國(guó)熱情，強(qiáng)化健康意識(shí)，熱心促進(jìn)全民素質(zhì)提升。活動(dòng)中征集60名志愿者"淮北健康大使",參與社區(qū)衛(wèi)生建設(shè)、貧困患者健康幫扶、健康宣傳教育等公益活動(dòng)。

　　1、制作"與國(guó)共生健康卡",向市區(qū)十月一日出生的居民免費(fèi)贈(zèng)送，核心服務(wù)圈區(qū)域內(nèi)放寬至十月出生的居民。

　　2、"與國(guó)共生健康卡"享受內(nèi)容：

　　●本卡有效期20xx年10月1日--20xx年9月30日。

　　●卡面值60元，持卡者在長(zhǎng)征醫(yī)院首次就醫(yī)或體檢60元以下(包含60元)全部免費(fèi)，超過(guò)60元卡面值沖抵元60,10月份前來(lái)就醫(yī)或體檢，超出部分另享受6折優(yōu)惠。

　　●持卡者在長(zhǎng)征醫(yī)院重復(fù)消費(fèi)消費(fèi)均可享受8折優(yōu)惠，"健康大使"6折優(yōu)惠。

　　●持卡就醫(yī)一律免收普通門(mén)診掛號(hào)費(fèi)及診斷費(fèi)。

　　●非持卡患者10月份前來(lái)體檢或就醫(yī)同樣8折優(yōu)惠。

　　3、贈(zèng)卡信息通過(guò)媒體報(bào)道、橫幅、小區(qū)公告欄、發(fā)放小國(guó)旗等發(fā)布，淮北市居民包括外來(lái)長(zhǎng)期居住人口，憑身份證領(lǐng)取，領(lǐng)取地點(diǎn)有長(zhǎng)征醫(yī)院、社區(qū)行活動(dòng)地點(diǎn)、居委會(huì)。發(fā)卡時(shí)間截至10月31日。

　　4、本卡只限持卡人使用，他人無(wú)效。

　　二、歡樂(lè)迎，愛(ài)心照民生--長(zhǎng)征醫(yī)院360份愛(ài)心放送

　　發(fā)起"歡樂(lè)迎，愛(ài)心照民生"活動(dòng)，針對(duì)部分貧困群體和部分值得關(guān)注的群體開(kāi)展幫扶，體現(xiàn)社會(huì)責(zé)任，為建設(shè)和諧社會(huì)盡力。

　　1、由聯(lián)合單位推薦60名貧困殘疾人、60名貧困老人、60名貧困慢性病人、60名優(yōu)秀教師、60名優(yōu)秀志愿者、60名優(yōu)秀出租車(chē)司機(jī)，對(duì)其作出系列的愛(ài)心追蹤報(bào)道，引起社會(huì)在歡慶國(guó)家強(qiáng)盛的同時(shí)，從衛(wèi)生健康的角度關(guān)注需要關(guān)注的人群。長(zhǎng)征醫(yī)院對(duì)入選人員贈(zèng)送"祖國(guó)60愛(ài)心卡".

　　2、"祖國(guó)60愛(ài)心卡"享受內(nèi)容：

　　●本卡有效期20xx年10月1日--20xx年9月30日。

　　●持卡者健康體檢免費(fèi)1次(價(jià)值220元)(醫(yī)院可設(shè)定具體項(xiàng)目)。

　　●持卡者一律免收普通門(mén)診掛號(hào)費(fèi)及診斷費(fèi)。

　　●持卡者享受長(zhǎng)征醫(yī)院免費(fèi)健康咨詢(xún)，重癥患者享受長(zhǎng)征醫(yī)院定期巡診服務(wù)和康復(fù)護(hù)理指導(dǎo)，貧困重癥患者享受免費(fèi)治療。

　　●持卡者首次來(lái)院就醫(yī)，60元以下(包括60元)全免，60元以上的部分6折優(yōu)惠。

　　●持卡者在長(zhǎng)征醫(yī)院重復(fù)消費(fèi)消費(fèi)均可享受6折優(yōu)惠。

　　3、在贈(zèng)卡儀式上，由主辦單位想入選代表和對(duì)口部門(mén)贈(zèng)卡。

　　4、本卡專(zhuān)屬愛(ài)心卡，只限持卡人使用，他人無(wú)效;本卡應(yīng)妥善保管好，如有遺失，應(yīng)及時(shí)到長(zhǎng)征醫(yī)院補(bǔ)辦。

　　三、"建健康社區(qū)，做健康家庭"社區(qū)行--長(zhǎng)征醫(yī)院踐行淮北全民健康運(yùn)動(dòng)。

　　發(fā)起"建健康社區(qū)，做健康家庭"活動(dòng)，核心圈內(nèi)選擇n個(gè)社區(qū)合作，簽約"共建健康社區(qū)計(jì)劃",由長(zhǎng)征醫(yī)院與社區(qū)合作，年度內(nèi)在每個(gè)社區(qū)建n個(gè)"健康家庭".

　　1、社區(qū)行持續(xù)30天，逐個(gè)社區(qū)巡回，衛(wèi)生局主導(dǎo)，長(zhǎng)征醫(yī)院配合實(shí)施。團(tuán)隊(duì)要形成陣勢(shì)，注重現(xiàn)場(chǎng)氣氛，制造聲勢(shì)。

　　2、與社區(qū)居委會(huì)合作安排活動(dòng)，每個(gè)居民點(diǎn)活動(dòng)2-3天。

　　3、活動(dòng)內(nèi)容詳見(jiàn)"建健康社區(qū)，做健康家庭"計(jì)劃。

　　【活動(dòng)籌備】

　　1、首先與各聯(lián)辦單位聯(lián)系，協(xié)商并落實(shí)協(xié)辦媒體和居委會(huì)全程配合等。

　　2、與體檢中心、各科室就活動(dòng)的相關(guān)事宜做良好溝通，確定活動(dòng)人員名單和醫(yī)用儀器設(shè)備，醫(yī)院內(nèi)做好接待準(zhǔn)備(包括電話(huà)、前臺(tái)、科室).

　　3、策劃、語(yǔ)及其他宣傳口號(hào)。

　　4、擬定具體實(shí)施工作計(jì)劃，各項(xiàng)工作落實(shí)到人。

　　5、設(shè)計(jì)制作健康卡、醫(yī)院宣傳折頁(yè)、活動(dòng)宣傳資料、健康表格，備齊各種活動(dòng)物品，聯(lián)系公司懸掛條幅、現(xiàn)場(chǎng)布置(醫(yī)院和社區(qū)行活動(dòng)地點(diǎn))。

　　6、提前2天確定活動(dòng)啟動(dòng)事項(xiàng)和參加人員，并確認(rèn)參加人員如期到會(huì)。

　　【活動(dòng)原則】

　　1、成立體檢專(zhuān)家組，限制參加人數(shù)，凡參與體檢醫(yī)務(wù)人員均要服務(wù)始終如一，把好服務(wù)質(zhì)量關(guān)。

　　2、體檢醫(yī)生只能給出相應(yīng)治療方案，不得強(qiáng)迫病人在本院治療。

　　3、優(yōu)惠服務(wù)或免費(fèi)服務(wù)，不因費(fèi)用減免而偷工減料，做好公益品牌。

　　4、價(jià)格透明化，使凡來(lái)醫(yī)院參與者都看到每項(xiàng)體檢項(xiàng)目、治療項(xiàng)目的價(jià)位及優(yōu)惠幅度。

　　5、做好保,密工作，保護(hù)病人隱私。

　　【活動(dòng)預(yù)算】

　　1、20xx張"與國(guó)共慶健康卡"和360張"祖國(guó)60愛(ài)心卡"賬面總計(jì)價(jià)值約50萬(wàn)元，實(shí)際費(fèi)用為前來(lái)就醫(yī)者的優(yōu)惠額度，實(shí)際支出為制卡費(fèi)用;

　　2、設(shè)計(jì)制作、資料印刷、橫幅發(fā)布和現(xiàn)場(chǎng)布置等費(fèi)用;

　　3、聯(lián)合單位人員酬謝費(fèi)用，本單位人員餐飲補(bǔ)助等;

　　4、活動(dòng)策劃和實(shí)施協(xié)助費(fèi)用;

　　5、不可預(yù)計(jì)費(fèi)運(yùn)。

　　【活動(dòng)預(yù)期】

　　1、媒體報(bào)道、特色健康卡、大幅的優(yōu)惠、居委會(huì)動(dòng)員、社區(qū)和現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，這種立體協(xié)同推廣能夠產(chǎn)生較大轟動(dòng)效應(yīng)，提高長(zhǎng)征醫(yī)院知名度，預(yù)計(jì)核心區(qū)域達(dá)到20%,其他市區(qū)平均達(dá)到5%.

　　2、由部門(mén)和媒體牽頭活動(dòng)，公益性強(qiáng)，可信度高，有利于長(zhǎng)征醫(yī)院整體形象樹(shù)立。

　　3、健康卡、優(yōu)惠政策會(huì)吸引許多目標(biāo)顧客來(lái)醫(yī)院，或領(lǐng)卡，或就醫(yī)，或參觀。

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)8

　　房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)劃的興起，應(yīng)當(dāng)是由廣州、上海、深圳等沿海發(fā)達(dá)城市開(kāi)始的。多年的房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)踐，使第一批專(zhuān)業(yè)策劃人員積累了豐富的策劃經(jīng)驗(yàn)和極有價(jià)值的策劃理論和思想。最近幾年來(lái)，內(nèi)地城市的開(kāi)發(fā)商也開(kāi)始注重起營(yíng)銷(xiāo)策劃來(lái)。

　　房地產(chǎn)策劃是伴隨著人們的爭(zhēng)議成長(zhǎng)、發(fā)展起來(lái)的。多年來(lái)，雖然人們普遍認(rèn)可了房地產(chǎn)策劃的經(jīng)濟(jì)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值，但是，還有不少人否認(rèn)房地產(chǎn)策劃存在的價(jià)值，對(duì)房地產(chǎn)策劃的地位作用存有懷疑

　　房產(chǎn)市場(chǎng)逐漸由賣(mài)方市場(chǎng)過(guò)渡到買(mǎi)方市場(chǎng)，企業(yè)取得一塊地就能制勝的神話(huà)已經(jīng)遠(yuǎn)去，激烈的競(jìng)爭(zhēng)需要企業(yè)對(duì)房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃越來(lái)越重視，房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃對(duì)促進(jìn)房產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展以及增強(qiáng)房產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力具有重要的意義，房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃已成為關(guān)系到房產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成功與否的首要環(huán)節(jié)。由于我國(guó)房產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展比較落后，房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的理論和思想至今仍未真正成熟，再加上一些開(kāi)發(fā)商缺少營(yíng)銷(xiāo)策劃方面的經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)際房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃操作中難免存在一些問(wèn)題。

　　1房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃中現(xiàn)存的問(wèn)題

　　①目標(biāo)客戶(hù)定位不準(zhǔn)確。

　　由于高額的消費(fèi)支出、購(gòu)買(mǎi)結(jié)果的不確定性，房產(chǎn)消費(fèi)是一種高關(guān)聯(lián)度的購(gòu)買(mǎi)行為，其購(gòu)買(mǎi)決策的環(huán)節(jié)、影響因素和時(shí)間都復(fù)雜得多，變化的可能性也大得多，所以應(yīng)該采用專(zhuān)業(yè)的消費(fèi)者行為調(diào)研。可是一些房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商認(rèn)為“市場(chǎng)是引導(dǎo)出來(lái)的”、“我們比消費(fèi)者更專(zhuān)業(yè)”，正是由于房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的這種心態(tài)，使之在房產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)策劃者普遍忽視了對(duì)消費(fèi)者的研究，從而造成了目標(biāo)客戶(hù)定位不準(zhǔn)的現(xiàn)象。

