銷售書籍讀書心得

時間：2025-02-25 12:09:54 賽賽心得體會我要投稿

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銷售書籍讀書心得（精選16篇）

　　細細品味一本名著后，大家一定都收獲不少，此時需要認真地做好記錄，寫寫讀書心得了。可能你現在毫無頭緒吧，以下是小編為大家收集的銷售書籍讀書心得，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

銷售書籍讀書心得（精選16篇）

　　銷售書籍讀書心得 1

　　《全能銷售》這本書從心理，口才人脈三方面向我們講述了該如何做銷售，這些營銷的經驗與道理是值得我們所有營銷人員學習探討的。從理論到實踐，深刻而形象的講述了營銷的玄機。書籍的編排讓讀者并沒有較大的疲勞感而是至始至終有著看完的渴望，營銷并不只是簡單的銷售，要做好銷售就必須要從各個方面著手努力，將最好的營銷做到極致。

　　銷售是一種本事，營銷是一種藝術。市場營銷就是管理有價值的客戶關系，通過承諾卓越的價值吸引新顧客以及創造滿意留住和發展顧客。要想做好市場營銷，就如書中所述，第一就是要了解客戶心理，掌握銷售心理學。把握顧客的需要、欲望和需求是我們能夠為客戶提供產品、服務和體驗的前提。

　　顧客的需要是一種感到缺乏的狀態，包括對食品、服裝、溫暖和安全的基本生理需要，對歸屬和情感的社會需要以及對知識和自我表達的個人需要，這些都是人之所以為人的固有部分，而欲望是人們需要的.表現形式，這受文化和個性的影響。在得到購買能力的支持時，欲望就會轉化為需求，人們就會進行購買商品的活動。當我們掌握客戶的心理時，就能及時提供商品、服務和體驗來滿足客戶的需求，我們的銷售也將會較為順利。這樣獲得客戶之后，就需要創造顧客價值，為顧客提供滿意的服務，讓客戶長期在我行進行儲蓄投資貸款等各種服務，并將其逐漸發展為優質客戶為我行工作作出貢獻。

　　客戶的購買行為主要受到文化、社會、個人和心理因素的影響，在大多數情況下，營銷人員很難控制這些因素，但是我們可以考慮這些因素，通過對能夠學習的文化、社會生活來接近客戶，讓客戶在無形中產生好感，覺得在我行進行業務活動時是在讓自己感覺舒適的環境中進行的，從而促使購買的決策行為。

　　本書的第二部分是關于銷售口才方面的，這是在與客戶交流中很重要的一個影響因素，能夠直接導致客戶購買決策的轉變及傾向。而在這方面極為需要增強的就是銷售人員，大多數銷售人員是受過良好教育和培訓的專業人士，他們為顧客增加價值并維持長期的顧客關系。他們聽取顧客意見，評估顧客需求，組織力量解決顧客問題。這些過程中都需要以與顧客的良好溝通為基礎進行的，所以銷售人員需要在口才功夫上花精力培養的。如何讓顧客認識自己，讓顧客相信自己，如何激發客戶的好奇心，讓顧客想買我們提供的產品服務等等。書中的很多例子能夠運用到現實生活中，通過閱讀也錘煉了我的口才技巧等各方面。

　　書中的最后一部分是關于人脈方面的，想要在職場上有朋友，第一步要先提升自己。

　　需要別人幫忙前要先幫自己，讓自己有充分的準備來迎接挑戰及機遇，向顧客學習，服務并請教顧客，因為很多顧客的經歷是自己所沒有的，甚至很大部分是自己需要學習借鑒的，而如果忽視了這一過程可能就導致自己的止步不前也會慢慢失去原有的客戶們。在不斷地學習中也要嘗試給客戶創造機會，幫助客戶給足面子創造里子，這樣客戶也會尊重自己讓彼此成為相互學習的對象。還有極為重要的是對于中國人而言，所謂人脈，所謂圈子，所謂社會關系，所謂友誼，所謂資源所謂生意和交易，最后通通繞不開飯局!因此，如何創造飯局，進入飯局等都是需要循序漸進、穩步經營的過程，《全能銷售》在這方面提供了較為豐富的經驗體會供我們學習。

　　銷售書籍讀書心得 2

　　當從圖書館借到這本書的時候，眼球立刻就被封面的字眼吸引住了全球創新思維訓練第一書、20世紀最有價值的商業書籍之一，迅速搭建智力資本擴張的平臺，拜讀完之后覺得這種水平思考法的確給人眼前一亮的感覺，公司把這本書放在培訓計劃的首位也不無道理。

　　因為人不可能在同一時間對所有的方向都保持敏銳，而六頂思考帽恰恰允許大腦在不同時間對邏輯與情感、創造與信息等的敏銳度達到極致，從敏銳度的角度考慮六頂思考帽這種思維方式可以讓我們更加有條理有目的有效率地去解決一些問題。最重要的是，書中提到多人開會時我們為了達到讓對方信服自己說法的目的，有時故意隱瞞不利于自己的證據或者想盡一切辦法證明對方是錯的，而實際上有可能這兩個人說的都是對的，只不過我們看到的都只是事物的一個側面。如此這般的會議我也參加過不少，深有體會，如果六頂思考帽真的應用在會議上的話不但可以大大縮短開會效率，對全面認識、分析議題以及得出全面的結論和解決方案都有不可替代的作用。我想中興現在開會應該也用這種方法吧，不過前提是與會人員必須都熟讀這本書每頂帽子的具體使用方法，否則效果不會特別好，我想這也是公司讓我們熟讀這本書的目的所在吧。

　　每頂帽子的具體使用方法在這里做一個讀書筆記，以后方便查看。白色思考帽事實與數據：白色思考帽的目的在于搜尋和展示信息，所以是中立的，不討論事實與數據所帶來的影響和含義。我們所陳述的事實可能涉及兩種，經過驗證的事實和未經驗證的事實。在第二種人們相信為真的事實中如果我們在陳述時加上真實程度的副詞的話會十分有幫助。在具體的會議中，需要信息的人應該采取集中式提問的方法來獲得信息，填補資料的空缺。一般在思考過程的開始階段為其他思考帽做鋪墊以及在結束的時候評估目標與現存信息是否相符。

　　紅色思考帽情緒和感覺：紅色思考帽讓情緒和感覺合法地成為思考的重要部分。紅色思考帽可以讓思考者提問，了解對方的情緒和感覺。思考者在使用紅色思考帽的時候，千萬不要想為自己的'感覺辯解，或者為它們找出邏輯的根據。紅色思考帽包含兩類感覺。一類是普通的情感，包括強烈的恐懼、不喜歡和比較微妙的感覺等等。另一類是較復雜的感覺，比如預感、直覺、知覺、品味、審美觀和其他無目測的感覺等等。只要是適合這兩類感覺的意見，都適用于紅色帽子思考法。

　　黑色思考帽謹慎與小心：黑色帽子思考法是偏向事物消極和否定方面的。黑色思考帽的一個很重要的功能就是確定風險。任何被建議的行動都是在將來采取的。純學術思考與現實世界的思考是完全不同的。在純學術思考中，只要有描述、分析和解釋就足夠了。但是在現實世界中，卻有一個行動的因素我有時稱之為操作編排。在決定是否采納一個意見的時候，可以使用黑色思考帽：我們應該采納這個意見嗎?在意見形成的時候，也可以使用黑色思考帽：我們需要克服改正的缺點有哪些?黑色思考帽羅列出未來可能存在的風險和問題：如果我們采取行動，會在哪些地方出差錯?黑色思考帽也強調符合。這個意見符合我們過去的經驗嗎?符合我們的政策和戰略嗎?符合我們的倫理規范和價值觀嗎?符合我們的資源條件嗎?符合已知的事實和他人的經驗嗎?黑色思考帽也可指出思考過程本身的錯誤。但它不等于爭論，必須與爭論區分開來。黑色思考帽如果只作為思考的惟一模式，那它就可能被過度使用和濫用。

