談判會議紀要

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　　談判會議紀要1

　　談判時間：xxxx年6月21日

　　談判地點：E酒店

　　談判雙方：united media(甲方)

　　camden football club(乙方)

　　談判人員：甲方：

　　乙方：

　　談判內容：united media 與camden football club 協商合作

　　甲方首席：早上好，程經理，很高興見到你。

　　球隊經理：你好，劉總。

　　甲方首席：看到最近的報道，今年你們又在歐洲杯上取得了很好的成績，恭喜恭喜。希望你們在將來會創下更高的佳績。

　　球隊經理：哪里哪里，都是球員們努力的結果，而且，我們的球員也相當的有責任感，會一直向最高的榮譽挑戰。

　　甲方首席：我相信，你們一定會取得成功的。好吧，現在開始我們今天的主題吧。在這之前，我們已經了解了你們俱樂部的基本情況，知道今年來，你們球隊在歐洲杯上取得了四分之一的決賽資格，實力相當雄厚，有很好的發展前景。所以我方愿意與貴方球隊合作，為你們做各種專題報道。

　　球隊經理：非常感謝，這是我們整個球隊的榮幸。

　　甲方首席：哪里，程經理謙虛了。我們公司經過多方考量，決定出資三千萬英鎊購買你們球隊四年的贊助權，具體情況是每年六月份支付750萬英鎊，如果遇到我公司資金周轉困難，可以延期一個月支付。并且，由于我方公司對等級要求較高，如果你們球隊在這個期間被降低等級，這個贊助協議將重新協商。另一方面，如果你方球隊獲得了歐洲杯冠軍，我們將增加一千萬英鎊的贊助費，你看如何? 球隊經理：劉總，你放心，我們球隊的能力是有目共睹的，球員們也一直很努力，我們能保證你方的等級要求，所以三千萬英鎊這個價格恐怕不太合理。我們球隊要求合同價值四千萬英鎊，并且不附帶任何附加條件。其中，第一年支付兩千萬英鎊，因為我們需要這筆錢來擴大場地的座位容量。合同總值是根據我們前一個贊助合同，球隊估值以及當前足球市場總行情來制定的。而且我們認為就我們當前的知名度和認可度，這個價值是相當值得的。

　　甲方首席：嗯，就我們對足球市場的了解，這個價格對獲得了歐洲杯冠軍的球隊來說是非常合適的，不過，你們球隊目前雖然取得了相當大的成績，也有很好的發展前景，但畢竟還沒有獲得過一次歐洲杯冠軍，所以我們還是堅持三千萬英鎊的贊助費。而且，我方也說過，只要你們取得冠軍，我們就會增加贊助費一千萬英鎊。

　　球隊經理：請給我們一點考慮時間。容我方人員商討一下。。。。。經過商討，我們拒絕這個附加條件。我們球隊預計的贊助費是四千萬英鎊，其中的四分之一如果被附加了額外條件，將影響我方各項財政政策的決策。我方可以退一步降低合同總值，三千八百萬英鎊，考慮到你方的資金流轉問題和我方擴容的需求，第一年支付一千五百萬英鎊即可。這已經是我們的最低底線。

　　甲方首席：看在你方這么有誠意合作，那我們也應你方要求，增加贊助費五百萬英鎊，即三千五百萬英鎊。同時，同意你方第一年支付一千五百萬英鎊的條件，但是余款的支付條件由我們決定，在合同到期時支付如何?

　　球隊經理：根據我們球隊的收益和支出情況，合同總值低于三千八百萬無法滿足球隊的需求，不能保證球員和俱樂部的利益，這將嚴重影響我們球隊的長遠發展。此外，到期支付余款的條件，我們無法接受，球隊的`資金流轉影響球員的薪金、各種比賽的費用、球員訓練費用的支付，到期支付沒有可能接受，余額必須在后面的三年平均支付。