　　②缺少規(guī)范的可行性分析。

　　眾所周知，房產(chǎn)開(kāi)發(fā)不但受諸多相關(guān)經(jīng)濟(jì)、法律和政府相關(guān)政策及其變化的約束，而且還要受許多不可預(yù)測(cè)因素的影響，這些約束和影響直接或間接地改變房產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的建設(shè)費(fèi)用乃至決定項(xiàng)目的成敗。然而，有一些開(kāi)發(fā)商在前期策劃過(guò)程中不知投資分析為何物，對(duì)未來(lái)政策走勢(shì)缺乏敏銳性的分析和判斷，不做規(guī)范的項(xiàng)目可行性分析，往往依賴(lài)高層領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)進(jìn)行投資決策，營(yíng)銷(xiāo)策劃也介入過(guò)晚，導(dǎo)致投資決策失誤，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品不對(duì)路，以至于到項(xiàng)目銷(xiāo)售中期，盡管投入了大量的人力物力宣傳推銷(xiāo)，仍然有大量商品房滯銷(xiāo)。

　　③無(wú)視差異化競(jìng)爭(zhēng)。

　　與普遍忽視消費(fèi)者研究相反，部分房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商過(guò)度重視對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)者的研究，常常不惜花上半年的時(shí)間動(dòng)員全公司的力量，發(fā)動(dòng)地毯式的搜索從本區(qū)域到跨區(qū)域甚至全國(guó)的假想敵都無(wú)不囊括，從環(huán)境、房型、配套到裝修細(xì)節(jié)等競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)都關(guān)注備至。然而這樣大量的投入沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性意義，得出的結(jié)論不能指導(dǎo)我們的實(shí)際工作。事實(shí)上房產(chǎn)與普通消費(fèi)品不同，即便地段不同也不會(huì)有任何兩個(gè)項(xiàng)目會(huì)同質(zhì)化，既然不會(huì)有同質(zhì)化，那就絕不會(huì)面臨像普通消費(fèi)品那樣廣泛的競(jìng)爭(zhēng)

　　④“克隆”現(xiàn)象比較普遍。

　　房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的興起，應(yīng)當(dāng)是由廣州、上海、深圳等沿海發(fā)達(dá)城市開(kāi)始的。多年的房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)踐，使第一批專(zhuān)業(yè)策劃人員積累了豐富的策劃經(jīng)驗(yàn)和極有價(jià)值的策劃理論和思想。最近幾年來(lái)，內(nèi)地城市的開(kāi)發(fā)商也開(kāi)始注重起營(yíng)銷(xiāo)策劃來(lái)。這些地方引入策劃的途徑有：一是派專(zhuān)業(yè)人員到沿海城市學(xué)習(xí)、取經(jīng)、參加各類(lèi)策劃培訓(xùn)班；二是要請(qǐng)知名策劃人前往內(nèi)地房產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目擔(dān)任總策劃或顧問(wèn)；三是內(nèi)地舉辦各種房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃演講會(huì)，并邀請(qǐng)知名策劃人參加交流，從中獲得沿海地區(qū)房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的最新理念。通過(guò)這幾種方式，沿海城市先進(jìn)的房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃理念和優(yōu)秀的經(jīng)典案例，開(kāi)始在內(nèi)地開(kāi)花結(jié)果。同時(shí)，內(nèi)地策劃人在策劃理念和手段上不可避免地出現(xiàn)了“克隆”現(xiàn)象，甚至有的地方幾個(gè)樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案幾乎相同，這已經(jīng)引起同行們的關(guān)注。

　　⑤過(guò)分依賴(lài)廣告攻勢(shì)。

　　有些房產(chǎn)策劃者過(guò)分強(qiáng)調(diào)“猛烈的廣告攻勢(shì)”“、強(qiáng)大的空中優(yōu)勢(shì)”，偏愛(ài)采用大發(fā)行量的大眾媒體進(jìn)行宣傳。這種“用大炮打蚊子”的做法，有效性差成本也居高不下。廣告成本的大幅度提高必然會(huì)影響最終收益。隨著媒體干擾的增大，媒體的邊際傳播收益也在下滑，房產(chǎn)策劃者應(yīng)該針對(duì)具體項(xiàng)目量體裁衣，作出合理的廣告費(fèi)用預(yù)算。

　　2房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃發(fā)展趨勢(shì)

　　①?gòu)?qiáng)化品牌戰(zhàn)略。

　　隨著房產(chǎn)逐漸進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，房產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、概念競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)而進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)階段，房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商更注重對(duì)品牌的培養(yǎng)與宣傳。因此房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃者應(yīng)注重對(duì)品牌的不斷強(qiáng)化，輸出品牌核心價(jià)值，進(jìn)行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略；同時(shí)廣告意識(shí)要超前，推廣手段整合性強(qiáng)，利用一切可以利用的傳播資源強(qiáng)化產(chǎn)品的品牌

　　②適應(yīng)消費(fèi)者個(gè)性化要求。

　　隨著房產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)日趨理性和個(gè)性化，消費(fèi)者偶然性、沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)行為減弱，理性購(gòu)買(mǎi)行為增強(qiáng)；各種不同類(lèi)型的消費(fèi)者對(duì)樓盤(pán)的選擇逐漸建立自己的標(biāo)準(zhǔn)和喜好，消費(fèi)者對(duì)商品房的選擇會(huì)更趨“個(gè)性化”，會(huì)更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤(pán)。因此房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃者應(yīng)該針對(duì)不同消費(fèi)者進(jìn)行日趨明朗的市場(chǎng)細(xì)分，以滿(mǎn)足不同類(lèi)型消費(fèi)需求的消費(fèi)群，比如中小型房產(chǎn)企業(yè)就必須以其個(gè)性化和特色需求也在市場(chǎng)占據(jù)一席之地。

　　③調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)模式，建立全程營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。

　　房產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策劃是從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)方法，結(jié)合房產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步實(shí)施。各開(kāi)發(fā)商核心能力的側(cè)重點(diǎn)不同，房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)組織形式也可以有其獨(dú)特性。但是，基本的框架應(yīng)該大同小異以客戶(hù)導(dǎo)向型全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)理念為指導(dǎo)，營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)應(yīng)強(qiáng)化策劃和銷(xiāo)售部門(mén)的客戶(hù)服務(wù)和反饋功能。策劃部門(mén)應(yīng)該是樓盤(pán)相關(guān)信息的收集者和樓盤(pán)市場(chǎng)興奮點(diǎn)創(chuàng)造性思維產(chǎn)生的組織者。通過(guò)吸引客戶(hù)深度的前期參與和策劃，可以使項(xiàng)目的市場(chǎng)推廣自然而然地變得容易。當(dāng)然，在整個(gè)項(xiàng)目策劃過(guò)程中，不排除專(zhuān)業(yè)人士對(duì)客戶(hù)適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)，從而把雙方可能的分歧解決在前.目前不少開(kāi)發(fā)公司紛紛成立客戶(hù)俱樂(lè)部，經(jīng)常性地與客戶(hù)溝通項(xiàng)目進(jìn)展、公司狀況，組織客戶(hù)深入項(xiàng)目策劃，與客戶(hù)形成互動(dòng)的有效聯(lián)接。一些開(kāi)發(fā)公司專(zhuān)門(mén)成立了客戶(hù)服務(wù)中心，設(shè)投訴接待和售后服務(wù)等職能。

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)9

　　前言

　　在21世紀(jì)以來(lái)，教育體制的改革和經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，大學(xué)生群體也成了社會(huì)所關(guān)注的焦點(diǎn)。據(jù)調(diào)查，全國(guó)各地在校大學(xué)生已達(dá)1700萬(wàn)以上，大學(xué)生時(shí)時(shí)尚品，電子，影像，文化，培訓(xùn)等產(chǎn)品的強(qiáng)大消費(fèi)者和潛在的消費(fèi)群體。其中服裝消費(fèi)更是大學(xué)生追求個(gè)性的外在表現(xiàn)力，開(kāi)拓并把握好大學(xué)生市場(chǎng)是對(duì)服裝企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有重要意義。

　　大學(xué)生追求個(gè)性，自由，對(duì)于服飾的選擇是傳統(tǒng)又很有效的表現(xiàn)形式。以中山市大學(xué)生群體的為研究對(duì)象，了解分析大學(xué)生對(duì)于服裝消費(fèi)行為以便于為大學(xué)生提供更好的服務(wù)，增強(qiáng)服裝消費(fèi)的滿(mǎn)足感。

　　以學(xué)生為主要目標(biāo)客戶(hù)，產(chǎn)品以中低檔休閑服飾為主，包括上衣，下衣，鞋子等服飾產(chǎn)品。為了以純服飾能在激烈的服裝市場(chǎng)中取得良好的生存，為以純尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和市場(chǎng)策略提供依據(jù)，我們進(jìn)行了一次比較全面、系統(tǒng)的調(diào)查，并對(duì)調(diào)查的結(jié)果進(jìn)行分析和策劃。我們主要進(jìn)行了市場(chǎng)狀況分析、SWOT分析、市場(chǎng)定位，并對(duì)以純尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略進(jìn)行分析。

　　一、營(yíng)銷(xiāo)策劃目的

　　隨著中山市高校的擴(kuò)招，大學(xué)生數(shù)量增多，對(duì)于專(zhuān)注于休閑服飾我司無(wú)疑是一個(gè)機(jī)遇大學(xué)生是年輕，自由，追求個(gè)性的一代，而同時(shí)也是潛在的消費(fèi)群體，所以把握好機(jī)遇，跟著電商時(shí)代的大背景，為了謀求更好的生存環(huán)境，宣傳以純的企業(yè)文化，打造專(zhuān)屬于大學(xué)生的個(gè)性品牌。目前以純公司推出的官方電子旗艦店知名度不高，電商市場(chǎng)占有率低，達(dá)不到預(yù)期銷(xiāo)量，為了扭轉(zhuǎn)局面特以電子科技大學(xué)中山學(xué)院在校大學(xué)生為調(diào)研對(duì)象，研究大學(xué)生在服飾上的消費(fèi)行為習(xí)慣，分析大學(xué)生市場(chǎng)，推出對(duì)大學(xué)生追捧的最in的能彰顯個(gè)性的服飾，提高以純知名度。

　　二、市場(chǎng)狀況分析

　　1、環(huán)境分析

　　現(xiàn)如今經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，城市快速崛起，品牌文化越來(lái)越受重視，越來(lái)越多元化。人們?cè)絹?lái)越注重衣食住行。其中衣是必不可少的一方面，各種品牌如繁星隕落。顧客眼光日益提升。所以競(jìng)爭(zhēng)壓力日趨嚴(yán)峻。尤其是大學(xué)生，服飾消費(fèi)成了大學(xué)生五大主要消費(fèi)之一。

　　2、產(chǎn)品分析

　　以純的研究設(shè)計(jì)部早于一年就主要潮流趨勢(shì)作出計(jì)劃，緊貼未來(lái)潮流，迎合顧客要求。以純時(shí)尚抄手在各地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、分析及觀察，務(wù)求每季采用的主題、色調(diào)、布料及外形設(shè)計(jì)均貼近市場(chǎng)需求，更聘用來(lái)自世界各地的專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)公司生產(chǎn)和銷(xiāo)售的各系列產(chǎn)品。以純每季也落實(shí)公司的基本理念——呈奉“物超所值的優(yōu)質(zhì)時(shí)裝”，滿(mǎn)足顧客的期望，贏得贊賞。

　　每個(gè)產(chǎn)品系列均由專(zhuān)責(zé)小組按設(shè)計(jì)構(gòu)思創(chuàng)造多款合適的風(fēng)格。每位小組成員均具備有關(guān)系列的專(zhuān)長(zhǎng)。在計(jì)劃時(shí)，以純重視和分析顧客的回應(yīng)，以及從不同來(lái)源收集資料，分析顧客的審美發(fā)展趨勢(shì)。以純每年推出春、夏、秋、冬四大類(lèi)別。以純的采購(gòu)計(jì)劃，根據(jù)研發(fā)設(shè)計(jì)規(guī)劃與市場(chǎng)分析不斷調(diào)整，盡量減少不合理的庫(kù)存，保證供應(yīng)鏈正常快速運(yùn)行。