　　黃色思考帽正面、建設性思考：黃色帽子思考是具有建設性和啟發性的思考。它可以做出具體的建議和提案。它關心的是如何操作，如何讓事情成功。建設性的黃色帽子思考的目標就是取得效果。黃色帽子思考法具有前瞻性，尋求各種機會。它也允許幻想和夢想的存在。黃色思考帽既不是紅色思考帽那種純粹的積極樂觀的情緒，也不是綠色思考帽那種直接的創造新想法。

　　綠色思考帽創造性思考：綠色思考帽的價值就在于讓每個人都留出專門的時間進行創造性的思考。創造性不再是提建議的人本身的事情，坐在會議桌旁的每個人都可以創造新想法。當使用綠色思考帽的時候，每個人要么就努力創造，要么就保持沉默。而人們都不喜歡保持沉默，所以他們常常會躍躍欲試。在這個時候，我們可以考慮首先使用一些不合邏輯的創意性思考，然后通過這些思考引發符合邏輯的創意性思考。有種簡單的方式可以設立誘因，即逆向思考。找出事物經常發生的方式，然后進行逆向思考，或者使它回到起點。

　　藍色思考帽思考的控制與監督：通過藍色思考帽，我們將要討論的問題進行定義和描述，將各種定義尋找出來，指明思考的目標，以及討論應該缺得的成果。我們可以詳細制訂關于思考慮過程和順序的整體計劃。它的最主要的層面之一就是集中，思考的目的是什么?光知道一個籠統的目的是遠遠不夠的。提問的方式同樣是優秀的辦法，問題可以分為兩類：1、釣魚式提問;2、射擊式提問。對一個問題最實際的是尋找多種定義，而不是最好的。具體用法，可以在開始，也可以在結束，在結束可以給出最后的結論。另外書中給出了一個如何組織六項思考帽的一個基本順序，當然可以參照具體情況來進行思考。白色帽子黃色(列出提案和建議，這時藍色和黃色可以穿插使用，白色也可以隨時說明)，然后用藍帽子找到需要新概念的問題，然后綠帽子去尋找新的辦法。然后可以混用白色、黃色、和綠色以便進一步進行討論。在之后似乎黃色的評估，加上黑色的反對意見。然后是藍色帽子進行全局總攬，選擇路線。然后紅色思考，讓大家表達自己的情緒。最后是黃色和黑色的綜合思考，找出最符合需要的做法。最后自然還是藍帽子來選定可以采取的行動。

　　總而言之，六頂思考帽中每種帽子在使用時如果不注意都有可能偏離每種帽子自己的使用條件，使水平思考法會議效率減慢。而僅僅通過閱讀這本書，我們可能還是不會有太多實踐體驗的機會，希望在今后能有機會跟大家一起進步一起在實踐中運用這種思考方法。

　　銷售書籍讀書心得 3

　　這本書里面的闡述讓我意識到自己在購物的過程中是怎樣被洗腦的。現在有這樣的想法為什么不隨著社會的發展將實體中的銷售技巧轉移到網絡上。這是一種很重要的技能。現在將這本書的讀后感進行記錄一下：首先是問答贊的技巧。這樣可以迅速建立和顧客之間的信任。銷售說：你今天要買點什么呢？顧客說：今天要買個禮物。銷售說：買禮物是個很重要的事情。你今天要給誰買禮物呀。顧客：我要給我兒子買個禮物。銷售說：這位媽媽好心細呀。你兒子多大了？顧客說：我兒子16歲了。銷售說：16歲花一樣的年紀，可以談對象，可以考駕照了。這就是使用問答贊。下面是銷售洗腦的8條黃金法則：

　　準備：記住商品的價格，了解競爭對手，了解自己產品的.全部特點，逛店。了解其他的顧客是怎樣在其他的店鋪進行成交。在網上銷售我們的產品就是知道用戶為什么要使用其他的產品（我們產品的感觸）。

　　開場白：拉近和顧客的距離。聊孩子，聊汽車，聊今天的天氣，聊商場的人數。

　　了解顧客的購買動機：通過5wh來進行確認。通過問答贊和顧客交流。

　　展示：這是展示產品的時間，是銷售盡情展示的時間。在這演示步驟中要把握FABG原則。F：feature。A：advantage。B：benefit。G：反問。例如那樊登讀書會做例子：樊老師講解的書通俗易懂（feature），跟著樊老師每周讀一本書，不斷的提升自己（advantage），你可以在早晨洗漱或者開車的時間進行讀書（benefit），你覺得這樣每年讀50本書不好嗎（反問）？

　　給顧客保留神秘感。一定要假設顧客已經擁有這產品。顧客帶著專家來，也適用FABG，G是對專家的反問。

　　試探成交和附加銷售：最成功的銷售是附加銷售。直到顧客說no的時候才停止。實驗證明好多銷售沒有附加銷售的意識。現在的換購就是附加銷售。現在亞馬遜和當當的猜你喜歡就是附加銷售。

　　處理異議：客戶的不同意見。傾聽顧客的異議。東西很貴，同意異議，請求解釋，給顧客解釋貴的原因。你要真的喜歡自己的產品。自己做展示的時候自己要覺得很喜歡自己的努力過程（自己的感觸）。錯誤性檢測，找到顧客不喜歡產品的點。買椅子的經歷：我（銷售）知道你為了給家里挑選一個很華麗和古樸的風格椅子，正好符合你描述的你家具的風格，你覺得是嗎？這椅子上的鵝毛很柔軟，你覺得呢？顧客說：我擔心我兒子對這過敏。找到了問題的原因，可以根據這個問題給顧客解決。

　　促單：極致價格法。顧客覺得產品比較貴，是否便宜點，不要立即回絕。可以到后院請示一下經理，即使不降價，顧客也會買的。這就是顧客的心理。可以使用移交銷售，可以將這顧客轉給自己的同事向她解釋。這樣也是留住顧客的一種方式。當人多的時候，顧客就容易亂，就會做出不理性的決定。

　　贊美和感謝：贊美顧客這東西很值。你說什么顧客就會做的，現在你是普通的朋友。例如：3個月后一定要做保養。現在深深體會到自己購物時銷售的技巧。

　　銷售不要扎堆

　　銷售不要將自己的私人情緒帶到賣場

　　銷售嘗試和第一個顧客進行成交。

　　銷售書籍讀書心得 4

　　對于銷售行業的人來說，必須要實現業績，但是很少有人會僅僅如此就能感覺滿意。過去的銷售模式并非總能允許他們將優秀的業績與個人價值觀充分融合，漸漸地，他們對任何帶有操縱、強制或缺乏尊重一味的事物心生厭惡。他們希望成為頂尖的銷售高手，但是他們更希望能有一種銷售模式讓他們在獲得優異銷售業績的同時，也可以實現個人價值和更高的目標。

　　做銷售，一定要狠一點。具備了鷹的眼睛、狼的性格、豹的速度和熊的力量的銷售一定“狠”，他的銷售業績也一定超群。

　　鷹的眼睛：做銷售的一定要具備鷹的眼睛，敏銳地發現客戶和競爭對手，準確地分析客戶的需求，迅速地找到與競爭對手的差距和自身優勢。確定目標，即意味著為了達到目標必然要把自己逼進艱難困苦的境地中去；不能確定目標，則意味著他是沒有勇氣的人。失敗是開路的手杖，意志堅強的人在失敗的同時也在不斷地經歷磨難，不斷地變得堅強。要堅信失敗只是一種經歷，絕不是人生！一旦確定了目標，就要馬上采取行動，第一時間和客戶溝通，牢牢地抓住客戶，切莫對自己的性的和客戶持有懷疑態度。

　　鷹的眼睛，銳利和準確。在高空中飛行，牢記自己的目標，搜尋獵物，一旦發現迅速改變飛行路線，找到新的飛行軌跡，直接俯沖向獵物，身手敏捷。這就是一個銷售員說必須具備的眼睛。

