【實用】營銷方案集錦九篇

　　為了確保事情或工作扎實開展，就需要我們事先制定方案，方案屬于計劃類文書的一種。那么應當如何制定方案呢？以下是小編幫大家整理的營銷方案10篇，希望能夠幫助到大家。

營銷方案 篇1

　　一、全員營銷的目的和意義

　　全員營銷是推動我公司營銷工作的重要手段，在公司內部推動全員營銷其目的是通過此種形式充分發揮和調動全體員工的積極性，取得更好的經濟效益，倡導員工愛崗敬業，營造一個團結協作，拼搏進取，人人促銷的工作氛圍。

　　二、實施辦法

　　1、方案采取采取“全員營銷、多銷多得”的辦法。員工需不影響正常的本職工作。

　　2、適用范圍：凡是通過自公司董事長，總經理，運營總監以下員工均適用本方案。（品推，設計，產品部門不參與此方案）

　　三、銷售流程

　　1、所有人員在做好本職工作的'同時，以質量促口碑，以服務促品牌，有意識的把工作與營銷結合起來。

　　2、所有人員針對有意向裝修的客戶，需提供準確，真實的客戶客戶信息（聯系電話，新房地址，客戶需求)上報本部門領導，本部門領導在接到此信息有效工作時間8小時內要及時把客戶信息反饋到設計部客戶經理處，客戶經理在接到此信息以后，在有效工作時間4小時內，給予確定此信息的真實性，并登記造冊。客戶經理在有效工作8小時之內，要及時把回訪情況反饋給信息提供部

　　門，如屬有意向客戶，及獎勵該部門。

　　3、客戶經理在確定信息真實性以后8個小時有效工作時間內要把客戶信息在客服部，財務部備案。

　　4、客戶經理在確定信息真實性以后8個小時有效工作時間內要完成派單流程。

　　5、財務部在接到該客戶首期款后8個小時有效工作時間內要通知客服部。

　　四、業績提成方式

　　1、按照公司規定，提供真實有效客戶信息，每次獎勵現金20元。

　　2、提成計算方法：該客戶當天簽訂完整家裝合同金額（家裝合同+產品合同）*1%

　　3、客戶繳納合同首期款以后（家裝合同+產品合同）由客服部牽頭為提供信息部門做獎勵。

　　4、客戶繳納首期款后，客服部必須在有效工作時間24小時之內，把獎金發放到提供信息部門。

　　五、本方案（草案）自發布之日起試行。

　　Xxxx裝飾工程有限公司

營銷方案 篇2

　　活動目的

　　(一)通過婦女節活動，吸引消費者，提升商場客流量。

　　(二)搶占商機，

　　配合商戶冬裝出清和促進春裝上市，提升銷售額。

　　(三)吸引目標顧客，尤其是女性顧客的目光，激發顧客的購買力，促銷賣場銷售的增長，并吸引新顧客群的注意力，培養顧客的忠誠度。

　　(四)全面樹立商場品牌形象，擴大市場

　　影響力，從而擴大市場份額。

　　一、活動時間：

　　20xx年3月5日(六)—20xx年3月13日(日)

　　二、活動主題：嫵媚三八日，精彩女人月

　　三、活動內容：

　　1、活動期間免費辦理VIP卡

　　2、多倍積分(3月8日5倍——20倍)

　　3、女人愛美麗，時尚潮流商品新上市

　　(1)美麗女人——春季化妝品全新上市

　　(2)時尚女人——時尚數碼手機，打造個性女性

　　(3)幸福女人——女鞋，床品，內衣大折價

　　(4)魅力女人——綻放靚麗

　　“三八節”聯誼會

　　(5)浪漫女人——全場珠寶5折

　　(6)運動女人——旅游箱包大降價

　　4、綻放靚麗“三八節”聯誼會

　　為慶祝第101個國際婦女節，感恩女性同胞對社會地辛勤付出，淮安商場特舉行

　　綻放靚麗“三八節”聯誼會，讓你的生活多一點美麗，多一點快樂，多一點健康，多一點幸福。

　　5、中行貸記卡3月5.6.8日前30名滿380元送38元禮品卷

　　農行3月8號滿300元送禮品杯，滿500元送雨傘樓層活動：

　　一樓:手機活動：全場手機特價展銷，買手機送藍牙耳機，購卡充100送100，充150送三星品牌手機。

　　沖688送千元3G手機，老客戶免費送移動手持機一部，以舊換新正在進行中 珠寶類：全場

　　5折(千禧之星部分5折 買贈品活動;中國黃金，周大生除外) 化妝品：滿300送60元(玉蘭油滿額贈禮)

　　男女鞋：3.8折起 箱包類：4.5折起

　　二樓：女裝主力折扣5-6折，婦女節再送5倍積分!