　　3、競(jìng)爭(zhēng)者分析

　　現(xiàn)如今服裝品牌如繁星隕落，其中不乏服裝定位相同的品牌如森馬，美特斯邦威等。尤其針對(duì)以純的市場(chǎng)占有率不高，網(wǎng)上消費(fèi)者數(shù)量日趨衰減，。其采取的經(jīng)營(yíng)模式都是b2c。

　　4、消費(fèi)者分析

　　從調(diào)查分析數(shù)據(jù)可以得知，大學(xué)生在選擇服飾的時(shí)候已不再只追求款式好看價(jià)格低廉的標(biāo)準(zhǔn)，衣服的材質(zhì)和舒適度也成了重要準(zhǔn)則。70%的大學(xué)生服飾消費(fèi)都是屬于理性消費(fèi)，會(huì)根據(jù)自身消費(fèi)水平選擇服飾。

　　三、 SWOT分析

　　自身優(yōu)勢(shì)分析（S）

　　1、以純是一家具有原創(chuàng)能力品牌的企業(yè)。有其精湛的手工，優(yōu)質(zhì)的布料，新潮的款式而聞名全國(guó)，深受現(xiàn)代青年男女的喜愛(ài)，迅速成為國(guó)內(nèi)外知名的服裝品牌之一；

　　2、以純還有其獨(dú)有的品牌主題時(shí)尚，快分享（share in）及以“誠(chéng)信、人才、客戶(hù)、簡(jiǎn)單進(jìn)步、使命、愿景”作為企業(yè)文化，培養(yǎng)出一批有禮貌、有責(zé)任心的員工，促使企業(yè)發(fā)展得更長(zhǎng)遠(yuǎn)；

　　3、為秉承公司理念，以純專(zhuān)門(mén)設(shè)立質(zhì)量檢測(cè)中心，確保產(chǎn)品品質(zhì)，這也成為顧客追捧的一個(gè)原因；

　　4、以純從創(chuàng)立發(fā)展至今，已在有超過(guò)3000家專(zhuān)賣(mài)店，同時(shí)繼續(xù)在各地推廣品牌，通過(guò)批發(fā)、零售及特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，擴(kuò)展至全球；

　　5、以純還聘請(qǐng)了來(lái)自世界各地的設(shè)計(jì)師，且每年每季的主題、色彩及外形設(shè)置也不同，這也成為吸引顧客的一大原因；

　　6、同時(shí)以純注重社會(huì)責(zé)任，積極支持教育、公益事業(yè)的發(fā)展，為企業(yè)的發(fā)展樹(shù)立了良好的口碑。

　　自身劣勢(shì)分析（W）

　　1、當(dāng)今市場(chǎng)服裝競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，各種品牌也不斷從各地興起。以純相對(duì)于一些同行競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)說(shuō)，其價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上沒(méi)有多大優(yōu)勢(shì)；2。其企業(yè)利潤(rùn)也越來(lái)越薄，市場(chǎng)占有率逐年下降；

　　3、服裝樣式較單一，無(wú)法引領(lǐng)中國(guó)服裝市場(chǎng)潮流，與其他服飾無(wú)明顯差別，也缺乏一個(gè)更優(yōu)秀的國(guó)際化團(tuán)隊(duì)；

　　4、品牌產(chǎn)品推廣力度不足，其運(yùn)營(yíng)方式也較單一，只專(zhuān)注于實(shí)體店銷(xiāo)售，網(wǎng)上銷(xiāo)售所占比例及其低；

　　5、以純只專(zhuān)注于青年休閑服裝的開(kāi)發(fā)，旗下運(yùn)動(dòng)服裝、兒童服裝等系列市場(chǎng)地位及其尷尬。

　　機(jī)會(huì)與機(jī)率分析（O）

　　1、各品牌服飾雖然不多崛起，卻還沒(méi)有一個(gè)有力的主導(dǎo)企業(yè)，以純可抓住這一市場(chǎng)，爭(zhēng)走流行最前線(xiàn)品牌

　　2、目前國(guó)家大力發(fā)展經(jīng)濟(jì)，加強(qiáng)對(duì)外開(kāi)放貿(mào)易，加之人口的不斷增加，人們對(duì)生活高品質(zhì)的追求，服裝行業(yè)也成為我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的相對(duì)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)

　　3、當(dāng)今人們對(duì)時(shí)尚、對(duì)生活質(zhì)量的追求，也使得服裝市場(chǎng)的需求量不斷劇增，為以純的發(fā)展提供了一個(gè)巨大的空間。

　　市場(chǎng)威脅分析（T）

　　1、隨著網(wǎng)上商城銷(xiāo)售的興起壯大，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式受到前所未有的挑戰(zhàn)，吸引留住顧客成為實(shí)體店?duì)I銷(xiāo)的一大難題

　　2、品牌競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，國(guó)際品牌營(yíng)銷(xiāo)方式的影響及消費(fèi)者需求層次的提高，消費(fèi)者的個(gè)性化需求越來(lái)越多

　　3、其發(fā)展歷史較短，品牌文化還沒(méi)足夠深入人心，品牌的逐步發(fā)展也有可能受到其他品牌的擠壓

　　四、市場(chǎng)選擇及定位

　　本次以純公司將針對(duì)大學(xué)生的消費(fèi)習(xí)慣推出符合大學(xué)生審美的貼近大學(xué)生消費(fèi)水平的休閑服飾，并重新定義大學(xué)生服飾潮流方向，更加注重個(gè)性風(fēng)格及服務(wù)享受水平，及為年輕品牌代言。讓服務(wù)質(zhì)量也成為潮流的標(biāo)準(zhǔn)之一。

　　五、營(yíng)銷(xiāo)策略

　　1、產(chǎn)品策略

　　舒適度與潮流并重

　　據(jù)調(diào)查，大學(xué)生在選擇服飾時(shí)，對(duì)于衣服的舒適度要求比較高，布料多選擇柔性高的，色彩明亮的及對(duì)于風(fēng)格搭配是大學(xué)生的優(yōu)選。我們工廠位于時(shí)尚之都東莞虎門(mén)，采用更加舒適的面料，并加強(qiáng)質(zhì)檢力度。

　　創(chuàng)新搭配，我為我自己代言

　　我們的目標(biāo)消費(fèi)群體是大學(xué)生，大學(xué)生對(duì)審美都有自己獨(dú)特的見(jiàn)解，我們采用DIY服飾設(shè)計(jì)，集手繪、手工鉤圖、刺繡、數(shù)碼印為一體的設(shè)計(jì)元素，大學(xué)生可以自己設(shè)計(jì)屬于自己獨(dú)一無(wú)二的衣服，除此之外，為大學(xué)生自己DIY設(shè)計(jì)的衣服定義風(fēng)格，智能推薦風(fēng)格服飾搭配，打造一個(gè)只專(zhuān)屬于自己的T臺(tái)，每個(gè)大學(xué)生都是自己的設(shè)計(jì)師。為了更好的讓大學(xué)生參與到DIY設(shè)計(jì)中，我們會(huì)邀請(qǐng)不同形體的大學(xué)生體驗(yàn)我們的新概念設(shè)計(jì)服飾之中，并由以純公司首席設(shè)計(jì)師選出創(chuàng)意設(shè)計(jì)獎(jiǎng)并可參與設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)培訓(xùn)，并且贈(zèng)送參賽者自己設(shè)計(jì)的作品成衣。一方面可以讓大學(xué)生了解個(gè)性定制的概念，調(diào)動(dòng)參與積極性，另一方面可以宣傳以純品牌，為青春而生。

　　2、價(jià)格策略

　　由于個(gè)性化設(shè)計(jì)服飾成本高，但為了吸引大學(xué)生，我們將采取梯度折扣優(yōu)惠，首次消費(fèi)可享受9折優(yōu)惠，再次可以享受折優(yōu)惠，以此類(lèi)推，最低可享受6折優(yōu)惠。同時(shí)我們也會(huì)推出貼近大學(xué)生消費(fèi)能力的性?xún)r(jià)比服飾，并且同款式服飾在每個(gè)碼數(shù)不超過(guò)5件。

　　3、渠道策略

　　重整網(wǎng)店

　　以純官方電商旗艦店A21知名度不高，針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我們將把DIY設(shè)計(jì)放在網(wǎng)站主頁(yè)面，重新設(shè)計(jì)網(wǎng)站格局，把網(wǎng)站選擇，搜索簡(jiǎn)約化，讓大學(xué)生消費(fèi)者更好更方便挑選自己喜歡的服飾。并定期向老客戶(hù)發(fā)送網(wǎng)站最新資訊郵件。完善服務(wù)體系，可支持貨到付款，當(dāng)場(chǎng)驗(yàn)貨試穿服務(wù)。尋找校園代理。在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，有部分大學(xué)生很少選擇去大型商場(chǎng)或者中心商業(yè)街是因?yàn)榉τ诠浣郑�我們誠(chéng)心尋找校園代理，把新一季新品設(shè)計(jì)款式制成新品資訊手冊(cè)，由代理提交訂單，到貨才通知客戶(hù)，提供一站式服務(wù)。

　　4、廣告策略

　　青春代言

　　傳統(tǒng)的電視廣告級(jí)海報(bào)宣傳都是請(qǐng)大腕明星代言，本次營(yíng)銷(xiāo)目的是為了在大學(xué)生群體增強(qiáng)以純影響力，培養(yǎng)未來(lái)高端產(chǎn)品消費(fèi)者。我們邀請(qǐng)?jiān)谛４髮W(xué)生當(dāng)品牌形象代言人，更加貼近大學(xué)生的審美，吸引在校大學(xué)生的目光。

　　微信公共宣傳

　　隨著時(shí)間的發(fā)展，微信成了年輕人尤其是大學(xué)生群體每日都在使用的聊天通訊軟件，在大電商時(shí)代，優(yōu)先搶占移動(dòng)終端市場(chǎng)有利于以純扭轉(zhuǎn)局面。因此，開(kāi)通微信公共號(hào)宣傳是首選。一來(lái)節(jié)省廣告宣傳費(fèi)用，二來(lái)能更快的了解市場(chǎng)反映。開(kāi)通微信公共號(hào)，定期推送新一季設(shè)計(jì)成品，可以在線(xiàn)連接DIY客戶(hù)，及時(shí)反饋，推送服飾搭配技巧，及衣物保養(yǎng)技巧。

　　六、結(jié)束語(yǔ)

　　本次市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃由整個(gè)小組一起完成。各成員積極努力的查詢(xún)相關(guān)參考書(shū)籍，收集相關(guān)資料。仔細(xì)嚴(yán)密的思考和討論，設(shè)計(jì)問(wèn)卷，進(jìn)行一定范圍內(nèi)的調(diào)查。隨后仔細(xì)研究調(diào)查資料，進(jìn)行定性的分析。最后整理資料完成策劃。

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)10

　　第一部分：邯鄲整體樓市及邯鋼農(nóng)林路項(xiàng)目市場(chǎng)情況

　　一、邯鄲樓市

　　邯鄲房?jī)r(jià)，3月份邯鄲住宅均價(jià)為4974元/平方米，環(huán)比下跌2.24%，同比上漲4.32%，跌幅居全國(guó)前十。較上月相比，邯鄲房?jī)r(jià)下降了114元/平方米。走訪(fǎng)各售樓部可以發(fā)現(xiàn)，由于三月份房地產(chǎn)調(diào)控政策的影響，以及其他城市房?jī)r(jià)下跌形式影響，邯鄲購(gòu)房者觀望情緒一如既往沒(méi)有出現(xiàn)好轉(zhuǎn)，樓盤(pán)到訪(fǎng)量持續(xù)低迷。

