廠家如何在旺季實現(xiàn)量利雙收

　　“不促等死，促銷找死”。春節(jié)旺季已經(jīng)來臨，廠家如何才能跳出特價促銷的怪圈，實現(xiàn)銷量和利潤雙豐收？

　　5招破解“有促無銷”難題

　　【癥狀】有促無銷：做了促銷，但銷量和銷售額增長不明顯，甚至反而下滑。

　　選對促銷產(chǎn)品

　　在促銷中，價格只是影響消費(fèi)者購買的因素之一，產(chǎn)品才是根本。產(chǎn)品選錯了，無異于舍本求末。

　　1．應(yīng)盡量選擇需求彈性高的、差異化性的產(chǎn)品，如季節(jié)性產(chǎn)品；

　　2．應(yīng)盡量與競品在品項和價格帶上錯開，以求市場份額的最大；

　　3．應(yīng)選擇庫存充足的產(chǎn)品，以免斷缺貨影響銷售；

　　4．參與特價促銷的產(chǎn)品比較多時，一定要注意規(guī)格、價格帶的有機(jī)組合等，否則，極有可能變成企業(yè)內(nèi)部自相殘殺，此消彼長。

　　選擇合適的門店

　　盡量選擇人流量大、門店生意好、區(qū)域輻射范圍大的門店，或者選擇周邊消費(fèi)群體購買力較強(qiáng)的門店，如廠礦、企事業(yè)單位、商務(wù)區(qū)的門店。

　　另外，要根據(jù)門店類型選擇合適的產(chǎn)品。商圈店、社區(qū)店、校園店、旅游店對產(chǎn)品品項和規(guī)格的要求是完全不一樣的。賣東西得選對地方賣，這是最起碼的道理，但簡單的道理不一定就得到普遍的執(zhí)行。

　　某飲料企業(yè)曾經(jīng)在春節(jié)期間在某大型社區(qū)旁的超市主推500ml的飲料，雖然特價幅度非常大，但購買者寥寥；而競品由于選擇了更大規(guī)格的產(chǎn)品，賣得那叫一個熱火朝天。

　　找準(zhǔn)時機(jī)和由頭

　　尤其在重大節(jié)假日或商超搞店慶時，一定要比競爭對手提前啟動市場，搶占消費(fèi)者庫存，搶得銷售先機(jī)。

　　同時，特價促銷一定要有合適的由頭，如“回饋顧客”、“店慶感恩”、“國慶促銷”等。由頭一定要說得真實、講得誠懇，防止消費(fèi)者產(chǎn)生廠家因為產(chǎn)品滯銷或質(zhì)量不好才搞特價促銷的想法。雖說都知道“只有錯買的，沒有錯賣的”，但在貪圖便利的心理下，能有個看似恰當(dāng)?shù)睦碛桑�消費(fèi)者往往就愿意“上當(dāng)”。

　　有了由頭，就必須積極宣傳，在特價執(zhí)行前和執(zhí)行中，要盡可能地提高促銷信息的覆蓋面和到達(dá)率。DM、POP、爆炸性價格牌、插卡、跳卡、門店水牌、超市廣播等，都是很好的傳播媒介。

　　打好促銷組合拳

　　在相同的營銷要素組合下，不同的特價幅度帶來的銷售增長邊際也是不一樣的。參見表1。

　　1．“堆頭＋POP＋特價專用告示牌（標(biāo)注原價和現(xiàn)價）”的合力效應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于單一“特價”；

　　2．在同樣的正常讓利幅度下，“降價＋人員促銷”則要比“降價＋店內(nèi)宣傳”的組合更具有合力效應(yīng)；

　　3．在相同的“陳列展示”下，降價15％比降價10％帶來的銷售增長幅度一般會大于特價增長的幅度（即5％）；

　　4．特價執(zhí)行時，一定要標(biāo)注原價和現(xiàn)價。

　　不要小看這一小動作，這對臨門一腳的銷售達(dá)成作用很大：標(biāo)注原價和現(xiàn)價后，銷售一般會增長20％左右。

　　多讓利消費(fèi)者，少讓利終端

　　特價促銷前，銷售人員一定要考慮到終端的加價率規(guī)則，務(wù)必求得特價促銷期間的終端加價率低于原加價率。

　　有些終端，在廠家大幅讓利后，可以只加1毛錢或平拋，通過這種驚爆價吸引更多的消費(fèi)者。但更多時候，終端為了提升自己的利潤，常常會吃掉廠家的讓利。這顯然對拉動終端消費(fèi)不利。

　　5招破解“有促無效”難題

　　【癥狀】有促無效：銷量或銷售額雖有所增長，但扣除各種費(fèi)用，利潤卻下滑了，最終只是賠錢賺吆喝。

　　讓利幅度要合理：讓多了白讓，讓少了不夠！

　　要著重考慮影響產(chǎn)品需求彈性的4大因素：

　　1．產(chǎn)品需求的必需程度。必需程度越高，彈性越大；反之則越小。把梳子賣給和尚與賣給美女，所付出的價格讓利肯定不一樣；

　　2．可替代產(chǎn)品及替代程度。若競品較少或產(chǎn)品差異化程度較高，則讓利幅度不必太大，否則讓了也是白讓。替代產(chǎn)品不只是限于同類競品，也包括能夠滿足消費(fèi)者同一種需要的某些產(chǎn)品。如薯片的替代品，不僅包括其他薯片品牌，還包括瓜子、開心果等。另外，替代程度越高，彈性越大；反之則越小；

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