　　三樓：男裝主力折扣5-6折，婦女節再送5倍積分

　　四樓：家紡區“喜迎三八、溫情回饋”全場3.8折起售，多倍積分

　　四、廣告發布：

　　(1)：商場LED大屏文字;

　　(2)：電視臺滾動字幕;

　　(3)：短信發布;

　　(4)：DM海報設計，場內海報跟換;

　　手機短信：

　　三八婦女節，在這個專屬于女性的日子里，江蘇錦和百貨淮安商場向所有偉

　　大的女性致敬: 免費辦理VIP，多倍積分，冬裝2折起售，百萬商品等你來拿! 靚麗女人節

　　“妝”扮美好生活 LED大屏文字：

　　今天是三八婦女節，從1911年的3月8日為第一個國際勞動婦女節以來，

　　女性的偉大得到了肯定。在這個專屬于女性的日子里，江蘇錦和百貨淮安商場向所有偉大的女性致敬。

　　世界因為有了女人，而顯得分外美麗!問候只是短短的幾行，卻是一個濃濃的.真意!

　　用一縷春風，二滴夏雨，三片秋葉，四朵冬梅，織成五顏六色的禮盒，

　　結著七彩八飄的絲帶，用九分真誠十分熱情裝進永恒的祝福：祝您婦女節快樂

營銷方案 篇3

　　一、網絡營銷環境分析

　　當前，我國飼料添加劑行業的整體網絡營銷水平還處于初級階段，究其原因還是大部分企業對飼料添加劑網絡營銷項目沒有一個系統性、策略性的認識，沒有做好項目的整體前期規劃，縱觀國內整個飼料添加劑行業，飼料添加劑企業網絡營銷的效果還是有很大的提升空間。

　　在國內很少人明白廈門美爾吉生物科技有限公司，當然對它的產品也就知之甚少。根據這一存在的主要問題我們實施網絡營銷方案，最根本的目的就是對企業進行網絡宣傳！在短期內（大概一個月）建立一個全新的網站并迅速投以使用，用一年的時間將企業網站知名度提高到國內同行業前幾名，并最終提高企業的銷售業績。

　　戰略重點：以網絡為重點輔以其他相關媒介進行廣告宣傳、拓展市場，為產品準確定位，突出企業形象和產品特色，采取差異化的網絡營銷競爭策略。

　　二、網絡營銷盈利模式

　　（一）營銷目標

　　1、項目好處

　　借助網絡迅速提升貴公司在國內飼料行業的品牌知名度，提升網站流量，進而提高流量轉化率，促進銷售業績的.增長。

　　借助網絡迅速為招代理商帶給足夠的意向客戶。

　　借助網絡迅速獲取飼料添加劑主要采購公司的客戶資料。

　　最終銷售需要靠線下。

　　2、整體思路

　　針對采購客戶和代理客戶這兩大類群體策劃建設一個營銷型網站。

　　立足搜索引擎采取競價和SEO兩種方式守住目標群體的網絡必經渠道。輔助以行業網站、論壇、群等相關性網絡圈子，向目標群體主動傳播。

　　3、目標客戶

　　飼料添加劑企業處于飼料工業產業鏈的上游末端，飼料添加劑企業客戶構成多數是飼料生產廠、大型養殖公司、省市一級的大經銷商和中小型養殖戶。

　　4、產品定位

　　保健促增長，安全綠色環保。

　　（二）渠道策略

　　飼料添加劑鑒于在國內網上在線銷售并不理想，且飼料添加劑的在線支付額大，對網絡的安全要求高，消費者大都還是喜歡以傳統的方式購買的具體狀況，我們將策略的重點放在建立一個宣傳網站以及網站的推廣促銷上。