　　根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，由于市場(chǎng)不明朗，部分帶有投資意味的改善型購(gòu)房者，對(duì)房地產(chǎn)關(guān)注度降低。而普通剛需購(gòu)房者雖有強(qiáng)烈的購(gòu)房意愿，但希望房?jī)r(jià)繼續(xù)下降的投機(jī)心理讓他們遲遲不出手。而開(kāi)發(fā)商方面，部分樓盤(pán)為了增加銷(xiāo)售速度與回款速度，采取了增加優(yōu)惠力度和進(jìn)行團(tuán)購(gòu)活動(dòng)以加快銷(xiāo)售。二、住宅房源現(xiàn)狀

　　房源總貨值1.5億，共計(jì)房源302套，其中農(nóng)林路生活區(qū)房源272套，鐵西百二區(qū)房源30套。目前邯鋼農(nóng)林路生活區(qū)房源底價(jià)6000元/平米，百二生活區(qū)房源底價(jià)4500元/平米。三、邯鋼農(nóng)林路項(xiàng)目周邊市場(chǎng)情況

　　邯鋼百二生活區(qū)項(xiàng)目周邊市調(diào)情況

　　以上市調(diào)報(bào)告綜合得出，農(nóng)林路項(xiàng)目周邊均價(jià)為5000-5500元/平米。百二生活均價(jià)為4000-4200元/平米。邯鋼生活區(qū)項(xiàng)目售價(jià)高于市場(chǎng)價(jià)，增加銷(xiāo)售難度和壓力。

　　第二部分：戶(hù)型及各戶(hù)型銷(xiāo)售建議

　　戶(hù)型排序(由好到差):第一:94平第二:120平

　　第三:101.48平115.67平104.91平115.54平127平第四:71.49平第五:86.29平

　　得出：邯鋼生活區(qū)94戶(hù)型較好，容易銷(xiāo)售，其他100平以上戶(hù)型除104平以外，剩余戶(hù)數(shù)很少。較難銷(xiāo)售的是71平米一居室、86平米兩居室。

　　銷(xiāo)售建議：71平米、頂層建議在6000均價(jià)的基礎(chǔ)之上，優(yōu)惠500元左右，達(dá)到農(nóng)林路項(xiàng)目周邊整體市場(chǎng)均價(jià)5500即可。戶(hù)型占比：

　　戶(hù)型銷(xiāo)售策略：

　　由上餅圖可以看出，四種主要戶(hù)型94平米、86平米、71平米、104平米占比最大，其余比例很少。94平米、104平米戶(hù)型結(jié)構(gòu)較合理，客戶(hù)接受度較高；71平米，86平米客戶(hù)認(rèn)可度小，不利銷(xiāo)售。戶(hù)型銷(xiāo)售上可采取搭配銷(xiāo)售的銷(xiāo)售方式，避免較差戶(hù)型后期剩余較多，難以銷(xiāo)售。

　　1.94平米占比32%、86平米占比24%，按照1:1的銷(xiāo)售控制比例，兩居室中主推86平米作為剛需婚房產(chǎn)品，盡快消化完。2.71平米占比24%，可在一個(gè)銷(xiāo)售期內(nèi)以邯鄲重點(diǎn)學(xué)區(qū)房的概念作集中推廣，作為主要消化房源。

　　3.101平米——127平米三室戶(hù)型，可作為改善型置業(yè)需求進(jìn)行促銷(xiāo)，其中104平米房源較多，但戶(hù)型較好，客戶(hù)認(rèn)可度較高，利于銷(xiāo)售，其余房源剩余不多，可整體搭配銷(xiāo)售。

　　第三部分：營(yíng)銷(xiāo)管理及策略

　　一、建立營(yíng)銷(xiāo)體系監(jiān)控

　　對(duì)每月階段銷(xiāo)售量進(jìn)行監(jiān)控

　　消費(fèi)者群的跟蹤：定位是否準(zhǔn)確、變化

　　對(duì)效果，包括效果、認(rèn)知率、來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)量進(jìn)行監(jiān)控

　　附加篇：房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃(供大家參考)

　　錦江半島20xx年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

　　13年房地產(chǎn)市場(chǎng)估析：

　　房地產(chǎn)行業(yè)背景宏觀調(diào)控下的房市：

　　自密集的宏觀調(diào)控政策，房地產(chǎn)市場(chǎng)在5、6、7月以?xún)r(jià)換量的的勢(shì)頭下開(kāi)始成交量大增，又從8月開(kāi)始成交量開(kāi)始震蕩在停滯在下半年，也在媒體的“助力”下，大環(huán)境的市場(chǎng)在成交量然后慢慢萎縮，房?jī)r(jià)的優(yōu)惠幅度加強(qiáng)活動(dòng)開(kāi)始頻頻出現(xiàn)在媒體中，所有的確定的、隱性的剛需消費(fèi)人群被全面的海量信息包圍，二線(xiàn)、三線(xiàn)城市房地產(chǎn)市場(chǎng)的樓盤(pán)出現(xiàn)大幅度的價(jià)格戰(zhàn)。

　　行業(yè)苦行下的樓市：

　　仍存有購(gòu)買(mǎi)能力和剛需的客群也在開(kāi)發(fā)商的降價(jià)和力度加強(qiáng)的促銷(xiāo)下，從一開(kāi)始的“持幣觀望，還沒(méi)到底”的理念，慢慢的理性接受這個(gè)市場(chǎng)。從理論上最壞的時(shí)機(jī)正在過(guò)去，此后將會(huì)維持在一個(gè)微利、甚至在成本之間波動(dòng)的態(tài)勢(shì)。穩(wěn)健的剛需客戶(hù)群也在開(kāi)發(fā)商的以?xún)r(jià)格、品質(zhì)、配套、服務(wù)的理念下市場(chǎng)的信心慢慢的恢復(fù)了。在這幾年的整個(gè)市場(chǎng)的震蕩和盤(pán)整慢慢結(jié)束，整個(gè)市場(chǎng)的格局也會(huì)得到很大的改變，整個(gè)市場(chǎng)的格局會(huì)以大品牌、大理念、大服務(wù)、大口碑的品牌公司和知名企業(yè)慢慢會(huì)占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)的份額。個(gè)人估計(jì)：形勢(shì)將會(huì)向大公司一面倒方面發(fā)展，但有待時(shí)間考驗(yàn)。

　　需求:

　　行業(yè)上升期。地產(chǎn)行業(yè)還是穩(wěn)步看好，主要取決于市場(chǎng)的資金充裕程度。重要的政策以及銀行寬松的貨幣政策將會(huì)推動(dòng)行業(yè)迅速上升發(fā)展，但是暴利時(shí)代以及過(guò)去，黃金10年后將來(lái)會(huì)迎來(lái)白銀10年，不過(guò)隨著市場(chǎng)的發(fā)展消費(fèi)者將會(huì)對(duì)樓盤(pán)注重品牌、品質(zhì)、口碑、以及價(jià)格，才是將來(lái)客戶(hù)的選擇模式。

　　為此，我們對(duì)未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行樂(lè)觀與悲觀的預(yù)測(cè)，并擬定預(yù)案；（悲觀部分，另做闡述）

　　第一部分：銷(xiāo)售部署

　　一、20xx年度存量解讀

　　依照公司的銷(xiāo)售要求，結(jié)合目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境與樓市近況，錦江半島在20xx年度主要面臨殘酷的市場(chǎng)環(huán)境與項(xiàng)目操作模式錯(cuò)誤的兩個(gè)重大問(wèn)題，同時(shí)加上前期項(xiàng)目的眾多問(wèn)題，銷(xiāo)售任務(wù)的完成將變得更加困難。目前剩余商品房住宅情況

　　公寓樓住宅剩余207套合計(jì)面積：29700.58㎡左右均價(jià)：8折7500元左右共計(jì)：2.22億左右均價(jià)：8.5折7900左右共計(jì)：2.35億左右

　　均價(jià)7.5折7000左右共計(jì)：2億左右(以此為推廣價(jià)格）

　　二、20xx年度目標(biāo)解讀

　　20xx年度要完成銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)必須具備2個(gè)條件：（以下意見(jiàn)需要提倡7.5折的價(jià)格支撐來(lái)完成）

　　1、前提：20xx年度市場(chǎng)能迅速回暖，項(xiàng)目及房產(chǎn)政策有利好消息，讓市場(chǎng)看到希望與信心銷(xiāo)售將有望突破。

　　2、考慮到目前市場(chǎng)前提未能具備的情況下，需要靠大量投入成本來(lái)進(jìn)行推廣。建議在20xx年度推廣銷(xiāo)量占40%，在利用目前現(xiàn)有的社會(huì)資源圈層營(yíng)銷(xiāo)和分銷(xiāo)來(lái)達(dá)成銷(xiāo)售，非常樂(lè)觀的估計(jì)，如能完成總體量的30%，在上門(mén)客戶(hù)占30%。

　　結(jié)合目前市場(chǎng)現(xiàn)狀，項(xiàng)目推廣能否順利進(jìn)行在很大程度上取決于20xx年度大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的發(fā)展形勢(shì),依據(jù)原先對(duì)市場(chǎng)的判斷，對(duì)20xx年度的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)做如下大致安排：按完成可銷(xiāo)售住宅總量的125-140平方占有總量70%作為銷(xiāo)售最底值控制，即住宅145套，在145套的基礎(chǔ)上完成70%共計(jì)100套總銷(xiāo)售金額1億（非回款量），爭(zhēng)取在此基礎(chǔ)上突破，頂層躍層34套除外，不在我銷(xiāo)售方案以?xún)?nèi)。

　　各計(jì)劃銷(xiāo)售任務(wù)分解與物業(yè)銷(xiāo)售安排：

　　第二部分：營(yíng)銷(xiāo)階段劃分及推廣費(fèi)用分配

　　常規(guī)房地產(chǎn)投入占銷(xiāo)售額的1.5%——2%，依據(jù)公司制定的計(jì)劃另做計(jì)劃暫時(shí)

　　按照1%來(lái)計(jì)算。

　　根據(jù)項(xiàng)目特性和工程進(jìn)度，本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)階段、工作周期及推廣費(fèi)用安排如下：

　　各階段工作事項(xiàng)

　　實(shí)施時(shí)間：20xx年1月-20xx年3月

　　因?yàn)樵撾A段正好跨越春節(jié)，春節(jié)過(guò)后為傳統(tǒng)的銷(xiāo)售淡季，因此建議該階段在推廣上重點(diǎn)考慮做好硬件配套的完善，同時(shí)利用宣傳增強(qiáng)市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的信心。考慮到口碑傳播在目前該區(qū)域內(nèi)的重要作用，建議迅速建立起來(lái)老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。

　　在產(chǎn)品上銷(xiāo)售上，除了繼續(xù)消化原由的客戶(hù)以外。建議對(duì)項(xiàng)目部分實(shí)行銷(xiāo)控，鎖定21號(hào)樓不予以銷(xiāo)售，縮小市場(chǎng)供給量，從而規(guī)避目前市場(chǎng)覺(jué)得我司項(xiàng)目嚴(yán)重滯銷(xiāo)、大量退房的判斷。同時(shí)為下階段小高層的上市打下基礎(chǔ)。

　　實(shí)施時(shí)間：20xx年4月-20xx年7月

　　該階段為21號(hào)小高層的推出階段，在營(yíng)銷(xiāo)上重點(diǎn)考慮結(jié)合項(xiàng)目的進(jìn)度的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)利用各個(gè)節(jié)點(diǎn)及事件的事件營(yíng)銷(xiāo)。在宣傳推廣上該階段與上一階段均是投入的密集期。為達(dá)到對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群的有效覆蓋，作好各個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的公益性活動(dòng)宣傳。在項(xiàng)目的推出的同時(shí)建議推出一些頂?shù)偷奶貎r(jià)優(yōu)惠戶(hù)型來(lái)吸引一些特定客戶(hù)群。同時(shí)也有利于樓盤(pán)的走量。