　　狼的性格：銷售工作是很辛苦的，而且競爭激烈，這就要求銷售人員要有狼一樣的性格，有吃苦、堅持不懈的忍耐堅韌。銷售工作絕不是一帆風順的，會遇到很多困難，一定要有解決的耐心、要有百折不撓的精神。銷售只要半途而廢，那前面的所有辛苦就等于全部白費。只有經得起風吹雨打和種種考驗的人，才是最后的勝利者。因此不到最后關頭，絕不輕言放棄，要一直不斷地努力下去，以求得最后的勝利。只要把自己的意志磨礪地像箭一樣堅韌，在生活中才能“百步穿楊”，“百發百中”，“平步青云”。

　　狼的性格在競爭激烈環境中生存的法寶。性格決定銷售業績。實踐證明，狼性在現代商業社會中，越來越被提倡。面對強大的對手，面對越來越挑剔的客戶，唯一的出路就是把自己變成“狼”。

　　豹的速度：豹能維持最高速度的時間只有20秒，但是豹是有智慧的，它能合理的把握時間，在時間管理上有一套好方法，所以它成功了。銷售員要想取得成功，也應該有自己的時間管理法，做到今日事今日畢，充分利用晚上或午餐時間做一些對銷售有補充的工作。和客戶的約定一定要準時，當出現意外情況無法按時履約時，一定要向客戶說明。一次只做一件事情，一個時期只有一個重點。普通銷售人員只想著如何度過時間，一流的銷售人員設法利用時間。

　　豹的速度，要逮住獵物，總是比常人先行一步。環境在變，對手在變，客戶的'需求在變。應對所有變化最有效的方式就是訓練出豹的速度，在變化之前做出判斷，在對手下手之前搞定客戶。

　　熊的力量：每種動物要想在自然界中生存，就必須要有它的強項以打敗敵人或獲取食物，適者生存這是自然界永恒不變的法則，熊當然也不例外，熊的生存靠的是它的強大的力氣，它可以瞬間將獵物的頭顱打得粉碎，不會給對方任何還手的機會。銷售活動和自然界的生存法則有許多相似之處，銷售員必須像熊一樣，有自身的銷售技巧，能迅速的找到對方的突破口，直擊要害，促成交易。

　　熊的力量，熊在攻擊時，往往直擊要害，一招致命，因為熊具備超常的力量。在銷售過程中，最重要的就是結果：完成銷售目標。完成銷售目標不是簡單的事情，要學會發力，給客戶和對手足夠的震撼，才能獲得訂單。

　　銷售書籍讀書心得 5

　　近日讀完這本書，學習到了不少新知識，作者列舉了很多典型的銷售故事和經典案例來告訴我們銷售過程中的一些法門所在。讀完此書后，就如作者所說的：“有助于從事銷售工作的人們提高銷售技巧，提升銷售業績，同時在你所扮演的角色轉換為買家的時候，也能更好地辨識出別人在對你使著什么樣的心理戰術。”以下給大家分享一下較有體會的幾點：

　　1、價格中的相對論法則

　　在銷售過程中，為了讓買家做出賣家所希望做出的選擇，那么在備選的幾個價格選項中提供一組明顯具備相對劣勢的價格選項，從而使賣家希望被選中的那一項成為明智之選，這將會在很大程度上影響購買者的消費決定。就如我們奧樂V的線上平臺，店鋪針對產品都設置不同的價格，其中加強型20克價格在平銷時78元，而50克的158元還送同款20克，結果70%—80%的顧客朋友會選擇購買50克產品而不是20克。

　　2、免費策略

　　免費策略激起人們的興趣與熱情，從而讓更多的受眾群體參與其中，即便是不會立刻產生購買行為，但是至少能夠讓這些潛在客戶認知品牌，熟悉產品和服務的特征，這些都將成為其未來在進行該類產品消費時的決策參照。這讓我立刻想到我們奧樂V產品的免費試用推廣，在這樣的免費試用過程中，我們作為銷售的一方很容易就能采集到潛在消費群體與消費相關的諸多商業信息，而這些消費信息對整個銷售而言有著很大的情報價值，能夠對改進產品服務、制定整體銷售策略起到很大的幫助作用。

　　3、未知引發興趣

　　從本質上講，人的本性是滿足的，好奇心就是人們希望了解未知事物的一種不滿足心態。客觀的需要與現實的可能，促使好奇心成為了人們的一種固有心理本能。將好奇心理放到銷售推廣活動當中去看待，客戶解開疑惑的過程，也正是對商品的認知過程。如果能夠準確地把握人們的這一心理特征，那么往往能夠借助“好奇”而一舉抓住人們的注意力。如寫推廣文章里奪人眼球的標題黨，都是利用好奇心來引起人們的關注。

　　4、銷售中的心理共鳴

　　興趣、愛好、經歷、情緒、價值觀等多方面因素都能引發人與人之間的心理共鳴。所以在銷售過程中不要急于兜售商品，而且銷售向前推進的線索最好不要建立在商品之上，因為這樣的銷售方式容易讓客戶產生一種毫無溫情的感覺。聰明的銷售人員一般會先從細節觀察以及溝通交流中了解客戶的心理狀況及興趣點所在，然后找出能夠引起心理共鳴的方面來作為銷售的切入點。銷售不單是你買我賣的過程，同時也是一種人與人的溝通聯絡過程，在銷售過程中，如果能找到與客戶交流的心理線索，并且按照其情緒傾向，以彼此共同的體會或興趣點作為開端，將會收到非常好的效果。

　　5、做一個好的聽眾

　　聽客戶說，并且引導客戶說，才是銷售中最好的溝通方式。那么如何才能達到讓客戶多說的效果呢？適時的提問是一個很好的方法。提問時最好選擇那些與客戶相關的，能夠引起客戶興趣的，或者是客戶引以為豪的話題作為切入點。因為人們通常只對與自己有關的人或事給予足夠的關注。認真傾聽客戶的表達，才能拉近與客戶的距離，才能得到更多客戶的信息，同時，傾聽也能給銷售過程留出更大的操作彈性。

　　6、學會應對客戶抱怨

　　客戶的抱怨可以歸結于以下五個主要的方面：

　　一是客戶對商品的質量和性能感到不滿意，認為銷售人員的介紹或者先前的廣告過分夸大了商品的價值功能，客戶產生了被欺騙的感覺。對于這類型的客戶抱怨，銷售人員需要做的是讓客戶對品質放心。這時候采用以事實展示品質，或者以成功案例來證實品質的方式，能收到比較好的效果。

　　二是客戶對銷售人員的服務態度不滿意，認為自己沒有得到應有的重視與禮遇。這類客戶真正在意的并不是產品或服務本身，他們需要的是一種消費的滿足感。對于這類型客戶，銷售人員只需要根據其透露出的性格特點，把客戶的面子給足，一般來說，不僅銷售活動能夠順利達成，往往還能得到客戶的夸贊與感激。

　　三是客戶對先前做出的選擇產生了反悔的意愿，這類客戶可能會無中生有地找出一些毛病來借題發揮。對于這種類型的客戶抱怨，處理起來相對麻煩一些，因為抱怨的癥結并不在于產品或者服務本身，而在于客戶自己的反復。對于這類客戶，銷售人員需要引導其重新肯定自我的判斷。只要給他們一個合理的理由，其搖擺反復的心理特征會讓這一次也不例外。

　　第四類客戶通常屬于極為精明的買家，他們在抱怨的時候，往往在心里已經對商品進行了理性和綜合的評估了，有時甚至已經計算好了接受的底價與上限。他們的`抱怨就不僅只是抱怨那么簡單了，他們通過抱怨商品或者服務的瑕疵，希望能夠獲取進一步的優惠，這時候，他們的抱怨事實上是在暗示銷售人員進一步降價或提供一些額外的售后服務。

　　第五類客戶抱怨通常也是“醉翁之意不在酒”，這類客戶抱怨的真正上目的是希望借抱怨達到敲山震虎的效果，讓銷售人員明白他對于產品服務的了解與在意程度，讓銷售者在售后等環節上不敢怠慢。

