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談判精英的策略

時間:2024-07-10 04:57:30 好文 我要投稿
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談判精英的實用策略

  一、分級設立談判目標

  很多人在實踐中往往存在著誤區:談判的目標就是擊敗對方,實現自己的利益。但實際上,這是一種相對片面的看法。因為這往往會導致談判者只從自身出發,把目標設得太高。而一旦目標設定過高,就有可能讓對方產生非理性的對抗情緒,不愿意積極配合談判。最后,反而導致談判失敗。

  正確的談判目標應該是分級設置,并留足充分的備選方案。談判的本質是一種“有效協商”,它不是為了單純擊敗對手,而是為了達到雙方都滿意、都能接受的平衡狀態。

  【案例】

  如果你想要升職加薪,那么你就要做好先升職但暫時維持原有薪資水平,或者只加薪但以后再升職的準備;再比如,你想要面試一家新公司,同時你也要多選幾家公司作為備選。只有這樣,才能保證你在和某一家的面談中,有相對放松的心態,發揮出正常水平。

  二、忍耐力是終極談判能力

  如果你能夠在談判中表現出更大的耐心,你就有可能獲得更多有利于談判的條件。最終,談判是一個雙方或者多方的博弈過程。誰笑到最后,誰就笑得最好。如果沒有忍耐力,良好的口才、敏銳的觀察能力、周密的信息收集能力,都沒法落到實處。

  對個人來說,忍耐力需要在日常的一點一滴小事中養成習慣,要多思考、多傾聽,盡量避免立即決策。

  對于以團隊形式出現的重大談判,忍耐力是由整個組織決定的。因為無論談判的人有多大耐心,如果是上司逼著他立刻做出決策,這種耐心也很難真正落實。所以作為管理者,要有意識的培養并獎勵忍耐力。比如在談判目標確定后,盡量減少對過程的干預,降低談判人員短時間得出結論的期待等。

  【案例】

  在對方電話突襲時,不要貿然答應什么。因為這只對打電話的一方有利,不是對等的“有效協商”。要仔細傾聽并做好記錄,表明現在不方便交談。然后掛掉電話之后,弄清條理,在確定自己準備充分之后,再回撥過去。

  三、用“金字塔”原則增強談判邏輯

  邏輯在談判中起著至關重要的作用。無論是提出論點,闡述論據都需要邏輯。如果只是單方面的宣泄,就沒法真正了解對方的思維過程,還可能導致協商破裂。作者特別推薦了一種叫做“金字塔原則”的思維技術。

  所謂“金字塔原則”就是把最想說的話,放在金字塔頂端,然后支撐的事例逐級往下,形成“觀點-論據”層層堆疊的信息群,最終構建成邏輯網。這種方法是在很多管理咨詢公司都被采用的思維技術,不僅可以輔助思考,還可以在談判中幫你有效的提出觀點、更有邏輯的論證觀點。

  【案例】

  在一次業績通報會上,領導讓業務員說明,近幾個月銷售額減少的原因。如果業務員說:“我也很擔心。最近經濟低迷,破產企業數量在上升,恐怕這種情況還會持續。問題可能出在我們產品的價格和經營重點上。”如果你是領導,聽到這里,你是不是已經失去了耐心呢?因為這種表達,既沒有針對性,又缺乏邏輯性,很像推卸責任。同樣的意思,如果用“金字塔原則”該怎么說呢?采用“自上而下”的方式,可以這樣說:“最近銷售額的下滑,是因為公司的經營重點正在由廉價商品,向高附加值的高檔商品轉移。定價策略的改變,會使客戶群發生調整。雖然銷售額短暫下降,但利潤還維持在同一水平。”

  在這里,經營重點的轉移就是核心觀點,因為它直接指向銷售額下滑的原因。而定價策略改變、客戶群調整、利潤不變這些都屬于論據,用來支撐“經營重點轉移”這個核心觀點。這樣邏輯清晰,并且追加了積極論據的回答,說服力就多很多了。

  四、避免談判陷阱

  所有談判戰術,比如轉移焦點、施加壓力等等,都是在擾亂心理、打亂陣腳。對一方是戰術,對另一方而言就是陷阱。應對這些陷阱最根本的一條就是保持鎮定,避免在心理上被擾亂。同時,盡可能多的了解這些陷阱和它們的變化形式。只有這樣,才能做到知己知彼,百戰不殆。

  【案例】

  有一個常見的談判陷阱是“紅臉/白臉”。也就是:同一團隊當中,有人扮演“惡人”,采取強硬態度;有人扮演“好人”,采取溫和態度。一般情況下惡人首先出場,拋出刁鉆的要求,施加壓力。一段時間后好人出場,提出妥協方案。比如,一個說“你這個方案公司有明確的規定,絕對不能接受”。然后,在你的心理防線被擾亂,感到疲憊和沮喪,甚至準備放棄的時候,另一個人說“我可以幫你請示一下領導,給你爭取一些優惠”。這個戰術或者說陷阱,就是利用了人性的弱點。應對的辦法就是要認識到:好人和惡人都是對手,是對方團隊里的演員。要保持冷靜,適當妥協可以,但不能僅僅屈服于“白臉”壓力,驟然做出大幅度讓步。

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