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)11

　　現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越厲害了，我前幾年開(kāi)的`影樓面臨著巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，為了應(yīng)對(duì)這些壓力，我也想出了很多的辦法，其中網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種很不錯(cuò)的選擇。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也就是在網(wǎng)站上做廣告，這就需要我對(duì)各種網(wǎng)站的了解了，我只有聯(lián)系谷歌，讓他們給我投放廣告，這是一種省時(shí)省力而且有效的策略，是一種被證明很好的廣告投放方式。

　　一、市場(chǎng)分析

　　我們主要是采用網(wǎng)絡(luò)為主要渠道進(jìn)行客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，以實(shí)體店作為輔助開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。所以我們的目標(biāo)客戶(hù)就分為兩種，一種是網(wǎng)民，具有上網(wǎng)習(xí)慣，習(xí)慣通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)獲得信息進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物，具備這一特征的結(jié)婚人群是我們的主要目標(biāo)客戶(hù)，一種是直接通過(guò)門(mén)店上門(mén)的客戶(hù)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行維護(hù)和開(kāi)發(fā)。通過(guò)他們進(jìn)行網(wǎng)上平臺(tái)的推廣活動(dòng)，通過(guò)口碑的形式實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上的預(yù)約和訂單。這也符合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)口碑營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，更具有針對(duì)性。

　　主要目標(biāo)客戶(hù)的特征：

　　地域：主要是以xx及周邊縣市為主，輻射整個(gè)xx省。

　　學(xué)歷：大專(zhuān)和本科

　　性別：男性和女性區(qū)分開(kāi)。

　　辦公位置：寫(xiě)字樓。

　　消費(fèi)類(lèi)型：感性消費(fèi)為主，混合時(shí)尚消費(fèi)。

　　二、宗旨及商業(yè)模式

　　宗 旨: 實(shí)施全面的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行服務(wù)開(kāi)發(fā)和獲得獲得更多的客戶(hù)；我們提供的不僅僅是一張張照片，更是一種珍藏和時(shí)尚;一種積極樂(lè)觀的現(xiàn)代生活方式；

　　商業(yè)模式: btoc的商業(yè)模式、網(wǎng)絡(luò)品牌的推廣、潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)；網(wǎng)站和實(shí)體店面相結(jié)合。

　　三、產(chǎn)品概述

　　婚紗攝影服務(wù)、服裝租賃、婚紗銷(xiāo)售、相關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售,服裝定做。

　　四、營(yíng)銷(xiāo)性的網(wǎng)站建設(shè)

　　精確設(shè)定網(wǎng)站目標(biāo)：明確網(wǎng)站想讓瀏覽者在網(wǎng)站上面做什么。由于影樓產(chǎn)品大概有婚紗攝影服務(wù)、婚紗租賃、婚紗出售。我們?cè)O(shè)定的目標(biāo)有實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上在線(xiàn)租賃、在線(xiàn)銷(xiāo)售婚紗、在線(xiàn)拍照預(yù)約、客戶(hù)在線(xiàn)注冊(cè)、客戶(hù)在線(xiàn)的咨詢(xún)、在線(xiàn)下載優(yōu)惠券、客戶(hù)在線(xiàn)評(píng)論、網(wǎng)上試穿婚紗、客戶(hù)直接來(lái)門(mén)店咨詢(xún)、客戶(hù)電話(huà)咨詢(xún)。

　　五、營(yíng)銷(xiāo)組合策略

　　新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略：針對(duì)網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)客戶(hù)的特點(diǎn)，在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)之上進(jìn)行新的服務(wù)的開(kāi)發(fā)。主要主要針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析，有針對(duì)性的進(jìn)行短期產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。

　　產(chǎn)品的定價(jià)策略：針對(duì)網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)客戶(hù)的特點(diǎn)結(jié)合門(mén)面店價(jià)格制定不同方式的定價(jià)策略。主要分為門(mén)面店價(jià)格、會(huì)員價(jià)格、網(wǎng)上預(yù)約價(jià)格、節(jié)日促銷(xiāo)價(jià)格

　　1、 根據(jù)不同時(shí)間和節(jié)日進(jìn)行促銷(xiāo)價(jià)格的制定，限定人數(shù)的價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)。通過(guò)不同價(jià)格的制定，吸引不用客戶(hù)的關(guān)注，增加網(wǎng)站流量，通過(guò)網(wǎng)站增加客戶(hù)到門(mén)面店的機(jī)會(huì)。給予客戶(hù)不同多樣的選擇。

　　2、 借助門(mén)面店價(jià)格對(duì)到店咨詢(xún)的客戶(hù)沒(méi)有直接成交的客戶(hù)，只要客戶(hù)在特定時(shí)間內(nèi)在網(wǎng)上進(jìn)行預(yù)約的客戶(hù)給予打折的優(yōu)惠。目的是通過(guò)網(wǎng)站平臺(tái)提高客戶(hù)的轉(zhuǎn)化率。

　　3、 對(duì)客戶(hù)進(jìn)行會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)，在網(wǎng)上進(jìn)行注冊(cè)成為會(huì)員享受折扣價(jià)格，以達(dá)到客戶(hù)資料的收集。積累大量的客戶(hù)資料，方便進(jìn)行客戶(hù)的定期開(kāi)發(fā)。對(duì)會(huì)員進(jìn)行級(jí)別的分類(lèi)。不同的會(huì)員給予不同的價(jià)格和增值服務(wù)。

　　4、 根據(jù)網(wǎng)上預(yù)約方式的不同進(jìn)行價(jià)格的制定，直接在網(wǎng)上進(jìn)行預(yù)訂的客戶(hù)制定相關(guān)價(jià)格優(yōu)惠，通過(guò)網(wǎng)上客戶(hù)咨詢(xún)后到門(mén)店的進(jìn)行價(jià)格制定。對(duì)通過(guò)網(wǎng)站獲得信息直接到門(mén)店的客戶(hù)進(jìn)行不同的價(jià)格制定。

　　多樣的渠道建設(shè)策略：主要通過(guò)網(wǎng)站為主要的平臺(tái)結(jié)合實(shí)體店面和我們的客戶(hù)三方三方共建多樣渠道。

　　1、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo): 通過(guò)建立更強(qiáng)的體驗(yàn)式網(wǎng)站功能，來(lái)體現(xiàn)公司產(chǎn)異化的產(chǎn)品和獨(dú)特的服務(wù)，在網(wǎng)上設(shè)計(jì)一個(gè)客戶(hù)試婚紗的功能，讓客戶(hù)既可以選擇試穿婚紗效果。又可以得到一種獨(dú)特的網(wǎng)上體驗(yàn)，體現(xiàn)公司的獨(dú)特的網(wǎng)上服務(wù)方式，建立獨(dú)特的網(wǎng)站功能模式。

　　2、 網(wǎng)站本身：增強(qiáng)網(wǎng)站本身的營(yíng)銷(xiāo)功能和客戶(hù)體驗(yàn)功能，讓客戶(hù)獲得更多的管全面的信息。更完善更新穎的體驗(yàn)。增加客戶(hù)駐足網(wǎng)站的時(shí)間和反訴瀏覽的次數(shù)。通過(guò)網(wǎng)站增加客戶(hù)的信賴(lài)感，達(dá)到客戶(hù)進(jìn)行口碑宣傳的作用。

　　3、 結(jié)合實(shí)體店達(dá)到對(duì)網(wǎng)站平臺(tái)的宣傳，讓實(shí)體店的員工對(duì)進(jìn)店的客戶(hù)進(jìn)行網(wǎng)站宣傳，使客戶(hù)進(jìn)行網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)，借助現(xiàn)有的平面媒體，如標(biāo)志，名片、宣傳冊(cè)等一些列的工具進(jìn)行網(wǎng)站平臺(tái)的宣傳，進(jìn)行線(xiàn)下的網(wǎng)站推廣。

　　4、 通過(guò)客戶(hù)即一種合作伙伴營(yíng)銷(xiāo)策略：建立客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的一種模式，給予客戶(hù)一定的傭金。讓客戶(hù)成為我們合作伙伴，成為我們的銷(xiāo)售人員，通過(guò)建立這個(gè)模式達(dá)到客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的目的。借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的管理。

　　促銷(xiāo)策略：借助互聯(lián)的多媒體手段實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的增值促銷(xiāo)，給客戶(hù)提供電子相冊(cè)制作服務(wù)，結(jié)合其他產(chǎn)品進(jìn)行組合。

　　六、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具選擇

　　開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的根本和基礎(chǔ)是如何提升網(wǎng)站的流量，如何讓我們的網(wǎng)站唄跟多的潛在客戶(hù)所知曉訪(fǎng)問(wèn)。這是我們開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的第一步。也就是網(wǎng)站的推廣。當(dāng)然網(wǎng)站的推廣網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中相當(dāng)重要的份量。

　　搜索引擎推廣：主要以付費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)推廣和seo進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣。在進(jìn)行搜索引擎推廣的過(guò)程中，側(cè)重點(diǎn)主要放在關(guān)鍵詞的選擇上面，更精準(zhǔn)的進(jìn)行關(guān)鍵詞選擇。主要以目標(biāo)客戶(hù)為主，不盲目追求網(wǎng)站流量。主要工作放在數(shù)據(jù)調(diào)研上，通過(guò)數(shù)據(jù)收據(jù)進(jìn)行關(guān)鍵詞的投放和優(yōu)化。

　　網(wǎng)下推廣：借助線(xiàn)下的平面媒體：名片、標(biāo)志、彩頁(yè)等一些列的傳統(tǒng)媒體進(jìn)行網(wǎng)站的推廣。

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)12

　　一、確定銷(xiāo)售目標(biāo)

　　1、市場(chǎng)分析：目標(biāo)客戶(hù)集中的行業(yè)與區(qū)域

　　市場(chǎng)總體容量

　　競(jìng)品活動(dòng)情景

　　客戶(hù)采購(gòu)方式

　　敵我優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)

　　2、自身分析：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)？主打產(chǎn)品以及其所應(yīng)對(duì)的行業(yè)

　　規(guī)模、品牌、專(zhuān)業(yè)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)提煉

　　我們的機(jī)會(huì)在哪里？

　　年度盈利目標(biāo)？

　　經(jīng)過(guò)市場(chǎng)分析，找出市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提煉自身優(yōu)勢(shì)，確定銷(xiāo)售目標(biāo)。

　　年度目標(biāo)，季度目標(biāo)，月度目標(biāo)

　　主打產(chǎn)品的比例，利潤(rùn)目標(biāo)，市場(chǎng)占有率的提升目標(biāo)等。

　　二、制定銷(xiāo)售計(jì)劃

　　1、確定目標(biāo)市場(chǎng)：

　　以行業(yè)銷(xiāo)售為主（利潤(rùn)和穩(wěn)定市場(chǎng)）；渠道銷(xiāo)售為輔（提高知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率）

　　行業(yè)主要指：工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有必須采購(gòu)規(guī)模的目標(biāo)客戶(hù)。

　　渠道銷(xiāo)售指：區(qū)縣級(jí)的加盟或者代理商。

　　2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路：

　　A行業(yè)銷(xiāo)售：

　　首先確定我公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品（指市場(chǎng)控制好，價(jià)位好，質(zhì)量好，廠家支持力大，利潤(rùn)操作空間大的產(chǎn)品），確定優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品所針對(duì)的行業(yè)，找出行業(yè)中的有影響力的客戶(hù)，整合各種資源進(jìn)行銷(xiāo)售攻關(guān)。以此作為我公司的樣板和市場(chǎng)的宣傳者協(xié)助我們撕開(kāi)市場(chǎng)的裂口。然后以點(diǎn)帶面系統(tǒng)性的開(kāi)發(fā)行業(yè)客戶(hù)。