　　作為一個銷售人員，一定要做好時刻接受抱怨的思想準備，才能夠以從容不迫的態度去應對客戶提出的種種問題，真正讀懂客戶抱怨的意圖。在讀懂客戶抱怨的基礎上，一定要積極并且及時地做出回應，因為敷衍和拖延并不是解決問題之道。客戶的每一次抱怨都可以作為銷售人員的一次磨煉機會。只有在工作中經歷過更多，才能以一份平靜的心態去圓滿應對。

　　7、掌握語言表達的藝術

　　第一，在與客戶溝通的過程中，你應該站在對方的立場上去考慮問題。設身處地地為客戶著想，充分了解他的觀點比一味地為自己的觀點而與對方爭辯要明智得多。

　　第二，說話時采用先肯定后否定的表達方式，比較容易達到預期的效果，例如：“您說的相當正確，大多數情況都是這樣，但是現在的情況有點特殊性……”這樣表達方式是一種先肯定對方的異議，再說出不同觀點的語言技巧，這種談話方式，能夠使客戶在較為愉悅的心情下，聽完你后面的不同意見陳述，避免從一開始就在心里產生對立情緒。

　　第三，采用有一定彈性的語言。在銷售中切忌說“滿口話”，因為商業過程是一個復雜微妙的心理博弈過程，說話時如果不留有余地，往往容易授人以柄，使自己處于比較被動的地位。類似于“絕對、完全、肯定、百分百”這一類的詞語都是要慎重出口的，因為這類詞語容易引起聽者埋藏在心底的競爭與爭辯意識。

　　銷售人員在與客戶交往的過程中必須總結和掌握一些必不可少的談話技巧，在不同的場合采用不同的技巧，只有如此才能揣摩并且迎合客戶的心理狀態，使語言藝術成為促進銷售的有力支撐點。

　　總結：銷售工作包含著多方面的內容，可以有多個看待的視角。了解人們的心理特點將有效指導和促進銷售工作，除此之外，還需要從多個方面提高自己的銷售技能，積累經驗，不僅僅是為公司帶來更多的收益，更為自己未來的職業生涯打下堅實的基礎。

　　銷售書籍讀書心得 6

　　讀過李先生的文章之后，猶如醍醐灌頂。明白了銷售不僅僅只是買東西，其實銷售是一個分析需求，判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。

　　我們作為銷售人員，銷售也應按照一套流程，包括銷售準備；調動銷售者自己的情緒；建立信賴感；發現客戶的下單猶豫的問題所在；為客戶提供競爭產品的產品分析；接觸客戶的下單余慮，幫助客戶下單；達成交易；做好售后服務；要求客戶為我們宣傳品牌。而且在這十個步驟中每一步驟都有注意的相關事項，作為銷售人員，個人修養，對產品的理解，自己的心態，個人對企業的文化認同感，對客戶的了解都很重要，都是銷售前期必須準備的工作，所以，作為銷售人員我們要提高個人的修養和對產品的了解程度，做到知己知彼；調動情緒的方面，從文章中我了解到面對客戶是必須要用自己最飽滿的情緒面對客戶，充滿自信才能使完美的面對客戶。我們可以在憂慮時想到最壞的結果，煩惱時，自我安慰，沮喪時引吭高歌等方式調節自己的情緒，在不同的`情況用不同的方式調節自己的情緒，不能因為個人的情緒影響客戶的情緒；與客戶建立信任感，與客戶建立信任感很重要，可以拉近我們與客戶之間的距離，建立信任感的基礎是與客戶產生共鳴，尋求與客戶的共同點，尋求與客戶的相同節奏；積極的為客戶排憂解難，通過細心的溝通引導客戶說出客戶心中糾結的問題所在，為客戶發現問題，與客戶共同解決問題；積極的了解競爭對手的產品信息，建立信任后必要時為客戶做出競爭產品分析，是為客戶完全了解我們的產品；要全面的為客戶排除所有的顧忌事項等余慮，使客戶買的舒心，內心達到滿足；達成銷售訂單后并不是銷售的終止，而是銷售的開始，完成訂單后我們還要積極做好客戶對產品的反饋信息收集，并且通過客戶的口碑營銷使客戶影響周邊的人了解公司的產品達成銷售訂單。

　　銷售書籍讀書心得 7

　　《銷售女神:董明珠》讀后感：在她的處世原則中有兩點是必須堅持的：一個是，原則的東西不放棄，大事講原則，小事講風格；另外一個就是，與人交往，只談感情不談工作，朋友間不能有生意上的聯系。或許正是她本人對“原則”的堅持，才被大眾所欽佩，所認可。——《京華時報》

　　《銷售女神:董明珠》試讀章節：序言——“格力——董明珠”。提起世界品牌格力空調（以下簡稱“格力”），人們肯定會提起董明珠的名字。是格力造就了她這個商界傳奇人物，還是她讓格力創造了一個個銷售神話？世界品牌格力已有口皆碑，董明珠的銷售秘笈《棋行天下》、《行棋無悔》兩本書也正得到越來越多讀者的贊譽。自2004年以來，董明珠已連續5次被美國《財富》雜志評為全球50大商界女強人。董明珠是創造中國家電市場銷售神話的領軍人物，她的名字牽動著整個中國空調市場的每根神經，榮膺“商界木蘭”、“中國營銷女皇”、“商業鐵娘子”、“中國最具影響力的商業領袖”等稱號。在榮譽面前，董明珠卻反復強調：“沒有格力就沒有我的今天！”但我們知道，在營銷領域，是她創造了許多在同行看來“根本不可能實現”的奇跡：經銷渠道先付款再發貨，淡季返利模式，區域銷售公司模式，獨辟蹊徑自建格力專賣店渠道模式……董明珠的故事，可以告誡無數營銷人員，企業成功不能靠投機取巧，成功是做好企業的本分，要讓企業運營回歸到營銷的最基本層面。很久以前，男人寫下規則，制定標準，主宰著商業世界。為了在這個依然以男性居多的商界取得成功，女人也憑借其獨特的魅力，大放異彩。商場如戰場，沒有誰會因為對手是女性而手下留情。雖為商業圈里少有的女性，但從不服輸的`董明珠認為，管理模式只有管理思想對錯，不分男女，唯一的辦法要自己先放棄性別之差。后記——本書之所以能夠誕生，當然最應該感謝的是董明珠女士。感謝董明珠女士及其所領導的格力電器，讓我們能夠有機會分享到這么多極富傳奇色彩的營銷故事。在此謹向董明珠女士及其所領導的格力電器表示最崇高的敬意和最真誠的謝意。在本書的編寫過程中，由于所涉及的資料和圖片選取來源范圍較廣，兼時間倉促，部分資料未能（正確）注明來源及聯系版權應有者并支付稿費，希望版權擁有者在見到本書及聲明后及時與我們聯系，我們會盡快辦理相關事宜。在此表示感謝與歉意。同時，由于很多資料是通過網上獲得的信息，甚至還有一些內容根本無法知曉其作者，在此也真誠地感謝他們為本書所作出的貢獻。最后，由于作者水平有限，若書中出現不足之處，敬請大家諒解指正。

　　銷售書籍讀書心得 8

　　久聞大名的《阿里鐵軍銷售課》就是這樣一本書，可謂期望越高失望越大的代表。

　　這本書講的許多有關阿里鐵軍的銷售方式或技巧，應當來說都是非常普遍也很常規的。但凡是做過幾年的老銷售，應該都會有這種體會。當然，銷售是相通的，理論和技巧都是相通的，各行各業似乎都差不多，最難的地方就在于把這些淺顯易懂的銷售的`原則和技巧反反復復地加以實踐，達到融會貫通的地步。這應該也是所有想要成為top sales的銷售想要達到也必須達到的境界。

　　在看這本書的時候，我一直在想，阿里的銷售經驗的總結也不過如此，為何阿里鐵軍的聲名會如此遠播。我想無非是以下幾個原因：

　　其一，阿里銷售經驗體系化。阿里的銷售經驗已經模塊化、成熟化、可復制化了，易于學習掌握和實踐，這樣整體企業培訓和運營的成本會大大降低，人員效能可以得到比較大的發揮。