　　1、業務流程

　　網站規劃建設→網站推廣→目標客戶獲取信息→訪問網站→網上或電話咨詢→線下約談→成交→售后服務→轉介紹

　　網絡只是為客戶帶給初步溝通，篩選客戶的同時順利入圍客戶的選取名單，并獲取客戶資料，線下約談更為重要。

　　2、網站資料策劃

　　網站主要由7個部分組成，分別是：網站首頁、公司概況、產品中心、技術中心、行業動態、客服中心、聯系我們。

　　網站首頁――公司概況、行業動態、產品中心、技術中心

　　公司概況――公司簡介、管理層介紹、組織機構圖、企業文化（企業戰略、經營理念、榮譽表彰）、聯系方式、各種關聯網站鏈接、招聘與培訓（招聘信息、培訓、人力資源信箱）

　　產品中心――產品特色、產品成分、產品功效、價格介紹

　　技術中心――生產設備、技術人員

　　行業動態――綜合財經、飼料添加劑市場、網站通告、行業專題、行情分析、專業評論客服中心――用戶注冊及權限賦予、回音欄（咨詢與解答）、投訴與推薦、總經理郵箱、聯系我們。

　　聯系我們――公司名稱、公司地址、聯系電話、傳真、郵箱、網址

　　（三）400電話（由貴公司完成）

　　400電話能夠提升企業形象、提高廣告效果、增加信任度、加強客戶滿意度、避免流失客戶資源、是800免費電話升級版，已經成了眾多企業公司必備的營銷工具之一。

　　400電話要在網站建成之前申請成功。

　　三、網站推廣策略

　　采取針對性網絡傳播推廣。目標：讓行業遍布公司產品信息，一有需求立刻能想到貴公司。主要網絡推廣傳播策略如下：

　　1、百度

　　百度競價投放、SEO優化自然排行、百度明白、百度貼吧、百度百科等。

　　2、行業網站

　　飼料添加劑類及相關網站、社區論壇等。

　　3、新聞門戶

　　在新浪、網易、搜狐、騰訊等門戶站投放新聞，樹立品牌形象的同時搶占百度首頁入口。

　　4、B2B平臺

　　在阿里、慧聰網等大小B2B平臺做推廣。

　　5、其他輔助

　　透過其他如論壇、分類信息、批發類網站平臺等做常規日常推廣。

　　四、網站推廣效果評估

　　網站上線運營3個月后，初步預計能做到日IP400以上，日咨詢20人次以上。而最終能否成交主要看線下溝通，這目前沒法測算。但是根據我們以前項目經驗來看，日咨詢20人，那肯定至少有50%既10人留下聯系方式。也就是說在6個月后，網站每一天能夠積累10個深度意向客戶，每月就是200多個。

　　同時，不管是代理批發還是采購，成交數額都比較大，所以最終成交相對也慢一些。

營銷方案 篇4

　　經過近幾年中國電信業連續的分割重組，中國移動通信集團從無到有，從小到大，從不健全到逐步健全和完善，取得了令人矚目的成績，從集團解決方案談產品營銷組合。伴隨著全球移動通信需求的飛速增長和移動通信技術的日新月異，中國3G頻譜劃定，國家第三、第四張移動牌照頒發在即，TD—SCDMA產業聯盟宣布成立，移動支付等新增值業務發展迅速，中國移動也加快了自身發展的步伐，一方面不斷推出新業務，一方面不遺余力地吸引、留住用戶，針對移動通信市場的營銷活動顯得越來越重要。

　　在企業戰略管理中，營銷組合具有特別重要的意義。產品、價格、銷售渠道、促銷措施四大營銷因素組合的目的是為了追求營銷整體利益。不難看出，四因素中的每一因素環節都具有可變性，而另一方面各自又具有相對的整體性，因此，市場營銷組合作為一個系統工程，既要考慮組合因素之間的銜接協調，又要保持各因素環節的優化組合，使其充分發揮最佳效益。營銷組合的過程和組合狀況，在很大程度上決定了企業營銷組合的效果，它是企業制定營銷戰略的基礎，是企業應付競爭的有力手段。多方位、多層次的動態營銷戰略組合越來越凸顯其魅力價值。

　　產品整體理論認為，一個完整的產品應該包含核心產品、有形產品和附加產品三個層次。其中，核心產品是指消費者購買某種產品時所追求的利益，即顧客的核心需求。有形產品是指核心產品借以實現的形式，即向市場提供的實體和服務的形象。附加產品則指顧客購買有形產品時所獲得的全部附加服務和利益，包括提供的保證及售后服務等。