　　B渠道銷(xiāo)售

　　主要針對(duì)區(qū)縣市場(chǎng)有必須行業(yè)和社會(huì)關(guān)系，有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行盈利模式的引導(dǎo)。

　　開(kāi)始能夠針對(duì)不一樣經(jīng)銷(xiāo)商的不一樣行業(yè)關(guān)系進(jìn)分類(lèi)，能夠在一個(gè)地區(qū)發(fā)展多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。

　　待市場(chǎng)發(fā)展良好，知名度提高后能夠采取加盟或者設(shè)立辦事處等形式進(jìn)行市場(chǎng)的整合。

　　C根據(jù)情景加以行業(yè)和會(huì)議等營(yíng)銷(xiāo)手段。

　　3、在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的同時(shí)加大對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研力度，以便及時(shí)的對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃的調(diào)整。

　　三、籌備銷(xiāo)售資源

　　1、團(tuán)隊(duì)組成：

　　A銷(xiāo)售內(nèi)勤：

　　B業(yè)務(wù)員（大客戶(hù)型+渠道型）

　　C技術(shù)商務(wù)支持

　　2、薪酬制定：基本工資+考核工資+業(yè)績(jī)提成+獎(jiǎng)金+福利

　　3、制定銷(xiāo)售制度和流程

　　4、編寫(xiě)培訓(xùn)計(jì)劃和資料

　　四、銷(xiāo)售經(jīng)理前期工作

　　1、熟悉公司的組織架構(gòu)，產(chǎn)品，業(yè)務(wù)流程

　　2、了解公司目前的市嘗銷(xiāo)售情景

　　3、了解公司現(xiàn)有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)情景

　　4、制定銷(xiāo)售目標(biāo)，計(jì)劃

　　5、制定業(yè)務(wù)流程

　　6、制定考核，管理，獎(jiǎng)懲制度

　　7、管理和培訓(xùn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

　　8、考察市場(chǎng)情景

　　9、維護(hù)開(kāi)發(fā)大客戶(hù)

　　10、協(xié)調(diào)公司各部門(mén)，整合銷(xiāo)售資源。

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)13

　　xxx酒是xxx對(duì)世人的禮贈(zèng)，更是一部千百年來(lái)華夏酒文化的演變史。它脫俗出塵、返樸歸真，融合5000年中華燦爛文明。它是一瓶酒，也是一部歷史、更是一種美好生活的象征。

　　一、目標(biāo)市場(chǎng)分析

　　（一）目前白酒市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)將有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

　　1、名白酒繼續(xù)走俏：

　　隨著人民生活水平的不斷提高，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標(biāo)，人們對(duì)白酒的消費(fèi)受價(jià)格的影響較前幾年有所下降，而對(duì)白酒的品質(zhì)更為看重。

　　2、名酒銷(xiāo)勢(shì)趨旺：

　　名牌白酒已成為消費(fèi)者的一種身份象征。并切隨著生活水平的逐步提高，名牌白酒消費(fèi)主體的群體在逐步的擴(kuò)大。由于名牌白酒在在消費(fèi)者消費(fèi)心理上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)受名牌、品拍酒水消費(fèi)因素的影響，名牌白酒的銷(xiāo)售趨勢(shì)將繼續(xù)看好。

　　3、低度白酒銷(xiāo)勢(shì)看好：

　　食品、醫(yī)療衛(wèi)生等權(quán)威人士和新聞界人士的輿論引導(dǎo)，不斷向公眾宣傳飲用高度白酒、特別是過(guò)量飲酒的危害，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)白酒需求的降低。隨著人們消費(fèi)觀念的更新，以及消費(fèi)者保健意識(shí)的逐步加強(qiáng)，其白酒消費(fèi)正向低度酒轉(zhuǎn)移，且呈逐步上升的態(tài)勢(shì)。

　　4。禮品酒與婚宴酒：

　　白酒歷來(lái)是人們走親訪(fǎng)友、禮尚往來(lái)的情誼載體，中高檔酒在禮品性消費(fèi)中占有一定比重；目前婚宴中白酒也逐漸占據(jù)市場(chǎng)。

　　面對(duì)眾多的白酒品牌充斥市場(chǎng)，消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí)變得盲目和迷茫，許多人也漸漸地開(kāi)始只注意追逐一種品牌，而不在意產(chǎn)品本身能夠提供給他們什么，因此，注重品牌經(jīng)營(yíng)是白酒生產(chǎn)企業(yè)今后發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)

　　（二）省會(huì)白酒市場(chǎng)分析

　　由于我國(guó)釀制白酒的歷史悠久，而且不同地域釀酒的程式不盡相同，因此演變至今白酒就有很多的分類(lèi)方式，但是占80%為濃香型白酒，即濃香型白酒一統(tǒng)天下。

　　（三）消費(fèi)市場(chǎng)分析

　　xxx白酒消費(fèi)市場(chǎng)一般分以下幾種：

　　普通百姓朋友聚會(huì)，消費(fèi)所選擇是中低檔的，其選擇的白酒也是在25元以下的。所追求的目標(biāo)為經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。主要有道光廿五、黑土地、泥坑、石門(mén)燒、綿竹大曲、金六福等，市場(chǎng)與消費(fèi)大眾同屬于多頭并存的勢(shì)態(tài)。

　　而一般業(yè)務(wù)往來(lái)都是在中、低檔飯店酒樓，所消費(fèi)的白酒其價(jià)格是在25～80元之間的。這部分消費(fèi)主要以板城燒鍋、黑土地、道光廿五、叢臺(tái)、老白干等為主，競(jìng)爭(zhēng)格局是多頭并進(jìn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，屬于大眾消費(fèi)階層經(jīng)常消費(fèi)的，市場(chǎng)潛力巨大。從外包裝來(lái)看，各廠家都注重了外包裝的形式形像，無(wú)明顯的差別。

　　重要客人、親密的合作伙伴、上級(jí)檢查工作，主要消費(fèi)酒是80元以上的，這一價(jià)位的酒很多，像小糊涂仙、劍南春、郎酒，更高檔一點(diǎn)的xx、xxx等，這種檔次酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，屬多頭并存形勢(shì)，尤其是80～150元之間的白酒，這個(gè)檔次的白酒競(jìng)爭(zhēng)更為慘烈。可選品種之多，令人目不暇接。消費(fèi)者往往跟著廣告走，廣告訴求多，眼球經(jīng)濟(jì)就好，喝者就多，反之，喝者廖廖無(wú)幾。

　　成功商務(wù)人士：如今隨著生活水平的不斷發(fā)展，名牌白酒也成了很多人群所選擇的目標(biāo)。但這一人群與其他消費(fèi)人群有很大的差別。他們不僅身份高貴而且經(jīng)濟(jì)收入與前者也很的不同。

　　他們?yōu)榱税l(fā)展自己的事業(yè)，他們除了攪盡腦汁進(jìn)行社會(huì)資源整合外還進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)。為此，贈(zèng)送禮品進(jìn)行感情溝通成了他們不可缺少殺手劍。那選購(gòu)高貴禮品時(shí)，名牌煙酒也成了他們的選擇。

　　從目前消費(fèi)資料來(lái)看，xxx等名煙酒成了眾多成功人士所青睞的物品。

　　（四）白酒主力消費(fèi)群分析

　　白酒主力目標(biāo)消費(fèi)群集中在25-44歲；收入越高的階層飲用白酒的消費(fèi)者比例越大；善于交際，注重人際關(guān)系的和諧。

　　主力消費(fèi)群白酒送禮市場(chǎng)大于自飲市場(chǎng)，自飲市場(chǎng)主要集中在中低檔，送禮市場(chǎng)主要集中在中高檔，兩者都有向上拓展的空間；消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)考慮的因素主要是口味、價(jià)格、品牌等，其中口味和品牌越來(lái)越受消費(fèi)者的關(guān)注，尤其是濃香型白酒，飲用白酒的場(chǎng)合上，消費(fèi)者家庭飲用與社交飲用。

　　二、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析

　　1、優(yōu)勢(shì)

　　（1）產(chǎn)于xx市的xxx集團(tuán)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展已在廣大目標(biāo)消費(fèi)群中有一定的品牌信譽(yù)度。

　　（2）特別是近年來(lái)，xxx集團(tuán)為適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展針對(duì)廣大消費(fèi)者口味開(kāi)發(fā)了系列xxx酒水。該產(chǎn)品除了高品質(zhì)的酒質(zhì)外，再就是該產(chǎn)品在包裝上有了更大的和改進(jìn)創(chuàng)新，通過(guò)我們的了解，該產(chǎn)品消費(fèi)者接受能力強(qiáng)。

　　（3）產(chǎn)品定價(jià)合理，符合高端消費(fèi)者的消費(fèi)需求。

　　（4）純糧釀造，品質(zhì)優(yōu)異，濃香型，口感接受度高，飲后不上頭。

　　2、劣勢(shì)

　　（1）目前該品牌的系列品類(lèi)酒水較多，所以給消費(fèi)者選擇目標(biāo)不集中，并且該產(chǎn)品的響力還不夠。

　　（2）現(xiàn)有產(chǎn)品包裝缺乏顯著針對(duì)性的創(chuàng)意，類(lèi)似包裝的競(jìng)品比比皆是。

　　（3）市場(chǎng)占有率低，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)率低。

　　（4）現(xiàn)有客戶(hù)渠道網(wǎng)絡(luò)不健全，產(chǎn)品在市場(chǎng)上覆蓋率低。

　　（5）終端陳列及維護(hù)無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，鋪市質(zhì)量普遍不高。

　　3、機(jī)會(huì)

　　（1）白酒消費(fèi)旺季已經(jīng)到來(lái)。

　　（2）目前，在省內(nèi)的白酒市場(chǎng)中xxx已具有多年的品牌影響力，為此也給豪華xxx產(chǎn)品創(chuàng)造最佳推廣契機(jī)與此同時(shí)也是該產(chǎn)品介入的好時(shí)機(jī)。

　　（3）本地化生產(chǎn)，有質(zhì)量保證，口碑流傳頻率高，有利市場(chǎng)氛圍的營(yíng)造。

　　（4）xxx系列白酒在市場(chǎng)上定位為高端禮品酒水，為此我建議要以向高檔酒、禮品酒延伸，通過(guò)我們共同的。努力逐步擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額。

　　4、威脅

　　（1）主要競(jìng)爭(zhēng)白酒品牌在本地已經(jīng)有市場(chǎng)基礎(chǔ)。

　　（2）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)工具有可復(fù)制性，存在被競(jìng)品跟進(jìn)、模仿的可能。

　　（3）白酒流行期短，素有＂一年喝倒一個(gè)牌子＂之說(shuō)，品牌規(guī)劃及市場(chǎng)操作稍有不慎，隨時(shí)會(huì)跌入＂短命＂的怪圈。隨著xxx在品牌傳播方面具有很大的優(yōu)勢(shì)，但這一威脅我們不能忽視。

　　三、目標(biāo)

　　為了達(dá)到公司亟定年銷(xiāo)售目標(biāo)xxxx萬(wàn)元，根據(jù)目前白酒市場(chǎng)，結(jié)合公司產(chǎn)品，xxx產(chǎn)品的實(shí)際情況，針對(duì)本款產(chǎn)品銷(xiāo)售，特做建議性方案如下：

　　（一）完善銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)

　　建立建全銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，有利于公司銷(xiāo)售工作的開(kāi)展，根據(jù)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)方案。達(dá)到公司銷(xiāo)售目標(biāo)，為此，建議公司為銷(xiāo)售部組織建全人員編制如下：

　　1、公司設(shè)銷(xiāo)售總監(jiān)一位，銷(xiāo)售總監(jiān)職責(zé)為：

　　①、負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)的組建，人員的考核。

　　②、制定公司全年銷(xiāo)售計(jì)劃，對(duì)各區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理工作進(jìn)行安排。