　　甲方首席：嗯，我們考慮了一下，三千八百萬英鎊也可以接受，余額支付條件也可以，只是，我們希望你們接受一下條件。在球場內的四周掛上四副巨型海報來宣傳我方公司，并在所有的球場入口插上標有我公司標志的旗幟，主看臺要標上“The United Media Stand”同時所有球員的襯衫上要印有我公司標志;俱樂部球隊的衣服采用我公司藍底線條;球隊的兩大主力每年至少有25天的宣傳，其他球員就需要15天。另外在每場球賽結束后，要對我公司進行一定的宣傳。俱樂部球隊整體進行宣傳每年不少于10次。

　　球隊經理：

　　甲方首席：

　　球隊經理：

　　談判會議紀要2

　　時間：xxxx年10月13日、14日

　　地點：行政樓會議室、16樓會議室

　　主持人：略。

　　參加人：香港STS有限公司總經理謝鉉安先生、殷庫資本總經理林xx先生、意向個人投資者Don Birch先生(中文名唐xx)等。

　　議 題:關于Don Birch和殷庫資本對**公司項目的投融資

　　議 程：

　　1. 林先生介紹殷庫資本的背景

　　2.投發部介紹##集團以及**公司情況

　　3. 投發部介紹**連鎖項目引資意向書

　　4. 市場部介紹**酒店地震后情況及**公司經營、營銷等

　　5. 集團領導對唐先生提出的戰略方面的問題進行解答

　　6. 雙方就上述內容進行討論和溝通

　　香港STS有限公司作為投行中介邀請的殷庫資本總經理林xx先生和意向個人投資者Don Birch先生于10月13日和14日來訪，并與我方進行了融資洽談。雙方展開了針對**公司經營、營銷、特色定位、發展規劃、財務狀況、資金需求與使用計劃、合作方式等方面的廣泛討論，對于投資者所關心的問題，我方作了一一解答�，F將投資者提出的主要問題形成紀要如下：

　　1.**公司的營銷規劃和能力

　　投資者認為，**公司現有的占銷售收入1%的市場推廣成本是遠遠不夠的(國外連鎖經濟型酒店往往達15%)，隨著公司擴張和競爭的加劇，未來這方面成本會大幅增加，希望我方對此予以充分考慮。

　　我方對此作出了解釋。由于本區域現今市場擁有足夠的客源，不用作過多推廣也能使入住率達到理想水平，所以推廣費用相對較低，當市場相對飽和以后，競爭加劇，便會考慮增加推廣費用。在我們考慮的營銷計劃中，會隨著門店的擴張而加大相應投入，形成品牌、中央預訂系統、單店直銷、網絡并舉的營銷策略，如明年**公司將安裝中央預訂系統(CRS)，以提升開房率;選派銷售人員前往四川以外的地區進行戰術性推銷和參加IT、旅游等各類行業展會與論壇;按一定的收入比例重點進行廣告和媒體投放，以加強品牌效應，增加品牌知名度。上述措施都會增加推廣成本。此外，由于國內外會計記帳方法存在一定差別，同樣的費用可能計入了不同的科目，導致國內外同一會計科目帳面所反映的推廣費用差異較大。

　　2.**公司的品牌識別問題

　　這一問題包含兩個層次，一是關于**公司的雙品牌戰略，二是關于其主題特色或差異化競爭策略的問題。

　　**公司實施經濟型酒店與商務型酒店的雙品牌戰略，會增加管理成本、加大管理難度，可能影響“**158”系列經濟型酒店的經營，并且，從資本市場的角度來說，投資者會因此而對**公司能否同時駕馭兩個不同的'品牌和不同的市場持質疑態度;同時，從顧客角度來看，也會使**的市場形象識別產生混淆，市場定位不夠清晰。所以，雙品牌戰略可能導致**缺乏一個清晰的品牌發展策略,最后讓**158系列也失去目標客戶的認知。

　　**公司如何做好主題特色的定位，實行差異化競爭，使顧客能夠從眾多的經濟型酒店品牌中記住**，換言之，**如何吸引來自全國各地的顧客，使其在面臨包括如家、錦江之星、七天等知名經濟型酒店品牌的眾多酒店中，選擇入住**?這關系到**如何深度發掘巴蜀文化、進行主題文化特色定位，以及如何挖掘潛力滿足旅游市場特點、提供差異化產品，從而形成核心競爭力的問題。

