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國際營銷的新特點及對應(yīng)策略
進(jìn)入八九十年代以后，當(dāng)人們對產(chǎn)品的認(rèn)識和消費觀念發(fā)生轉(zhuǎn)變時，傳統(tǒng)的營銷方法也就越來越司空見慣了，因此，隨之而來的是國外的一些營銷商翻新了傳統(tǒng)的營銷方式，有效地占領(lǐng)了市場，取得了推銷自己商品，贏得消費者的效果。
一、國際營銷的新特點
1、抓機(jī)遇開拓市場。近年來，外貿(mào)的營銷人員一改傳統(tǒng)的營銷方式，注重抓住機(jī)遇，推銷商品，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。福特汽車公司在巴西的成功經(jīng)驗，可以說是一個很好地抓住機(jī)遇進(jìn)行促銷的范例。在通貨膨脹時，巴西的銀行不愿意向低收入家庭購買貴重商品提供貸款。福特汽車公司抓住這一機(jī)遇，建立了購車俱樂部，每個俱樂部由60名會員組成，每名會員購車可以分60個月逐月付款。在支款賬上有名字的會員，當(dāng)月就可以得到一輛汽車。這種方法，使低收入的巴西人仍然可以在不負(fù)擔(dān)高利息成本情況下購買汽車。福特汽車公司不失時機(jī)地抓住了巴西銀行不發(fā)放貸款的機(jī)遇，使自己的汽車在巴西每月有一批較固定的銷售對象。企業(yè)在捕捉新的市場發(fā)展機(jī)遇方面各有自己的不同特點，多數(shù)企業(yè)準(zhǔn)確地將自己的產(chǎn)品打入市場。近年來利用機(jī)遇擴(kuò)大營銷越來越成為營銷商推銷商品的一種新策略。
2、以回報社會的形式開展促銷活動。越來越多的公司把回報社會作為優(yōu)化公司形象，促銷本企業(yè)產(chǎn)品的一種重要的廣告宣傳手段。這些公司為慈善機(jī)構(gòu)和社會公益活動提供多方面的資助和實物，同時還組織員工為社區(qū)服務(wù)。這樣比有償?shù)漠a(chǎn)品廣告宣傳，更能提高企業(yè)的知名度，優(yōu)化企業(yè)形象，從而達(dá)到促銷的目的。
3、非盈利組織的介入。市場經(jīng)濟(jì)不斷向縱深發(fā)展，越來越多的非盈利性組織和單位，在這種大趨勢和利益的誘惑下，開始從事營銷活動。起初人們不能接受，而后逐漸被接受，并得到了認(rèn)可。這些非盈利組織把自己置身于市場經(jīng)濟(jì)的大潮中，使?fàn)I銷學(xué)的概念賦予了新的內(nèi)容，促使人們對營銷的主體發(fā)生了觀念上的更新。
4、綠色營銷開始興起。進(jìn)入牴?fàn)澳甏�，由于環(huán)境的不斷惡化，人類的生活質(zhì)量受到影響，綠色產(chǎn)業(yè)、綠色產(chǎn)品、綠色營銷被更多的人們所青睞。綠色產(chǎn)品開發(fā)的份額在不斷地提高，許多危害環(huán)境、污染嚴(yán)重的產(chǎn)品被淘汰，開發(fā)綠色產(chǎn)品，成為企業(yè)獲利的一個新的突破口，而且也成為打破關(guān)稅壁壘的一種新舉措。
5、傳統(tǒng)的商業(yè)道德開始恢復(fù)。傳統(tǒng)的、具有一定生命力的商業(yè)道德又不知不覺地開始回歸，與現(xiàn)代的營銷方式交織在一起，構(gòu)成了今天國際營銷策略的又一新特點。過去那種單純靠壓價，提高傭金，多給回扣的營銷策略開始被一些公司放棄，轉(zhuǎn)向靠良好的商業(yè)道德贏得顧客，提高市場占有率。一些企業(yè)家開始意識到，不道德的商業(yè)行為最終會導(dǎo)致企業(yè)失敗。傳統(tǒng)商業(yè)道德是現(xiàn)代營銷活動的一個重要的組成部分。
6、衍生消費品成為營銷的新方式。這類消費品首先來自影視界。電影和電視劇里的人物和道具造型做成的玩具、衣服和日用品及工藝品，銷路越來越被看好，這類產(chǎn)品大多數(shù)瞄準(zhǔn)兒童，同時也能夠起到廣告的作用，事半功倍，成為國際營銷中新的推銷手段。
7、國際電子商務(wù)的廣泛應(yīng)用。國際電子商務(wù)日益被企業(yè)采用，也成為促銷的一種極其有力的策略。據(jù)統(tǒng)計，牨牴?fàn)範(fàn)赌耆螂娮由虅?wù)貿(mào)易額為牳牥億美元，預(yù)計到牪牥牥牥年將達(dá)到牬牪牰牥億美元。根據(jù)美國犉狅狉犲狊狋狉犲狊犲犪狉犮犺公司對《幸�！啡驙禒盃凹掖笃髽I(yè)中的牭牥家進(jìn)行的調(diào)查，這些企業(yè)牭牨％的業(yè)務(wù)是由電話或傳真帶來的，只有牨牭％的業(yè)務(wù)來自因特網(wǎng)，而當(dāng)這些公司被問及對牪牥牥牥年的預(yù)測時，答案是通過因特網(wǎng)的電子商務(wù)將成為其收入的主要動力，即收入的牬牪％將由因特網(wǎng)來創(chuàng)造。我國的電子商務(wù)交易剛剛起步，網(wǎng)上交易的種種優(yōu)點，已成為國際營銷策略的一種新的不可阻擋的大趨勢。
二、對應(yīng)的策略