　　③、對(duì)各區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行劃分，

　　④、根據(jù)公司產(chǎn)品在不同階段的銷(xiāo)售情況，制定不同的銷(xiāo)售方案，努力達(dá)到年銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)，為公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)。

　　2、公司設(shè)銷(xiāo)售經(jīng)理三名，隨著公司發(fā)展，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷豐富，三名銷(xiāo)售經(jīng)理，可分別為三個(gè)部門(mén)銷(xiāo)售部經(jīng)理、三家分公司負(fù)責(zé)人，為公司發(fā)展壯大的儲(chǔ)備的骨干力量，銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé)為：

　　①協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷(xiāo)售任務(wù)制定與細(xì)分。

　　②根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃開(kāi)拓完善經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，直接推行公司的各項(xiàng)銷(xiāo)售模式，并向公司積極反饋意見(jiàn)，并不斷調(diào)整與完善。

　　③根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備，直接招聘銷(xiāo)售部下屬人員。帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)積極完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)。

　　④協(xié)助總監(jiān)對(duì)下屬人員進(jìn)行銷(xiāo)售任務(wù)及日常考核。

　　⑤負(fù)責(zé)公司各種銷(xiāo)售政策的執(zhí)行和促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行。

　　⑥匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或客戶(hù)管理建議。參與重大銷(xiāo)售談判和簽定合同；直接管理大客戶(hù)，并協(xié)助市場(chǎng)部對(duì)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn)。組織建立、健全客戶(hù)檔案。

　　⑦指導(dǎo)銷(xiāo)售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，并協(xié)助當(dāng)?shù)乜蛻?hù)開(kāi)展產(chǎn)品分銷(xiāo)與銷(xiāo)售培訓(xùn)活動(dòng)。

　　⑧經(jīng)常能夠出差各地，督促檢查，指導(dǎo)提高各區(qū)域銷(xiāo)售員銷(xiāo)售水平，提出改進(jìn)方案。

　　⑨每周定期組織例會(huì)，并組織本部銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會(huì)議。

　　3、建議公司為每位銷(xiāo)售經(jīng)理配三名銷(xiāo)售代表，合計(jì)九名，銷(xiāo)售代表職責(zé)為：

　　①對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)。承擔(dān)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場(chǎng)的全面拓展，組織實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃，完成區(qū)域的銷(xiāo)售目標(biāo)。

　　②對(duì)銷(xiāo)售渠道和客戶(hù)的管理，并應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，根據(jù)制定的區(qū)域年度銷(xiāo)售目標(biāo)制定相應(yīng)的實(shí)施方案。

　　③負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)進(jìn)行商務(wù)洽談，簽訂合同/協(xié)議；

　　④根據(jù)銷(xiāo)售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況，及時(shí)回收貨款；

　　⑤預(yù)估產(chǎn)品的市場(chǎng)需求并制訂計(jì)劃；

　　⑥對(duì)客戶(hù)協(xié)助開(kāi)展產(chǎn)品培訓(xùn)，執(zhí)行公司各種促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　⑦積極進(jìn)行各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，能對(duì)公司的銷(xiāo)售模式和銷(xiāo)售政策，提出意見(jiàn)和建議。

　　四、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

　　針對(duì)不同的客戶(hù)群體，采用不同的銷(xiāo)售方法，占領(lǐng)市場(chǎng)，達(dá)到銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的目的。

　　1、針對(duì)高檔的餐廳，酒樓，我們可以采取常用的酒類(lèi)在酒樓的銷(xiāo)售方法，與酒樓達(dá)成合作協(xié)議，（可能要交進(jìn)店費(fèi)，費(fèi)用用在xxxx元左右）通過(guò)給酒樓提取開(kāi)瓶費(fèi)的方法，吸引酒樓人員對(duì)公司xxx在酒樓的銷(xiāo)售熱情，達(dá)到提高公司產(chǎn)品銷(xiāo)量的目地。如果不談進(jìn)店費(fèi)，則可以能過(guò)與酒樓營(yíng)銷(xiāo)部人員合作的方式進(jìn)行，通過(guò)給營(yíng)銷(xiāo)部人員回傭的辦法，吸引酒樓營(yíng)銷(xiāo)部人員在接待比如：婚宴、公司宴請(qǐng)、會(huì)議用酒的時(shí)候，推薦公司產(chǎn)品，達(dá)到銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的目的。

　　2、針對(duì)星級(jí)賓館的餐廳，也可以采取同上的方法，達(dá)到銷(xiāo)售公司，提高xxx銷(xiāo)量的目的。

　　3、針對(duì)政府機(jī)關(guān)食堂，可以通過(guò)采購(gòu)?fù)扑]，或?qū)τ谡�府的莫�?xiàng)目活動(dòng)的宴用酒贊助的形式，與客戶(hù)對(duì)接，或通過(guò)給主管領(lǐng)導(dǎo)回傭的方式，達(dá)到長(zhǎng)期銷(xiāo)售公司產(chǎn)品xxx的目的。

　　4、針對(duì)公司宴請(qǐng)用酒，可以選擇效益好的公司，通過(guò)與公司營(yíng)銷(xiāo)部合作的方式，在公司宴請(qǐng)客戶(hù)的時(shí)候，使用本公司產(chǎn)品，通過(guò)回傭或折扣的形式，達(dá)到銷(xiāo)售公司產(chǎn)品xxx目的。

　　5、針對(duì)婚宴用酒，可以通過(guò)酒樓宴會(huì)部合作，或者與婚慶公司、影樓等地合作，獲取信息，向客戶(hù)推薦公司產(chǎn)品，結(jié)合實(shí)際情況，通過(guò)給相關(guān)負(fù)責(zé)人回傭，折扣的方式，達(dá)到銷(xiāo)售公司產(chǎn)品xxx的目的。

　　6、針對(duì)禮品用酒，可以根據(jù)在中國(guó)不同的節(jié)日，比如：中秋、端午、春節(jié)得，用活動(dòng)，在已形成的客戶(hù)網(wǎng)中，或通過(guò)當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙，雜志，等傳謀，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行推廣，達(dá)到禮品銷(xiāo)售的目的。

　　7、針對(duì)企業(yè)宴請(qǐng)用酒，可以通過(guò)業(yè)務(wù)人員通過(guò)與企業(yè)采購(gòu)、辦公室的洽談，用回傭或折扣的方式，在企業(yè)宴請(qǐng)客戶(hù)的時(shí)候合作，為企業(yè)提供公司產(chǎn)品，達(dá)銷(xiāo)售公司產(chǎn)品xxx的目的。

　　五、推廣活動(dòng)主題（好水釀好酒，好米好口感）

　　每一個(gè)新產(chǎn)品投入市場(chǎng)之前，都要設(shè)計(jì)一個(gè)可執(zhí)行的推廣策劃方案，酒水也同樣。

　　（一）目的：迅速提高品牌知名度，增加新品試用機(jī)會(huì)。

　　方式：廣告宣傳、產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)、買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)、公關(guān)活動(dòng)；

　　（二）導(dǎo)入期策略。

　　集中資源主推xxx等城市全力塑造樣板城市。除報(bào)紙軟性廣告和電視品牌廣告外，其它廣告投入以平面終端廣告、大型路牌為主，電視廣告為輔注重終端售賣(mài)點(diǎn)的形象表現(xiàn)。如啟動(dòng)期組織大型產(chǎn)品上市會(huì)，進(jìn)行媒體造勢(shì)，帶動(dòng)分銷(xiāo)商的積極性，開(kāi)展通路促銷(xiāo)，加快分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)鋪貨率，其它地區(qū)以終端試飲、買(mǎi)贈(zèng)（瓶蓋兌換）等常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)為主。

　　（三）發(fā)展期策略

　　1、媒體集中投放，選擇報(bào)紙做促銷(xiāo)平面廣告、路牌繼續(xù)增加、電視廣告集中在黃金時(shí)段、重點(diǎn)城市主要路線(xiàn)車(chē)身廣告、重點(diǎn)終端做店招廣告的組合媒體方式。

　　2、在終端建立上加強(qiáng)樣板終端的品牌形象包裝；

　　3、舉辦大型消費(fèi)者促銷(xiāo)系列活動(dòng)；

　　（四）鞏固期策略

　　適當(dāng)舉行系列公關(guān)活動(dòng)，如文藝演出、社會(huì)關(guān)注的其它活動(dòng)相結(jié)合等；

　　（五）公關(guān)造勢(shì)：

　　方式內(nèi)容費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估

　　舉辦新產(chǎn)品上市發(fā)布酒會(huì)以酒會(huì)方式組織媒體、分銷(xiāo)商及主要餐飲店了解春夏秋冬品牌。

　　我們?cè)诮M建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)時(shí)，首先考慮產(chǎn)品推廣人員必須具備社會(huì)豐富的資源必須還具備整合和駕馭能力。所謂談的社會(huì)資源整合和社會(huì)資源駕御能力就是公關(guān)學(xué)。

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)14

　　現(xiàn)代企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，每個(gè)企業(yè)在特定時(shí)間內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)目的都有所不同，有的企業(yè)是為了提高產(chǎn)品的市場(chǎng)份額、有的企業(yè)是為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、而有的企業(yè)在深耕市場(chǎng)，培養(yǎng)受眾。每個(gè)企業(yè)都會(huì)依據(jù)當(dāng)前所處的環(huán)境、自身實(shí)力等因素確定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目的，而營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)就是一種制訂營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、為企業(yè)帶來(lái)盈利的營(yíng)銷(xiāo)方案，可以說(shuō)是比較重要的。那么今天就為大家簡(jiǎn)單地講一講營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的相關(guān)知識(shí)。

　　在制訂營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之前，首先要進(jìn)行市場(chǎng)狀況分析，這就好比對(duì)癥下藥一樣，營(yíng)銷(xiāo)之前的資訊一定要先深入了解，為制定一份切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)打好基礎(chǔ)，這也是營(yíng)銷(xiāo)策劃工作的一部分。

　　一、市場(chǎng)狀況分析：

　　（1）市場(chǎng)宏觀分析

　　一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)分析需要分析產(chǎn)品銷(xiāo)售所在區(qū)域的政治、經(jīng)濟(jì)、文化這三個(gè)要素，比如說(shuō)產(chǎn)品銷(xiāo)售地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水準(zhǔn)如何，政治制度是否穩(wěn)定，是否對(duì)外來(lái)資本有良好的政策與態(tài)度，所銷(xiāo)售產(chǎn)品與當(dāng)?shù)鼐用竦奈幕�是否抵觸，這都是需要認(rèn)真調(diào)查并好好分析的。

　　（2）行業(yè)狀況分析

　　行業(yè)這一部分的分析可以延伸很多，簡(jiǎn)單地舉幾個(gè)分析的例子：所營(yíng)銷(xiāo)的行業(yè)發(fā)展是否成熟、行業(yè)內(nèi)有無(wú)新技術(shù)、行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多還是少、強(qiáng)大還是弱小等，這部分調(diào)查是為了我們的產(chǎn)品更好的進(jìn)入市場(chǎng)做準(zhǔn)備。

　　（3）受眾分析

　　產(chǎn)品最終是為了服務(wù)受眾的，所以受眾的分析是重中之重，可以分析受眾的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水準(zhǔn)高或是低、消費(fèi)意愿強(qiáng)還是弱，受眾的相關(guān)屬性（比如年齡、性別、學(xué)歷、家庭狀況等）。你也可以快速用「上線(xiàn)了」做一個(gè)網(wǎng)站，添加“自定義表單”版塊來(lái)調(diào)查用戶(hù)喜好與意向。

　　上述就是市場(chǎng)狀況分析的簡(jiǎn)略版講解了，其實(shí)可以分析的地方還有很多，感興趣的朋友們可以深入學(xué)習(xí)。而當(dāng)我們調(diào)查完市場(chǎng)后，就可以進(jìn)入今天的主題了：一份營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的撰寫(xiě)。

