酒店的營銷工作計(jì)劃

　　主要工作：全年?duì)I銷工作以“打好區(qū)域牌，親情牌”為基礎(chǔ)，針對(duì)不同的消費(fèi)群體、不同的季節(jié)、不同的節(jié)日，定向?qū)嵤�，培養(yǎng)忠誠客戶，從而達(dá)到提高營業(yè)收入、提高美譽(yù)度及爭做XX人最滿意酒店的目標(biāo)。

　　重點(diǎn)工作：1、建立建全賓客的檔案網(wǎng)絡(luò)；2、作好年度營銷工作的計(jì)劃性；3、努力作好各類節(jié)日及生日宴、婚宴市場的開發(fā)工作；以有形產(chǎn)品為基礎(chǔ)，即菜品――全方位的、較顯著的恰當(dāng)定位；服務(wù)――從對(duì)客服務(wù)的感覺上提高服務(wù)質(zhì)量；環(huán)境文化――由于硬件設(shè)施的局限性，建設(shè)好濃郁的文化環(huán)境氛圍是工作中的重中之重。

　　一、 優(yōu)化客源結(jié)構(gòu)，建立起良好、高效的客源網(wǎng)絡(luò)。

　　1、 建立健全完善各類消費(fèi)群體的客戶檔案；

　　A、 通過各種方式將客人詳盡的人文資料了解詳細(xì)；

　　B、 按公司、職能部門、部隊(duì)、學(xué)校、醫(yī)院等分類，客人要有姓名、生日、地址、電話、結(jié)婚紀(jì)念日、消費(fèi)情況分析、喜好。專人管理，微機(jī)存檔；

　　C、 根據(jù)檔案情況、客戶情況，隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整，建立起動(dòng)態(tài)管理檔案，真正的發(fā)揮作用；

　　D、 及時(shí)對(duì)各類檔案資料進(jìn)行分析、分類、提供出有價(jià)值的資料數(shù)據(jù)，指導(dǎo)建檔工作；

　　E、 確定建立檔案數(shù)的具體指標(biāo)，按各個(gè)類別分類：1）已來客人的檔案整理，年底完成2000人次；2）有消費(fèi)潛力不回頭的客人檔案的整理，年底完成200人次，然后有計(jì)劃地分析針對(duì)性的開展工作；

　　F、 制定各種可獲取顧客資料的方式、方法、活動(dòng)：賓客意見卡、大堂訂餐表、特殊宴會(huì)通知單、貴賓卡的登記、交換名片、寄信等，自然獲取客人人文資料。

　　2、 充分挖掘自身周圍的“寶藏”。

　　A、 劃定營銷區(qū)域，制作區(qū)域營銷工作圖，保證客戶走訪工作的100％覆蓋率；

　　B、 每月制定客戶走訪計(jì)劃，按計(jì)劃進(jìn)行檢查落實(shí)；

　　C、 做好日常工作（賓客意見卡統(tǒng)計(jì)分析工作，電話回訪、餐中面客等）；

　　3、 鞏固老客戶，開發(fā)新客源。

　　A、 對(duì)掛帳單位、重點(diǎn)消費(fèi)客戶，協(xié)議掛帳等重點(diǎn)客戶制定年度走訪、回訪計(jì)劃。通過各種形式體現(xiàn)對(duì)老客戶的尊重和親切感；

　　B、 依據(jù)區(qū)域營銷圖制定出新客戶的開發(fā)計(jì)劃。并制定出年度目標(biāo)，分門別類加以落實(shí)、鞏固；

　　C、 針對(duì)不同類重點(diǎn)客戶，制定出相應(yīng)的VIP服務(wù)程序，從“進(jìn)”到“出”點(diǎn)滴不漏，竭力突出親情、周到、細(xì)致。

　　二、 努力拓展市場份額，以各種節(jié)假日為主線，作好節(jié)假日的營銷工作。

　　1． 結(jié)合二店實(shí)際情況生日宴、婚宴、雙休日的市場開發(fā)，應(yīng)以生日宴市場的開發(fā)為主，婚宴、雙休日的市場開發(fā)為輔。

　　A、 重新制定生日宴的促銷方案，將目標(biāo)市場鎖定在兒童，中老年為主制定出不同的接待程序，并且有計(jì)劃、有針對(duì)性地進(jìn)行宣傳；

　　B、 雙休日的市場開發(fā)，堅(jiān)持作好家庭消費(fèi)的宣傳工作，堅(jiān)持周末趣味抽獎(jiǎng)活動(dòng)及其他娛樂活動(dòng)。如演出提高趣味性、娛樂性，吸引家庭消費(fèi)。