　　其二，阿里的銷售能吃苦耐勞、能堅持。正如文中所說，阿里的銷售，在最初的時候，什么資源也沒有，全靠銷售人員的地推，吃苦和堅持塑造了一支戰斗力強悍的隊伍。

　　其三，順勢而為則更容易達到更大的成就，勢比什么都重要。阿里的發展壯大，也是中國對外開放和國內互聯網蓬勃發展的過程，順勢而為，阿里的銷售做起來也會越來越順手越來越簡單。我想，為什么阿里鐵軍的銷售課這么平平無奇，很大程度上，是平臺的勢能為銷售人員帶來的額外光環過于龐大吧。你的成功到底是個人的成功，還是平臺的成功，各自的比例如何，這是個有必要界定的問題。

　　不管怎么說，阿里巴巴號稱互聯網行業的黃埔軍校，無數優秀人才出自阿里，這絕不是一件偶然的事情。因此，與其研究阿里鐵軍的銷售課，倒不如從企業整體的架構和文化體系上做做研究，收獲可能更大。

　　銷售書籍讀書心得 9

　　在海南的家里天氣很好，涼爽舒適。看了賀學友先生寫的《銷售鐵軍》前兩章，第一章是個通篇概述，第二章主要講拜訪量和拜訪質量的問題。文章主要從管理者的角度來解析企業的銷售管理流程，其中的主要內容也是我們的工作方法，在看的過程中也便于我們一線的銷售人員更好地理解公司的管理模式，是一種很好的培訓方式。

　　其實這段時間在家充電的同時，我也在看領導介紹的一本都梁先生寫的《大崩潰》，還差一些看完，該書講述的是在法西斯主義日益衰弱的國際大背景下，中國戰場上的中國軍隊反而被日軍摧枯拉朽地進攻導致節節敗退的反常現象，這其中有很多原因，如武器裝備的差異，政府腐敗，不得民心，指揮系統紊亂等等。該書體現了對歷史的反思。

　　同樣的，一位銷售人員，如果他的業績沒有提升一定也有原因，找到原因，即先做正確的事情，然后再談后面正確的做事。

　　我個人對阿里鐵軍中培訓銷售人員的方法方面有一些想法。里面說關于銷售人員的培養分為三個環節，第一，價值觀的培養;第二，心態的培養;最后才是第三，能力的培養。著重分享第一點。

　　價值觀的培養。我在來公司之前也帶過兩位新人。人之所以為人，是因為人有學習的能力，靠本能生活的是動物。時代在進步，信息在更新，我們從小讀書，以及長大后的技能培訓都是不可或缺的。但是人又是不一樣的，就像沒有相同的一片葉子一樣，當時我帶的兩位新人，第一位跟著我去拜訪客戶，我可能是當時也沒有處理好情緒，他也是一個很有性格的新人，差點都在客戶面前鬧的不愉快，后來也說開了;第二位新人呢，由于之前不好的經歷，帶新人在我當時的思想認識上覺得也不屬于我的工作職責，于是我也就正常地處理，并沒有第一位那種恨鐵不成鋼的.感覺了，但是，人真的就是不一樣的啊，第二位做事細心，我說的業務內容都能做好記錄，不懂的也會經常請教，我當然是知無不言了。現在他都能自己負責幾條產品線了。我們這份工作需要積極主動的人。

　　從這件事情和之后見到的很多人身上我發現，還是要看人，雖然書中作者提到有人說，誰如果不是生活所迫，誰會做銷售這樣的活兒，這個人說的就很有偏見，其實仔細想想，任何人不管是工作還是生活，每個人都是在做銷售，他兜售的就是他自己，人有不同的生長環境，形成了不同的性格，有部分人可能就不適合這份需要經常改變和提升自己的工作。

　　我覺得我的工作很有意義。

　　我們為醫生服務，我們為患者服務，滿足了人們對健康的需求。我們整合各方面資源(開發)，開展學術推廣活動(上量)，在提升產品銷量的同時傳播了新舊肝素替換的大趨勢，讓更多人用上質量更好的制劑。這就很有意義。

　　以前我在一線推廣的時候，看到醫生非常忙碌，有的患者還在等待醫生的解答，有一次一位孕婦和他旁邊的老公在跟醫生請教我們這類產品怎么用，醫生很忙，我就上前解答了我們產品的注射方式，通過系統的賦能，我能夠系統地給他們講解清楚，能夠協助醫生，減輕患者的痛苦，能為即將到來的新生命做些事情，這就很有意義。

　　接下來我更加明確自己的工作內容，深入一線的開發和推廣是必要的。舉個例子，我發現在臨床上，不管是醫生還是護士，在注射我們這類產品的時候，覺得瘀斑和硬結都是正常的，認為這類產品就是會這樣，事實上不是的，因為我們不需要這類不良反應，我們在推廣最好的產品，在普及科學的劑型和注射方式，為的是患者的健康，為的是提高行業的整體水平，成就他人，也就成就了自己。這就很有意義。

　　我在看《大崩潰》的時候，覺得在這種國仇家恨的社會大浪潮當中，個人的力量是何其的卑微，在和平年代日復一日的工作中，很多人也常迷失方向。但是小說中也有在呼吁的東西，那就是每個人遵循自己的本心，能把簡單的事情做到極致。這樣的生命就算無限的渺小，也能在這個時代的浪潮中體會到無限的恢弘。

　　銷售書籍讀書心得 10

　　一些并不急于完成銷售的銷售員通常會比那些心急的銷售員取得更大的成功。

　　情商低的銷售員經常會進行一些自我破壞的行為，即使當他們接受了最優秀的銷售訓練之后，也依然會出現這樣的情況。

　　在對銷售人員進行培訓時，很少會提到情商技能，大多數的銷售培訓都是專注于硬性的銷售技能。如何控制自己的情緒，以及他人的情緒，以遍取得他們想要的課程，更是寥寥無幾。

　　問題一：一些銷售員擅長向潛在客戶提出問題，但如果他們缺乏同理心的情商技能，那么他們是無法傳遞出最為重要的信息。

　　問題二：還有一些銷售員擅長與客戶建立親和感，卻不知道該怎樣與顧客建立銷售渠道，他們沒有始終如一對待客戶，因為他們沒有培養延遲滿足的情商技能，他們沒有培養延遲滿足的情商技能。他們沒有花時間去進行策略層面上的安排與制定追求客戶的方案，而是希望能夠得到及時的滿足，要是這些銷售員的日程表上沒有多少與顧客進行全面的安排，那么他們與顧客建立親和感的能力就會被浪費掉。

　　問題三：有一些銷售員在開發顧客方面做的非常好，但當他們在一次會議上面對著一位深思熟慮的高層買家時，就會表現出缺乏自信的情商技能，以致無法以最大的利潤去表達這次銷售。

　　情商的不足比如有：有時，我高度的獨立自主會讓我不想尋求他人的`幫助，不愿意聆聽比人的看法與見解，因此我錯過了他人的看法和見解。因此，我錯過了他人的智慧，錯過了有肯能存在的捷徑或是本可以避免的錯誤。有時，缺乏對情緒控制也會讓我迅速地做出決定，對一些我原本沒有想好或是要否定的事情說了肯定的話。很多年來，如果從“沖動的決策洞”逃出來的想法給我帶來了諸多壓力和煩惱。

　　銷售書籍讀書心得 11

　　在提倡素質教育的今天，學校、家長對教師要求高，對學生的期望高。而學生又自己卻無所謂，在這樣的情況下，我們應該怎么做教師?這是我們經常談論的話題。有時我們自己都覺得茫然，束手無策，不知道如何去教學生。在暑期潛心閱讀《給教師的一百條新建議》使我受益匪淺。總觀全書，我將一些讀書體會歸納為以下幾點：

　　一、做一個真實的人，敢于露拙也敢于表現自己。無論我們多么優秀，和幾十個學生比起來，我們不如學生的地方實在太多了，學生在某個方面的知識可能遠比我們豐富的多，這是個事實。由于傳統的師道尊嚴，我們有時候不好意思在學生面前露拙。殊不知，這是一個誤區。其實，學生也很清楚，老師不會的東西多了，對高中生而言，他們已經不再象小學生那樣認為老師無所不知。所以老師如果在學生面前假裝什么都懂，反而給學生以假的印象。反之，如果老師在適當的時候哼上一曲，可以調走得找不著了，在適當的時候露上一小手，哪怕有著明顯的破綻，在孩子們哈哈一笑中，讓孩子們看到了一個真實的你，一個有血有肉的`你，一個和他們一樣在許多方面有著這樣那樣不足的你，孩子們和你的心理距離一下子拉近了許多。另一方面，如果你在適當的時候慷慨激昂的來幾句演講，聲情并茂地來一段朗誦，不經意間很專業地評一下當天的球賽，讓學生眼前一亮：原來我們的老師還有這么一手!學生對你的好感馬上激增。總之，讓學生了解一個真實的你!