國際營銷策略出現(xiàn)的新動向，向我國外貿(mào)企業(yè)提出了挑戰(zhàn)，如何面對這一新的挑戰(zhàn)，筆者認(rèn)為以下幾個方面的對應(yīng)策略，應(yīng)給以充分的考慮：
1、適應(yīng)國際營銷出現(xiàn)的新特點，不斷研究和探索新的營銷方式。企業(yè)要研究哪些傳統(tǒng)的營銷方式需要繼承，哪些新的營銷策略需要合理地運用。在營銷的實踐中不斷地探索一條具有本公司特色的營銷方式。企業(yè)在選擇營銷策略時，要盡量減少雷同。一種營銷策略在市場上出現(xiàn)，一哄而上，不注意自己的特色，不考慮自己產(chǎn)品的市場定位，就必然在競爭中甘拜下風(fēng)，所以，探索一條適合本公司特色的營銷策略，對我國企業(yè)來說是十分重要的。
2、規(guī)范綠色消費品的營銷。如何規(guī)范綠色產(chǎn)品的營銷并盡快與國際市場接軌，是擺在我國管理部門面前的一個重要課題。綠色營銷的宗旨是，節(jié)約材料耗費，保護(hù)地球資源，保護(hù)生態(tài)環(huán)境，使消費者能夠使用安全、衛(wèi)生、方便的產(chǎn)品，因此，綠色產(chǎn)品并不是企業(yè)隨意自封的，是有嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)的。對于我國的綠色營銷問題，筆者認(rèn)為：一是政府要發(fā)揮其職能作用，把維護(hù)生態(tài)平衡、保護(hù)環(huán)境列入國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展規(guī)劃之中，凡企業(yè)生產(chǎn)對大自然有破壞作用的產(chǎn)品要加以嚴(yán)格的限制牞加強(qiáng)法制牷二是企業(yè)要抓住這一市場機(jī)遇，在積極開發(fā)綠色產(chǎn)品的同時，加強(qiáng)資金的投入，控制污染，保護(hù)環(huán)境，保護(hù)生態(tài)平衡，自我控制不符合綠色食品標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品生產(chǎn)，使非綠色產(chǎn)品逐漸退出市場，在綠色營銷新的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移中，考慮自己的立足之地。
3、重視人才的培養(yǎng)。要適應(yīng)國際營銷的這種策略上的變化，需要有大批高素質(zhì)的人才。要多種渠道地培養(yǎng)人才和選拔人才，對現(xiàn)有人員進(jìn)行職業(yè)培養(yǎng)，提高人員的素質(zhì)，以適應(yīng)日新月異的國際營銷發(fā)展趨勢。我國外貿(mào)企業(yè)還可以利用國際交流與合作的機(jī)會，大力吸引國外人才，并創(chuàng)造一定條件吸引在國外取得一定成績的中國企業(yè)家和留學(xué)人員回國工作，對經(jīng)過培養(yǎng)仍不能勝任工作的國內(nèi)外貿(mào)人員可以提前退休或下崗分流。
4、加強(qiáng)外貿(mào)企業(yè)的信息化步伐。在我國，國民經(jīng)濟(jì)信息化仍處于初級階段，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)抓住這一良好的時機(jī)，在人員、資金上要給予大力的投入。外貿(mào)企業(yè)要引進(jìn)國際營銷觀念，不斷加強(qiáng)信息工作，抓住各種有利時機(jī)，推銷自己的產(chǎn)品。
5、認(rèn)真選擇國際營銷目標(biāo)市場，制定營銷策略。外貿(mào)部門應(yīng)根據(jù)自己產(chǎn)品的特點、目標(biāo)市場的特點、目標(biāo)市場的需求情況、產(chǎn)品市場的潛力、產(chǎn)品的競爭能力等問題，來選擇不同的營銷策略。外貿(mào)公司要選擇具有一定潛力的目標(biāo)市場，制定出長期發(fā)展戰(zhàn)略，運用恰當(dāng)?shù)臓I銷策略來促進(jìn)其產(chǎn)品的銷售。
6、調(diào)整出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，向高附加值的產(chǎn)品發(fā)展。我國企業(yè)在出口商品結(jié)構(gòu)上應(yīng)做進(jìn)一步的調(diào)整，通過以軟件、工藝為中心的技術(shù)密集型和智能勞動密集型的產(chǎn)品實現(xiàn)高附加值的產(chǎn)品出口。對于企業(yè)來說，要做到這一點就必須加強(qiáng)技術(shù)改造、技術(shù)開發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新工作，通過提高產(chǎn)品技術(shù)含量、質(zhì)量和檔次，形成高科技的拳頭產(chǎn)品出口結(jié)構(gòu)，這樣既能夠提高經(jīng)濟(jì)效益，又能夠適應(yīng)這種新的國際營銷策略發(fā)展的趨勢。
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