　　3.**公司如何在上市前路演時說服投資者投資**這樣一個區域性品牌，而不去選擇全國性的品牌?在目前階段**的規模還較小。

　　我方從**公司的未來長期發展規劃和主題文化定位的角度回答了唐先生的這一問題。**公司的發展規劃可分為三步，第一步是在四川和西南做大做強，第二步則擴張到西北、華中、中南等地區，第三步則向全國其它地區廣泛布點，最終發展成為一個全國性的知名品牌，在目前階段，首先爭取成為西部的一個強勢品牌，使**公司成為一個具有本土文化特點和西部特色的酒店。目前在四川，**和如家、七天等全國領先品牌相比是完全有競爭力的，在本區域發展上**是具有優勢的。對**而言，唯一缺少就是發展所需資金。只要資金到位，**完全可以迅速發展起來，至少可以很快成為西部的第一品牌。

　　此外，我方還介紹了**公司三年內的短期發展規劃。

　　4.**公司的運作模式

　　投資者認為，**酒店中的行政房、迷你吧、餐廳等設施意義不大，不應該一味追求品質的提升和服務設置的多樣化，比如房間的射燈、過于寬敞的大堂等,這些都屬于過度的產品包裝。同時，不應該設置過多的價格層級。經濟型酒店所提供的產品和服務應該高度有限性，產品線應當單一，**公司這些傳統的星級酒店的營銷和產品模式導致這樣一個簡單產品復雜化;而根據國際上的成功案例，簡單的產品能夠更有效地降低運營成本,能夠實現高速復制,能夠吸引固定客源,能很容易的做好市場推廣。與此相關，唐先生還深入問了一些關于設施維護成本方面的問題。

　　5. 由于集團公司對**酒店的幫助較大(工程公司和洗滌公司與**之間也存在大量的關聯交易)，可能使得從目前來看**公司的總體成本較低，但是，**真正獨立發展以后，可能會出現較大幅度的成本上升。此外，如何使**從集團體系中獨立出來?**的獨立性如何體現?也比較困難，可能需要一個相當長的時期。唐先生還表示了對融資成功后集團是否會放棄對**的支持和幫助的疑問。

　　我方對投資者的這一問題進行了解釋。**公司本身就是一家完全獨立的、嚴格按照中國的相關法律成立的連鎖酒店公司，有獨立的組織架構，獨立的財務核算,管理團隊也是完全獨立,在##集團沒有任何兼職。但由于**公司是##集團旗下的子公司，我們在包括洗滌，工程等多個方面都對其給與了較大的扶持,這些內部交易價格與外部交易價格是幾乎相同的。如果融資成功，**成為合資企業，它將嚴格按照合資企業法的規定來運作。目前，集團為**公司輸血，也是為了培養**公司的造血能力，使其將來能夠真正獨立發展，那時候可能集團的支持會比現在少一些，但即使**成為合資企業或上市后，集團仍會提供必要的支持。

　　除以上問題外，雙方還就財務預測中的一些具體細節進行了探討。

　　唐先生表示，將會在10月底和林先生、謝先生等進一步商討，最后給我方關于是否繼續深入談判的反饋意見。

　　我們認為，盡管外方因國情不同、市場不同而對**公司的了解和分析存在一定偏頗，但是，許多建議仍是具有合理性和可行性的，特別是唐先生，作為在國外具有管理大型知名集團企業的豐富經驗的職業經理人和長年從事酒店經營與投資的私人投資者。提出的許多問題是有相當的專業深度的。通過此次融資洽談，使我方對資本市場的融資規律和要求有了更進一步的了解，意向投資者提出的**在經營中的一些問題，也值得我方學習和總結，并采取實際措施，使經營定位和經營模式更加符合資本市場的需要。這對于我們改進**酒店的經營，調整競爭戰略，打造核心競爭力都是有借鑒意義的。

　　xxx年十月十六日

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