　　二、做一個有情趣的人不少人說自己不會玩了如果放兩天假，一般也就是睡個大覺。有些退了休的老同志，一天天地老的特別快，大多因為他們沒有什么業余愛好。一旦不上班了，整天沒事可干，反倒悶出病來了。因此，一個人在工作之余要有一兩種業余愛好，這是積極休息，也是提高自己生活情趣的必要的手段，如果整天只知道工作，那他的人生將是多么單調和乏味啊。“用藝術來‘宣泄’其實是最佳的方法。比如看悲劇。悲劇就是把美好的東西撕毀給人看，看到劇中人物遇到巨大不幸，觀眾的感情得到了宣泄。”“其實更幸福的是創作藝術。在藝術創作過程中，自己的主觀世界完全投入了進去，廢寢忘食樂此不疲，會使人十分滿足。他創作時簡直就是神，他無比自由，他感覺到世俗世界對他的限制而使他不自由，他理想中的天國就在他的創作中。”“只有關心老師的心靈世界，才是真正地關心老師和生命質量。”

　　一個有情趣的老師，他的生命質量才是高的，也才可能得到學生的親近。誰也不愿意與一個索然寡味的人去和諧地溝通。誰也不愿意與一個遠離自己生活的人去溝通。三、做一個善于反省的人。文中有這樣一段話，“中國文化中有一個詞是‘反省’，荀子曰：君子日三省乎己。長期以來，我們的教學，包括我們的學生，包括我們教師自己，對自己的長處和短處其實自身都有較全面的認識，但是真正會去反思還比較少。我們作為一名教師需要不斷地終身地學習。我們在日常教育教學工作中，總是說自己加強要自己業務與政治的學習。

　　而實際上往往成為一種泛泛而談的“學習”。我們教師離不開終身的學習，一旦自己停止了學習，那么工作如同機械的運作，便毫無意義，沒有活力。鄭杰校長在書上論述：真正的學習并不是一個人關起來苦讀，或如古人那樣需要懸梁刺股地讀死書和死讀書。真正的學習借助于有效的表達和傾聽，他能很好地表達自己的想法，并以開放的心靈容納別人的想法。他經常會自問和反思“為什么”，理性地分析并得出結論，然后他會和別人充分交流，并對不同于自己的觀點抱寬容和尊重的態度。而我們在學習時常常不考慮與人溝通并聽取別人的觀點，而無法超越自我的局限，或不能從錯誤中學習。這不是我們所應該學習的嗎?

　　我認為，其實，我們并不是不在學習，每天教學在第一線，每位教師肯定都有所感悟，有所困惑，我們只要多一些討論，多一些表達自己的想法，多悟多寫，這不就是我們身為教師最好的學習方式嗎?葉瀾說過：“一個教師寫一輩子教案不一定成為名師，如果一個教師寫三年反思可能成為名師。”要求教師學會反思，即強調教師從反思入手進行教育教學研究。教師在自我進修、自主學習的基礎上，以自己的教育教學活動為思考對象，來對自己所做出的行為、決策及由此產生的結果進行審視和分析，用教育科學研究的方式，主動地獲取知識，應用知識解決教學實際問題，提高參與者的自我覺察水平，促進自身能力的發展。

　　銷售書籍讀書心得 12

　　你想成為所向披靡的人嗎？沒有什么能阻擋你，無懼問題，沒有恐懼，不會倦怠，積極高效想辦法，將問題點石成金。你也許認為這是理想狀態，應該沒人能做到這樣。可總有人能突破局限，活成了奇跡，博多·舍費爾做到了，他和原來的自己判若兩人，突破了輕言放棄、害怕恐懼等消極狀態，做到了所向披靡。

　　中國有一家偉大的公司華為，它同樣也做到了。它從注冊資金2.1萬，到年銷售額9000億（2020年），成長如此迅猛，它所向披靡的秘訣是國內外公司爭相研究的。作為個人，我們向優秀者學習、向優秀企業學習。

　　華為前亞太地區的銷售總監李江寫了這本《華為銷售法》，向世人介紹屬于華為的獨特文化。李江，他是“華友匯”管理咨詢品牌創始人，曾任華為數通產品線（華為3com）國際部渠道總監、亞太區銷售總監等，負責華為數通產品國際銷售業務并榮獲華為金牌個人獎。這本書系統講述華為如何創造奇跡，涉及戰略制定、品牌營銷、市場拓展、管理、項目管理等諸多方面，非常全面系統。

　　華為始終堅持以客戶為中心，以結果為導向，向競爭者全面學習等戰略方針，想盡一切辦法拓展市場，不斷總結To B銷售策略，在精準高效努力下，華為先是模仿競爭者，繼而超越競爭者，不斷搶占市場份額。華為的起點很低，一邊研發，一邊銷售，同時產品和銷售策略不斷迭代，華為在強大對手面前沒有畏懼，不斷尋找突破口，銷售團隊擁有敏銳的市場嗅覺、團結作戰的執行力、啃硬骨頭的精神，華為團隊相信“則舉杯相慶，失敗則拼死相救”，它將人的凝聚力及潛力發揮至極致，華為公司及華為人都在這種精神感召下，迅速成長、壯大。

　　近期，看了兩本書，分別是博多·舍費爾《財務自由之路》和李江的《華為銷售法》，二者其實有異曲同工之妙。這兩本揭示的所向披靡的.秘訣類似，那就是永不言棄、在逆境中積極想辦法、把問題轉化成金子。就像華為最初開拓市場時，由于產品不成熟，導致銷售處處碰壁，華為沒有放棄。當國內市場因為價格優勢獲得立足之地，而大洋彼岸的歐洲市場并不買賬，他們更信賴大品牌，擔心華為這種小品牌會出現問題，華為及時轉變海外市場策略，不斷增加科研投入，做出更好更精尖的產品，最終依靠狼性銷售團隊及研發實力，在國際市場攻城略地。

　　華為是企業界的奇跡，華為的成功雖然不可復制，但其背后的策略值得每一家公司及每一位個人學習。一切的成功都來之不易，偉大企業的背后必有偉大精神的支撐，向優秀的個人及企業學習，我們也能不斷所向披靡。

　　您如果感興趣，可以翻一翻《華為銷售法》，它沒有空洞的理論，都是引人入勝的落地策略，它系統講解了華為的銷售打法，希望能給我們一些啟發，對于我們個人成長，也有一臂之力。

　　銷售書籍讀書心得 13

　　讀了銷售心理學這本書，讓我知道了做銷售這一行我們不應該有敷衍的心理，如果對顧客敷衍是對我們銷售人員業績的致命打擊。懷有敷衍心理的銷售人員往往會在工作中缺乏上進心，不追求完美，退而求其次，覺得湊合一下就行了，或者認為沒有必要做的那么好，從而消極應付，蒙混過關。

　　敷衍的心理一方面是由銷售員的工作環境造成的。人們在工作的過程中總是渴望得到必要的心理安慰和激勵，如果銷售員付出了努力而得不到物質上和心理上的滿足，無法獲取成就感和歸屬感，就會失去應有的責任心，以消極的態度來對待工作。

