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于如何尋找商機(jī)的感悟
昨天晚上看了一會電視，很受到啟發(fā)。故事說的是有一個老人，他是一個盜墓賊，并且是當(dāng)時最大的盜墓賊。但是雖然他是一個最大的盜墓賊，但是自己卻不盜墓，他只是賣墓。他賣的是圖紙，古墓的圖紙。他是如何發(fā)現(xiàn)古墓>的呢？原來他有一種奇怪的本領(lǐng)，他就是靠著這種奇怪的本領(lǐng)可以找到最大的古墓。這種本領(lǐng)是這樣的，每到打雷的時候，他就拼命往山上跑，跑到山最高的地方。然后用他的腳去感受一種聲音，這種聲音是雷打在古墓的回聲。用腳去傾聽這種聲音。他不僅能夠聽到有沒有古墓，還能聽到古墓的出口是在南方，還是在東方。就是靠著這種能力，他成了當(dāng)時最大的盜墓賊。
當(dāng)我看到這個故事的時候，我是受了震動的。作為一個銷售人員，我要如何找到我的古墓呢？我的古墓就是我的商機(jī)，我要如何找到我的商機(jī)呢？我有沒有獨特的找到商機(jī)的方法呢？那個老人找到古墓憑借的是他的腳，那么，我尋找商機(jī)憑借的是什么呢？
他能找到古幕，首先有一個先決的條件是他對古墓的了解。他可以憑借雷聲判斷墓口的方向，首先取決于他對古墓的了解。所以這給我一個啟示就是說，如果我想在銷售的行業(yè)中找到商機(jī)的話，我也要去了解我的行業(yè)知識。這個也是我所缺乏的。沒有行業(yè)知識，就等于沒有方向意識，在這一點上，我是吃了虧的。所以努力學(xué)習(xí)行業(yè)知識是我以后努力的一個方向。
然后，他能找到古墓，是憑借了他的腳對雷聲的感應(yīng)。那么，我要想找到目標(biāo)客戶，憑借的又是什么呢？我想憑借的是問和聽。而問和聽的技巧取決于對產(chǎn)品的了解。那么，我能找到目標(biāo)客戶，憑借的自然也是耳朵對于問題的回應(yīng)。而問題的提出，又取決于對產(chǎn)品的熟悉和了解。
最重要的是，每次到了大雨的時候，他都會努力的往山上跑。如果他不在大雨的時候往山上跑的話，是不可能有對古墓的感知的，所以這個他和大山見面的機(jī)會很重要，那么，我和客戶見面的機(jī)會也就很重要了。
再有一點，雖然墓是客觀存在的，但是如果沒有人去發(fā)現(xiàn)，那么，墓就永遠(yuǎn)不會有見天之日。換句話說，我們的產(chǎn)品是可以解決客戶的問題的，但是，客戶的問題就在那里，如果你不去發(fā)現(xiàn)，他就不被發(fā)現(xiàn)了。所以，我們要改變以前的一個想法，由問你要不要，改變成判斷你是否需要，而讓客戶由不知道是否要變成知道要要的一個過程，就是銷售人員的價值所在了。這個過程是一個推銷的過程。如果有品牌作為拉力，那么，這個過程就進(jìn)步的更快了。所以，這里面有一個引導(dǎo)的過程。而引導(dǎo)的程度，就是銷售人員的功力的不同了。所以，把一個線索變成一個商機(jī)的過程還是很不容易的。呵呵。
總結(jié)如何尋找商機(jī)的一個過程，就是要在了解行業(yè)知識的前提下，在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，通過有效的提問和有技巧的傾聽，去判斷客戶是否存在潛在的需求，在判斷客戶存在潛在需求的條件下，引導(dǎo)客戶認(rèn)同產(chǎn)品的價值，從而確定為商機(jī)。
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