　　一般而言，產品在三個層次上同時進行競爭，但是在不同的階段或不同的市場環境下重點會有所不同。對于市場上的新產品，競爭主要集中在核心產品上，然后隨著產品生命周期的變遷，競爭重點會逐漸轉向有形產品和附加產品上，管理論文《從集團解決方案談產品營銷組合》。對于大多數的消費品和在目前產品普遍供大于求的市場環境下，產品的競爭基本上都集中在附加產品這一層次上。中國移動也不例外。目前移動通信的發展已經從高速擴張期進入平穩發展期，在這個轉折時期，要更加注重修煉內功，通過搶奪存量，挖掘潛力，順利實現從規模發展向規模效益型的轉變，抓住機遇，擴展數據業務，因地制宜地為集團客戶提供整體信息化解決方案，滿足不同層次客戶需求，以市場驅動發展。

　　企業移動通信整體解決方案是我公司基于企業客戶現有的運作、管理以及客戶服務模式，整合移動優質的通信網絡、產品和服務資源，為企業客戶提高運作效率、控制運營成本、促進信息資源優化提供全面的移動通信解決方案。每一套成熟的移動管理解決方案都是由多項單一的集團產品通過合理化架構得來，通過有機組合、服務捆綁，每一項的'集團產品互為依托，在集團客戶的生產管理中發揮著重要的作用。通過對不同企業量身定做的整體信息化解決方案，中國移動走出了運營商自己搭臺、自己唱戲、自己受益的傳統定格和發展思路，在“開放、合作、共贏”的原則下，對價值鏈的重新定位整合帶動了一個全新、龐大的產業。下面就我公司針對工商銀行實施信息化整體解決方案淺析產品營銷組合在移動通信領域的應用。

　　1、用戶需求分析

　　移動通信市場涉及多個產業鏈環節，但不管技術如何演進，提供更多個性化的功能和服務，滿足最終用戶的需求和消費經驗的不斷提高和增長，從而占領更大的市場獲取利益是殊途同歸的唯一目標。所以了解和預測終端用戶的使用現狀及未來需求是支持電信產業價值鏈中不同成員決策的重要信息。

　　我市工商銀行屬地市級分行機構，目前已具備先進的計算機網絡和技術平臺，推出了電話銀行、網上銀行和手機銀行等多項業務服務體系，形成了實體銀行網點與自助服務協調運行的格局。

營銷方案 篇5

　　一、先創流量，后求利益

　　剛開始做淘寶的賣家一定要把心態調節好，淘寶不可能讓你一步登天。所以要想贏利，得一步一步地來。那么創造流量就成了你當下致關重要的一件事。

　　那要怎么樣來創流量呢？告訴你一個很簡單的方法：就是打造“爆款”！將一款寶貝炒到火爆。那么，用什么方法能讓一件商品快速“火爆”起來呢？答案是靠“秒殺”——將這件商品不記利潤地秒殺下去。

　　當時，我剛開店的時候就是這樣，把一款衣服不計利潤地秒殺了好幾個月，創下該寶貝一月秒殺掉一萬七千多件的成績，達到了名副其實的“爆款”。雖然這個商品沒有給我帶來多大的利潤，但是這個商品給我帶來的附加流量和點擊卻是驚人的。而且在秒殺的過程中，店內其他沒有參與秒殺的寶貝也賣了不少。這就是秒殺創流量的好處，它能帶動其他沒有“秒殺”的商品銷量。

　　并且“秒殺”的商品帶出高銷量，會直接使該商品排名靠前，買家能在第一時間發現這款寶貝，點擊進入你的店面。好處，我就不用多說了哈。我的店每到銷量下滑的時候就搞活動，搞“秒殺”，甚至虧本“秒殺”，我們犧牲一部分利益，卻可以保持點擊與流量的持續攀升，這樣有新款上市也能更快的展開銷路。

　　二、以薄利多銷創利潤

　　淘寶的竟爭之激烈，這是眾所周知的。不管企業商城，還是個體賣家都有他的競爭優勢——企業商城靠的是品牌效益吸引顧客，而我們這些個體賣家靠的就是價格優勢。同樣一款商品，價格低的會比價格高的銷量好，但前提是你這款商品的質量要與其他高價格的相差無幾，這就需要你在寶貝詳情里仔細介紹寶貝的亮點、賣點所在。讓買家認為他花的錢是絕對超值的，達成買賣雙方雙贏的局面。