　　另一方面，敷衍心理更是源自銷售員的不思上進的消極心態。態度決定一切，積極的態度能夠激發人們的熱情，使人充滿動力的努力工作，而消極的工作態度則會讓人失去自信，缺少責任心。

　　人都是有惰性的，誰都想躲在溫暖舒適的家中看電視，而不愿意在外面東奔西跑，被風吹雨淋。而銷售員的工作避免不了辛苦的奔波，而且有時還遭受顧客的冷落和白眼，很容易讓銷售員遭受心理上的打擊，使積極的心態漸漸退去，而人性的缺點顯露出來。這樣就使得銷售員把自己游離到工作之外，對工作便開始湊合應付。一副“事不關己，高高掛起”的'姿態，對于超出自己職責的事一概不理不睬，訪問顧客時也是馬馬虎虎，應付差事。對工作不負責任工作也會對你不負責任。最終銷售員也會因為自己的消極表現而影響自己的業績和公司形象，也不利于自身長遠的發展。

　　以敷衍的心理去對待工作，既是對公司、對顧客的不負責任，更是對自己的不負責任。不要把自己放在旁觀者的位置上，只有深入其中，以公司驕傲的一份子去努力工作，自然會獲得應有的回報。

　　因此銷售員要樹立正確的價值觀，答應顧客的事要認真努力完成，對顧客也一定不能敷衍了事，找到自己前進的方向，并為之努力奮斗，才會最終實現自己的夢想和價值。

　　銷售書籍讀書心得 14

　　董明珠：如何在創造下一個格力

　　格力，這個國內堅持走專業化的家電企業，用不到三十年的時間，實現了經營規模上的第一個千億，其發展道路、營銷管理模式一直被用做商學院案例進行研究分析。格力的發展，也造就了兩位中國著名的企業家——朱江洪和董明珠，一人主攻技術、產品，一人執掌營銷管理，二人合力讓格力一路“順風順水”。現今，面對空調行業“天花板”的來臨，董明珠依然堅持5到10年的專業化道路，同時加大對海外市場的布局，并表示要再造一個格力。

　　格力，如何在一無所有的荒地上發展成為今天的明星企業?如何實現從一個國有股份一股獨大向小股東“挑戰”大股東的轉變?“5年再造一個格力”的目標能否實現，擴張背后存在哪些隱憂?本期《商業傳奇》，我們將帶您走進格力集團，探討格力給我們留下的諸多問題。

　　格力的創立要從一個塑膠公司和一個不惑之年的企業家講起。1988年，由珠海經濟特區工業發展總公司與香港超藝科技有限公司成立的合資公司——冠雄塑膠公司正式投產，但因經營管理不善，客戶大量流失，試產第一年就嚴重虧損。這一年，也是時任廣西百色機械廠廠長朱江洪的一個轉折年。1988年元月，在廣西打拼了18年的朱江洪回到珠海老家，本想為父母敬孝心的他，半年后被珠海工業總公司聘請為雄塑膠工業公司總經理，接管這個瀕臨崩潰的企業。由此，朱江洪上了二次創業的道路。面對公司管理不善的局面，朱江洪決定從產品質量上入手，專門成立質控部，對產品做嚴格把關。除此之外，還恢復原來的動力部、市場部等部門，經過將近一年的改革，整個公司煥然一新，為接下來的產品轉型做足了準備

　　為了打開依靠來料加工的被動局面，總公司對各行業的市場前景做了調研，發現制冷家電將有巨大競爭力，遂決定成立“珠海海利空調器廠”，開發生產一系列家用制冷電器產品。1988年底，打上“海樂”商標的轉頁扇由此誕生。“海樂”轉頁扇為公司打開了市場，很快就扭虧為盈。1991年，“冠雄”與“海利”合并，更名為“格力空調器廠”。從塑膠到轉頁扇，公司的經營業務完成了被動轉型。

　　在公司初創期，格力就受到了一次商標之爭的沖擊。隨著銷售量不斷增加，“海樂”的名氣也越來越大。1990年，“海樂”商標被搶注，公司不得不放棄長期使用的商標。“海樂”的原意為“珠海快樂”，公司管理層希望沿用“快樂”之意，一查英文詞典，快樂的對應詞Glee，Glee再轉化成中文音譯是“格力”,格外給力。由此，商標危機成了轉機，經過二十三年的培育，“格力”現已成為世界知名商標。

　　朱江洪是技術的“狂熱分子”，認為公司不能沒有核心技術，更不能依靠美國、日本等技術老牌國家的施舍。從日本考察回來后，朱江洪立即組建技術團隊，對多項技術開始艱難攻關，終于研發出中國第一臺具有自主知識產權的變頻一拖多空調機組。發展至今，格力擁有多項專利，掌握了從家用空調到商用空調的核心技術，也打破了美日制冷巨頭多年來的技術壟斷，格力電器的空調技術已走在國際前列。最初，格力電器廠只是一家生產量不過兩萬臺的小廠，產品質量是否過硬成了格力電器廠在行業立足的關鍵。1994年，時任格力電器總經理的朱江洪在意大利做用戶調查時，被一張粘在風葉上的海綿弄得面紅耳赤，回國后痛下決心，狠抓質量，打造精品。當年底，在全公司上下推行《總經理十二條禁令》，對產品的制造工藝、操作規范做了明確規定。凡是違反《禁令》的員工一律辭退，除了推行《禁令》，格力還創立了的篩選分廠制度、“零缺陷”工程，規定每一個進廠的零件進行嚴格檢測，對設計、制造、采購等環節牢牢把關。經過一系列提升產品質量的措施，格力空調的穩定性大大提高，返修率也降到了萬分之一。

　　質量與營銷相輔相成。有了過硬的產品質量，格力也開始狠抓市場。董明珠于1990年加入格力，到1999年開始主管銷售工作。在董明珠的帶領下，格力不斷嘗試新的營銷模式。其中，董明珠提出的“股份制區域性銷售公司模式”被譽為格力致勝的關鍵。

　　在開拓渠道方面，格力與32個省級經銷商成立分公司，建立“區域性銷售公司”的銷售模式，與各地經銷商組成利益共同體，結束了經銷商的無序化競爭;在刺激消費方面，首創“淡季返利”和“年終返利”等措施。過硬的質量、擁有核心技術和區域性銷售公司三大要素為格力打通了更廣的銷售通道。1996年，格力電器在1996年在深圳證券交易所上市。迎來了一個大發展時期。在國內市場上，格力產銷、銷售收入、市場占有率一直穩居同行業第一的地位。在國際市場上，格力使用了更加嚴格的質量標準讓格力一路通關，并在1996年獲得進入國際市場的“綠卡”，同時，格力在巴西、巴基斯坦也相繼投資建成生產基地。從降低維修率到獲得國內外市場的認可，格力一路用質量說話，步步為營。時至今日，依然延續著追求高質量的企業品格。在節能環保觀念成為共識的今天，空調行業也同樣面臨著萎靡的情況下，格力在2012年逆勢增長，實現營業收入771.6億元，同比增長20.43%。格力是如何做到的呢?格力集團董事長自己的回答是“創新”二字。在經營上，格力獨辟蹊徑，創立區域性銷售公司模式;在技術上，堅持掌握自主核心技術。在管理上，引入六西格瑪管理方法，推行卓越績效管理模式。

　　與同行業相比，格力在海外市場銷售量高。目前，格力已銷往美洲、中東、俄羅斯以及亞洲部分國家。其次，專業化生產使其推出新產品速度快。再次，格力品牌優勢明顯，其廣告詞“好空調，格力造”、“格力，掌握核心科技”讓專業化的形象深入人心。格力電器發展壯大以后，朱江洪與集團管理層之間矛盾不斷升級。雖然最后，格力電器和朱江洪挽回了失利局面，但無論如何，“父子之爭”客觀存在：

