工程營銷計劃

　　人生天地之間，若白駒過隙，忽然而已，又迎來了一個全新的起點，該為自己下階段的學習制定一個計劃了。那么計劃怎么擬定才能發揮它最大的作用呢？下面是小編為大家整理的工程營銷計劃，希望對大家有所幫助。

　　一、市場開發：

　　1、推進流程：

　　市場調查：

　　市場區隔：

　　目標市場：

　　定位：

　　產品規劃：

　　產品開發：

　　商品整合：

　　業務推廣：

　　2、業務開發渠道：

　　①通過展廳平臺收集有效信息進行跟蹤（中低端用戶群）-兼顧

　　②業務人員自身的業務網絡關系

　　③同行業商業拜訪通過交流和觀察獲取的信息

　　④老客戶維護轉介紹新客戶

　　⑥地毯式掃樓

　　⑦形象工程項目的旗桿帶動

　　⑧公共平臺信息

　　⑨甲方關系的建立

　　3、銷售工具準備：

　　產品圖冊、報價體系、名片、工作牌等。

　　二、項目運作：

　　1、充分利用公司資源：

　　①公司政策了解

　　②服務配合

　　③技術支持

　　2、了解客戶的需求定位：

　　①多數的領導以把事情辦好為前提。

　　②你推薦的品牌和他想要的是不是匹配的。

　　③弱化個人能力和品牌實力。

　　④你是否是專業人士。

　　3、客戶對產品關心的問題：

　　①安全性：產品原材料是否環保，污染物是否低排放。

　　②外觀性：產品風格及裝修風格和文化歷練是否匹配。

　　③耐用性：產品及使用年限，良好的售后服務。

　　④價格性：指的是讓價格體現出價值。

　　⑥五舒適性：產品是用過程中舒適及愉快的感覺。

　　⑦效能性：產品的功能是否滿足使用。

　　①使用者：耐用性>效能性>外表性>舒適性>安全性

　　②決策者：外表性>價格性>耐用性>效能性>安全性

　　③影響者：安全性>價格性>耐用性>效能性>外表行

　　4、主導配置方案：

　　①了解項目的規模及需求。

　　②客戶對產品的`風格需求。

　　③做好專業的配置方案。

　　5、邀請甲方到公司來參觀：

　　①通過方案的修改和確認增加雙方的信任。

　　②給甲方來工廠參觀的接口。

　　③溝通好接待事宜。

　　6、甲方考察接待：

　　①來者什么單位：主營業務和主營事務。

　　②來者身份確認：決策者、影響者、使用者。

　　③接待方案：接待流程、客戶喜好。

　　④展廳、工廠參觀。

　　⑤吃住行玩的安排。

　　7、如涉及招標：

　　①主導招標政策及專業化建議。

　　②招標價格定位。

　　③標書的制作和設計。

　　④講標。

　　三、合同簽訂：

　　1、行政事業單位：

　　前期溝通付款方式。

　　被動付款方式。

　　2、企業單位：

　　主動主導付款方式。

　　主導交期。

　　四、訂單處理：

　　1、下單

　　2、出貨

　　3、安裝

　　4、售后

　　五、項目運作核心總結：

　　配置方案：客戶對你的專業的信任和感性加分，增加競爭對手的運作難度。

　　展廳介紹：通過展廳、產品、工廠來宣傳公司的實力及企業文化和個人品味。

　　身份確定：使用者、決策者、影響者。

　　評選標準：決定了你的利潤率和找中標率。（投標項目中會出現）