　　二、制定營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

　　好的營(yíng)銷(xiāo)策劃案例要充分與所寫(xiě)客戶(hù)溝通，確定客戶(hù)需求之后再進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃的設(shè)計(jì)。下面就跟大家簡(jiǎn)單地介紹如何寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)：

　　1.投入市場(chǎng)的政策

　　在任何行動(dòng)或計(jì)劃開(kāi)始之前，制訂一個(gè)總體規(guī)劃是必要的。比如說(shuō)要制訂好產(chǎn)品的價(jià)格、確定銷(xiāo)售的渠道、收支預(yù)算、活動(dòng)舉辦情況等。

　　2.產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)

　　這一步需要確定產(chǎn)品在一定時(shí)、一定區(qū)域內(nèi)所需要達(dá)成的目標(biāo)，設(shè)定這一步驟的好處是可以作為績(jī)效考核來(lái)評(píng)估，也可以為今后的銷(xiāo)售目標(biāo)做出參考。

　　3.產(chǎn)品的推廣計(jì)劃

　　推廣計(jì)劃的目的就是為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。推廣計(jì)劃一般來(lái)說(shuō)要確定推廣的管道，推廣的方法。具體來(lái)說(shuō)，就是確認(rèn)是否打廣告，廣告投放在哪里；是否要做網(wǎng)站、做直播，找KOL推廣，是否需要聘請(qǐng)代言人等等。

　　4.人員管理計(jì)劃

　　這一步是為了讓員工更好地完成營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)而設(shè)定的。包括人員的雇傭成本（工資、獎(jiǎng)金等），人員的招聘與培訓(xùn)、員工激勵(lì)等，做好了人員管理，才可以為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)打好基礎(chǔ)。

　　5.突發(fā)情況預(yù)案

　　市場(chǎng)上的局勢(shì)瞬息萬(wàn)變，可能會(huì)遇到政策影響，經(jīng)濟(jì)危機(jī)，甚至是自然災(zāi)害，這些問(wèn)題盡量提前考慮到，才能做到居安思危，有備無(wú)患。具體要考慮可能發(fā)生的多種狀況，不論是好的還是壞的，都需要考慮到位，應(yīng)對(duì)各種狀況的預(yù)案應(yīng)提前做好，方便狀況發(fā)生時(shí)的應(yīng)對(duì)。

　　6.營(yíng)銷(xiāo)可行性分析

　　好的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)案例會(huì)在上述步驟之后加入對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的復(fù)盤(pán)分析，并且會(huì)聘請(qǐng)專(zhuān)家與相關(guān)人員評(píng)估其可行性。比如說(shuō)企業(yè)目前處于較小規(guī)模，那么天馬行空的營(yíng)銷(xiāo)方案顯然是不適合的，需要為企業(yè)的自身屬性量身打造營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，才可以發(fā)揮出一個(gè)較好的效果。

　　看完了上述內(nèi)容，相信你對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的知識(shí)有一定的了解了，但是只有營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是不夠的，你還需要好好實(shí)施。現(xiàn)在已經(jīng)有越來(lái)越多的企業(yè)通過(guò)搭建品牌網(wǎng)站來(lái)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)了，搭建網(wǎng)站后，得益于網(wǎng)站強(qiáng)大的功能，可以承載的資訊更豐富，制作一份品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)會(huì)更有優(yōu)勢(shì)。

　　比如說(shuō)在網(wǎng)站中，可以將策劃書(shū)中的內(nèi)容設(shè)置超鏈接，鏈接至你設(shè)定好的內(nèi)容。網(wǎng)站的導(dǎo)航功能對(duì)于瀏覽營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)也有好處，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)一般篇幅較長(zhǎng)，好的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)可以使受眾在閱讀時(shí)更易定位，提升營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的閱讀體驗(yàn)。

　　總之，品牌營(yíng)銷(xiāo)并不難，你可以按照上述教程制定自己的企業(yè)品牌策劃方案，希望這個(gè)教程對(duì)你有用！

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)15

　　一、概要

　　月餅已不是食品，它是一張情感餅，是一張文化餅，是一張最具中國(guó)傳統(tǒng)特色的中國(guó)餅，寄予了中國(guó)人對(duì)世界和人類(lèi)最美好和最博大的期盼。月餅是情感和文化的高度融合體，它包含了團(tuán)圓、思鄉(xiāng)、盼歸、相思、親情、友誼、愛(ài)情、祝福、夢(mèng)想等各種人類(lèi)最美好的情感。本策劃根據(jù)我公司推出的工藝禮品，綜合分析消費(fèi)者市場(chǎng)的各種因素，對(duì)本產(chǎn)品的投入市場(chǎng)做出了可行性分析及銷(xiāo)售建議。

　　二、背景市場(chǎng)分析

　　(一)背景分析

　　月餅作為節(jié)慶商品的特殊性，售賣(mài)期不過(guò)一個(gè)月。廠家都在中秋節(jié)前的這一個(gè)月內(nèi)拼力廝殺，制造瞬間爆炸性消費(fèi)。長(zhǎng)沙市場(chǎng)月餅品牌眾多，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，原料、口味、款式變化不大。如今的老百姓已經(jīng)不再滿(mǎn)足于全家聚在一起吃頓飯這么簡(jiǎn)單，中秋節(jié)的消費(fèi)趨向有了一些新變化，有人形象地把這種消費(fèi)顯現(xiàn)稱(chēng)之為：“月光經(jīng)濟(jì)”。月餅市場(chǎng)進(jìn)入門(mén)檻低，一到中秋，飯店、酒樓、糖果、糕點(diǎn)等大大小小生產(chǎn)企業(yè)紛紛奮力宣傳，使消費(fèi)者無(wú)所適從。

　　(二)市場(chǎng)分析

　　工藝品作為一種進(jìn)入普通消費(fèi)者家庭不久的商品，由于兼具傳統(tǒng)內(nèi)蘊(yùn)和現(xiàn)代氣息，能給人們帶來(lái)問(wèn)候的同時(shí)，也讓人們接受了文化的洗禮。其發(fā)展的趨勢(shì)卻是十分誘人，極大的市場(chǎng)空間、豐厚的利潤(rùn)回報(bào)、極強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力和需求量，使之成為一個(gè)永不衰落的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。

　　專(zhuān)業(yè)品牌。以羅莎、星隆為首，其它品牌為輔，構(gòu)成了長(zhǎng)沙月餅競(jìng)爭(zhēng)最激烈的陣地。主要包括米羅莎、星隆、安琪、馬里奧等品牌。這些品牌以陣地戰(zhàn)為主，競(jìng)爭(zhēng)手段公開(kāi)叫陣，分庭抗禮，營(yíng)銷(xiāo)手法靈活，講究策略，以攻城掠地、搶占市場(chǎng)份額，提高規(guī)模銷(xiāo)售為主要目的。

　　酒店：知名酒店憑借其在市場(chǎng)的號(hào)召力和成熟的渠道，近年也紛紛進(jìn)入月餅市場(chǎng)，主攻企業(yè)等團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，酒店則主要以特色月餅沖擊市場(chǎng)，填補(bǔ)固有渠道的市場(chǎng)空白。

　　雜牌：以零散小食品廠、小批發(fā)市場(chǎng)、集貿(mào)市場(chǎng)為主要組成，這類(lèi)品牌主要沉積在中低端月餅市場(chǎng)，運(yùn)用游擊戰(zhàn)術(shù)在市場(chǎng)上翻騰，力量薄弱，銷(xiāo)售對(duì)象以低收入人群為主，有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但月餅質(zhì)量難以保證。

　　三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

　　(一)產(chǎn)品定位

　　高尚脫俗、美觀大方、具有較高的品位和較強(qiáng)的文化氣息，適合贈(zèng)送親友、自己收藏且價(jià)格適中的一種工藝產(chǎn)品。產(chǎn)品將分為高檔、中檔和低檔三種。

　　(二)目標(biāo)市場(chǎng)

　　產(chǎn)品的目標(biāo)是以大中型企事業(yè)單位的集體消費(fèi)者為主，以及一部分樂(lè)于工藝品，文化素養(yǎng)較高的消費(fèi)者的綜合市場(chǎng)，

　　(三)銷(xiāo)售渠道

　　1、針對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)，可以派出推銷(xiāo)員聯(lián)絡(luò)個(gè)大中型企業(yè)，發(fā)布產(chǎn)品信息、介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，了解客戶(hù)需求，并不失時(shí)機(jī)地促成訂貨

　　2、以各類(lèi)商場(chǎng)、工藝品商店為平臺(tái)，提供相應(yīng)的廣告支持，并給予一定的優(yōu)惠條件的代銷(xiāo)

　　四、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

　　(一)機(jī)會(huì)與優(yōu)勢(shì)分析

　　由于消費(fèi)者在中秋節(jié)時(shí)期的消費(fèi)已經(jīng)越來(lái)越去多元化，并且在中秋節(jié)容易形成消費(fèi)熱潮，特別是工藝品作為一種新型的消費(fèi)品，更能吸引消費(fèi)者的眼球，引起購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，從而形成消費(fèi)熱點(diǎn)。

　　(二)威脅與劣勢(shì)分析

　　面對(duì)市場(chǎng)上越來(lái)越多的工藝品銷(xiāo)售商，我們的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越多，形成的市場(chǎng)也越倆越大。

　　特別是我們不可能像一些大型專(zhuān)業(yè)廠家一樣可以順利進(jìn)入大型商場(chǎng)，甚至于擁有自己的專(zhuān)賣(mài)店，更是我們的一大優(yōu)勢(shì)。

　　(三)問(wèn)題分析

　　1、面對(duì)市場(chǎng)上琳瑯滿(mǎn)目的工藝品，怎樣使我們的產(chǎn)品更能吸引消費(fèi)者的要求？

　　2、如何克服在中秋市場(chǎng)上，我們的目標(biāo)客戶(hù)需求上的信息不對(duì)稱(chēng)情況。

　　五、具體行動(dòng)方案

　　調(diào)研階段。以我們現(xiàn)在掌握的市場(chǎng)情況著手，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，特別是重要目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行跟蹤調(diào)查，及時(shí)了解目標(biāo)市場(chǎng)信息，研究分析目標(biāo)市場(chǎng)范圍內(nèi)的需求量及目標(biāo)市場(chǎng)動(dòng)向。

　　分銷(xiāo)階段。派出銷(xiāo)售人員，以我們了解到的目標(biāo)市場(chǎng)信息，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行走訪(fǎng)、垂詢(xún)，并在預(yù)計(jì)機(jī)間內(nèi)完成大部分訂貨任務(wù)。

　　收尾階段。通過(guò)各種手段，掌握客戶(hù)的需求情況及意見(jiàn)、建議，爭(zhēng)取二次訂貨，完成銷(xiāo)售計(jì)劃。

　　六、風(fēng)險(xiǎn)控制

　　針對(duì)問(wèn)題分析中可能存在的各種風(fēng)險(xiǎn)，以及各階段調(diào)研出現(xiàn)的各種問(wèn)題，對(duì)計(jì)劃及時(shí)進(jìn)行修正，使風(fēng)險(xiǎn)盡量降低.

　　七、月餅的款式及價(jià)格

　　1、這款月餅是為新婚夫婦設(shè)計(jì)的，我們命名為天長(zhǎng)地久，它的價(jià)格是299元。

　　2、這款是專(zhuān)為兒童設(shè)計(jì)的，它的禮盒是利用廣大兒童喜歡熊，它的名字是歡樂(lè)童年，它的價(jià)格是150元一盒。

　　3、此款月餅的禮盒是用木材制作，實(shí)用又好看，可以送給長(zhǎng)輩。它的名字為和氣滿(mǎn)堂，它的價(jià)格是388元。

　　4、這款月餅盒主要是紅色，紅色一一紅紅火火，希望人們的日子過(guò)得紅紅火火，所以它的名字是旺氣十足。它的價(jià)格是588元

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