　　首先是出現格力電器和格力集團在進軍小家電問題上的分歧;其次是2003年，一篇《格力再現褚時健式人物》的刊文把輿論的矛頭直接對準了格力電器董事長朱江洪。文章稱，朱江洪有侵吞國有資產之嫌，這更讓朱江洪認識到國有股一股獨大問題的嚴重性，也開始行動起來，逐漸著手股權改革。2004年6月，朱江洪首度表態，企業改制的關鍵是要引入戰略投資者，分散股權，不要國有股一股獨大。2005年，由證監會推動的股權分置改革為格力電器改制提供了契機。

　　格力電器自2006年以來，通過實施三階段股權激勵、引入戰略投資者、增發新股以及大股東減持等，實現了股權多元化。股改不僅為格力電器股權多元化改制提供了契機，而且還穩定了其管理團隊，而這也成為中國企業史上國企股改的典范。也恰恰是在格力面對股權問題內部憂慮的同時，格力處于也面臨著“外患”。

　　2003年，國美等家電連鎖進入市場，以低價策略占領市場。次年，國美突然對格力電器實行降價銷售，這種做法不僅打破了格力的定價體系，還引起了格力經銷商的不滿。在格力的反擊下，國美進一步在全國范圍內清理格力的庫存。格力最終退出國美，雙方矛盾白熱化。自此，格力開始探索自建渠道這條制造業中少有人走的道路，在城市、地縣、城鎮建立“格力專賣店”。自建渠道后，格力業績增長，2005年格力銷售量也突破1000萬臺。格力自建渠道成功后，國內空調制造商也開始紛紛探索在各地大力發展專賣店。

　　盡管自建渠道成功，但是2007年格力卻又突然宣布進入廣州國美，三年對峙瓦解，這一事件引起了業界對格力“單飛”的質疑。分析認為，國美等連鎖大賣場通過不同品牌運作和低價策略，越來越受到終端消費者歡迎，格力自建渠道增加了成本的同時，將會使其失去競爭力。

　　如今，國美、格力宣布將在今年展開全面合作。此前，董明珠公開表示要用5年時間將規模做到2000億以上，完成這個目標需要新的增長點，而國美也需要借助重磅級供應商為其保持增長勢頭。此次合作將雙方的十年恩仇一筆勾銷。與國美關系經歷波折的同時，格力在市場競爭中也似乎并不一帆風順。2008年廣州市政府采購中心組織的一次投標，格力以低于對手四百萬元的報價落選，由此，格力展開訴訟，稱在政府采購中遭遇不公平待遇。2009年格力“廢標案”開庭，再一次把格力推到了輿論的風口浪尖。格力向當地財政局多次投訴卻遭到駁回，最后只能訴諸法院。最終，格力撤回訴訟，雙方達成互諒。后有分析認為，此次事件是格力空調借“政府采購”議題來進行炒作，其目的是助推市場份額僅排全國第六的格力中央空調。

　　考慮到股權改革、銷售渠道變更、廢標案等因素，雖然朱江洪已到退休大限，但由于格力彼時處在內憂外患的膠著狀態，管理層的更替對格力不利。因此，直至2012年5月朱江洪才退休，格力集團董事長由董明珠接任，格力進入了董明珠時代。業務員出身的董明珠將會帶領格力走向何方?分析認為，格力的整體策略將會從技術驅動轉為由營銷驅動。自董明珠全盤接管格力后，在公司內部，技術型元老相繼減持公司股份;公司外部，格力不斷曝出質量、售后問題，格力經歷著一場后朱江洪時代的陣痛。董明珠執掌格力以來，一直追求更高的`營收，并稱未來5年內要完成2000億的目標。分析認為，要完成2000億，大力發展海外市場是必不可少的。

　　雖然格力在巴西、巴基斯坦建有生產基地，但分析認為，在歐美市場上，格力電器還停留在貼牌階段，2013年又因質量問題遭到美國合作伙伴起訴，格力不得不召回225萬臺產品。召回背后，凸顯了格力海外市場擴張的困境。業內早有質疑稱，格力這種高增長性是不可持續的，因為格力空調已經占到了整個空調市場45%的份額，以至于美的、海爾無法與之匹敵，不過這也預示著格力空調市場份額的上升空間已經很窄。對于企業是否要始終保持業績的高增長率，董明珠則不以為然，“現在我們的業績基數這么大，每年還要保持那么高的速度增長是什么概念?這顯然不現實。格力電器是最早涉足國際化市場的中國空調企業。1993年，在日本市場上就可買到格力的空調產品，1994年拿到第一張國際歐盟認證，經過發展，格力在歐洲、美洲、非洲已占有一定的市場份額。2001年6月，格力電器設在巴西的生產基地正式投產，并在2004年實現盈利，成為中國企業“走出去”的典型。此外，格力在發展的同時，也開始逐漸涉足地產業、工業等領域，走向多元化之路。

　　專業化還是多元化，這也許是格力近年來“糾結”的一個問題。雖然在朱江洪和董明珠時代，格力都強調要堅持專業化的經營戰略，但在市場容量有限、外部競爭激烈的情況下，依靠單一空調業務能否保持持續增長，是格力跨不過去的一個問題。

　　近年來，格力的一些市場行為與空調專業化背道而馳。首先是董明珠以代言人身份出現在晶弘冰箱的廣告中，而后又稱格力電器涉足民營銀行，兩個事件讓業內人士猜想格力開始步入多元化階段。分析認為，格力多元化仍然處于觀望階段，公司在多元化方面缺乏經驗。而專業化本身對格力來說也是背水一戰，因為“專業化是自斷后路的做法，如果空調做不好，格力就會全盤皆輸。”今年2月，媒體曝出格力克扣員工獎金、強制員工購買產品、向經銷商轉移售后服務壓力等消息，這不禁讓人發問，格力千億銷售的背后，還有哪些人犧牲了自己的利益，“5年再造一個格力”這種方式的擴張還能走多遠?“互聯網時代，傳統行業人人自危”的言論一直在蔓延，而這種討論也在董明珠和雷軍之間展開，二人甚至約“賭局”，比誰更能長久。

　　面對互聯網經濟的挑戰，身為傳統制造業代表的格力該如何做?這對董明珠和格力而言，看似是一種挑戰。不過董明珠認為，互聯網與傳統產業不是誰顛覆誰，而是相互融合，傳統產業如何更好地利用互聯網思維模式進行變革，如何讓企業的組織結構更加扁平化，效率更快，如何更好地與用戶親密互動，這才是重中之重。

　　銷售書籍讀書心得 15

　　最近一直在看一本書叫《銷售團隊管理》，書還沒有完全讀完，但學到的東西已經不少，而且還要反復的細讀才能完全消化。本書內容并不枯燥，而以實用為主，配以各種經典案例讓你在的過程更加深了印象，被評為“銷售主管的第一本書”決不為過。

　　書里首先講到的就是關于一個銷售經理角色認知和轉換。

　　第一就是從“銷售業務員”到“銷售經理”的轉換。有句話說得挺有意思：銷售經理就是個大業務員。實際上，這樣的理解就是還處于銷售業務員階段。自己的`業績好并不能代表你就是一名優秀的銷售經理，但銷售經理業績一定要好，這是肯定的，銷售經理業績好不行，還要帶領整個團隊有個好業績。借用一句廣告語就是：“大家好才是真的好！”

　　第二就是從“經理銷售”到“銷售經理”的轉換。說白話點就是從“重業務”到“重管理”的轉換。一個的銷售經理要具有三個主要素質：管理意識、有預見能力和判斷決策能力、職業教練。面對團隊人員出現的銷售阻力問題，不可以親力親為，這樣就又陷入到業務的層次上了，而應該作為一個教練，指導銷售員，銷售員，讓其獨立的完成最終銷售。

　　以上內容僅僅是書的第一章所闡述的，個人感覺還是很受用的，當然借此機會也將這本書推薦給所有致力于做管理、帶團隊的千禧人，希望大家在看過這本書后都能對銷售經理這個職位的認識更上一層次，也對指導現實工作、處理實際問題有所幫助。