　　4、 針對(duì)不同類型的消費(fèi)群體，重點(diǎn)抓好特定節(jié)日的營銷工作。

　　A、 傳統(tǒng)節(jié)日（春節(jié)、元霄節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)等），營造出濃郁熱烈、親情的氛圍――“家”的感覺，活動(dòng)以娛樂，民俗活動(dòng)為主，環(huán)境的點(diǎn)綴吉慶、祥和；

　　B、 特定節(jié)日：（婦女節(jié)、青年節(jié)、母親節(jié)、世界助殘日、建軍節(jié)、記者節(jié)、重陽節(jié)等）依據(jù)節(jié)日針對(duì)的各類特定人群，提前建立起客戶檔案，在節(jié)日前以各種形式，（郵寄賀卡、優(yōu)惠卡、走訪等）邀請(qǐng)，吸引客人來店用餐，并在店內(nèi)營造節(jié)日氛圍，反應(yīng)出我們對(duì)某一特殊群體的關(guān)心和敬重；（送花、獻(xiàn)歌、拍照、送菜等）

　　C、 洋節(jié)（情人節(jié)、圣誕節(jié)）：作到內(nèi)部環(huán)境布置有新意，活動(dòng)有創(chuàng)意，餐飲娛樂一條龍，如情人節(jié)：情侶溫馨套餐；圣誕節(jié)繼續(xù)實(shí)施一票通；

　　D、 兒童節(jié)及學(xué)生寒暑假：

　　1） 堅(jiān)持對(duì)就餐兒童發(fā)放趣味卡片、文具、課程表，及時(shí)建立起兒童、小學(xué)生檔案；

　　2） 雙休日寒暑假系列營銷活動(dòng)，如設(shè)立“兒童XX園地”設(shè)置各項(xiàng)活動(dòng)“一餐一卡集卡活動(dòng)”，趣味游戲（集知識(shí)、娛樂為一體）活動(dòng)。

　　三、 了解競爭對(duì)手的.信息，為總經(jīng)理提供決策信息，有計(jì)劃、有針對(duì)性的打擊競爭對(duì)手。

　　A、 每日對(duì)競爭對(duì)手（XX、XXX）進(jìn)行考察；

　　B、 了解其價(jià)格、定位、營業(yè)額、上座率、新菜品、的營銷項(xiàng)目等，建立檔案，然后進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，上報(bào)總經(jīng)理，為總經(jīng)理提供決策。

　　四、 建立優(yōu)化營銷隊(duì)伍，建立起由下至上的營銷網(wǎng)絡(luò)。

　　1） 將親情服務(wù)、細(xì)致服務(wù)、超值服務(wù)與客人的溝通溶為一體，并制定相應(yīng)措施加以落實(shí)；

　　2） 全員參加，通過各種方式、途經(jīng)與客人溝通、交流、宣傳；即服務(wù)生針對(duì)服務(wù)的每桌客人；主管針對(duì)整個(gè)樓面、層面；總助、總經(jīng)理針對(duì)重點(diǎn)客人；

　　3） 將以上兩條內(nèi)容整理出可操作性方案進(jìn)行實(shí)施；

　　4） 對(duì)營銷人員制定出相應(yīng)的考核政策。

　　五、 營銷活動(dòng)突出主題，注重營銷活動(dòng)整體性、計(jì)劃性。以“立足XX，服務(wù)XX，與XX人心連心”為主線貫穿始終，打好親情牌、區(qū)域牌。

　　1、 營造濃郁的文化環(huán)境，對(duì)客、對(duì)己逐步形成“XX情結(jié)”。

　　A、 房間名稱的變更，將房間名稱均改為XX老街、老巷之名；如XX、XX、XX、XX．．．．．．等，突出地域特點(diǎn)；

　　B、 房間內(nèi)輔以街、巷、景的老照片，說明老街、巷、景的由來，喚起客人對(duì)往事回憶；

　　C、 親情活動(dòng)連續(xù)不斷，營造情感氛圍（如邀老街房來XX過春節(jié)、捎年貨等）。

　　D、 以集團(tuán)制訂的“春、夏、秋、冬”四大高潮為基調(diào)有計(jì)劃地開展?fàn)I銷策劃及實(shí)施工作。

　　E、 酒店宣傳工作及時(shí)到位，通過各種渠道向客人宣傳，讓客人及時(shí)了解酒店的新舉措。

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