　　三、寶貝質量、客服態度、售后服務是吸引回頭客的關鍵

　　淘寶作為一個電子商務的交易平臺，對賣家商品的質量沒有一個鑒測的環節。所以質量問題是得不到保障的。這就要求賣家們自己注意與控制了。

　　因為我們是做網上貿易的，所以質量對我們而言是非常重要：它關系到買家對該店鋪的好感度，也直接關系到買家的評價是否會是“好評”，更關系到買家的購物體驗！所以賣家在發貨前一定要檢查好寶貝質量，決不能抱著“僥幸”的心理，只要賣家朋友們扎實做事、誠信做人。把好產品質量關，這樣不但能提升店鋪的整體形象，提高銷量，就連售后糾紛也會少很多。淘巧好，好淘巧。

　　“顧客就是上帝”這句話在淘寶上也是不變的真理。遇到買家詢價，咨詢寶貝詳情時，客服一定要克兢職守，保持恭謙的態度，盡心盡力地為顧客排憂解難。

　　如果遇到寶貝售后出現質量問題，或是發錯寶貝這樣的售后弊病時。銷后服務態度就成了關鍵。一旦接到類似投訴，賣家一定要第一時間做出處理，并聯系買家商討解決方案，態度一定要好，畢竟這不是買家的錯。

　　如果大家能把售前、售中以及售后的服務都做好了，相信買家重復購買率都能有所提高。而且不管是不是為了回頭客，這三點都是對一個合格賣家的硬性要求。

　　四、買家好評直接關系到店鋪形象

　　買家好評是非常重要的，它能非常直觀地顯示出過往買家對該店鋪的信任度，好感度等。百分百好評的店鋪，買家一進來就會有如“這個店好”等類似的這種先入為主的想法。成交率和轉化率就能大大提升！這里跟大家說一個我店經歷過的事情，這件事能很客觀的表明買家好評對于店鋪的重要性。希望大家都能有所借鑒。

　　09年末，我的店那會兒還是兩皇冠，以往銷量也就一天一兩百件左右的樣子。可是春節快到時，生意爆漲到一天銷一兩千件。那時我店的好評率是99。8%，但是一個春節過后我的小店好評率下滑到93。6%，這樣一個落差明顯不正常了。

　　后來經過調查，才了解了導致店鋪好評率下滑的'原因。

　　第一、因為店鋪生意火爆，但客服只有我一個人，旺旺信息總量達到了飽和，無法接收買家信息，造成旺旺“當機”，嚴重影響出貨效率！大家可以想像一下，一個人，一天要接一兩千的訂單，這是神馬概念？我第一次嘗到了“過猶不及”的滋味。

　　第二、因為一個人的精力畢竟是有限的，所以有很多產品發出后沒能一一跟蹤和落實，也無非得知快遞的情況，沒能及時處理客戶投訴的問題。這就造成很多買家在無法聯系上店主的情況下，直接給了我店中差評價，售量也因為這個原因一下縮水50%左右。當然，這是后話。

　　第三、由于時間關系，幾乎所有的中差評都已生效，事后想進行補救也沒機會了。

　　做為一個淘寶賣家我有自己的責任與義務，有自己堅持的原則。所以即便中差評生效，我仍不斷的聯系之前有投訴和給了中差評的買家，說明造成這一問題的原因和解決的方案。不得不說，我們的買家絕大部分是可愛的，是謙厚的，在我主動聯系并解決問題時，我的買家大都為當時盲目的給予我店中差評而有點自責，這些顧客在以后也會常常來光顧我的小店。也常在Q群和旺群里面發信息給我鼓勵。

　　希望大家看了我的這個經歷，能深刻認識到買家評價的重要性，和體會到處理這類事件的方法。還有一個，就是希望大家能理性對待“職業差評師”，不要盲目地妥協和爭吵，要抓住有利證據及時反訴。

　　五、正確認識淘寶規則和寶貝搜索排名規則

　　淘寶自從上線新的賣家規則后，對賣家的違規處罰是相當的嚴格。無論是中小買家，還是超級大賣家，在淘寶規則面前都是人人平等的。也希望大家能將淘寶規則熟悉，避免在操作過程中出錯而出現違規現象。不管是被扣分還是封店都不是我們這些賣家能承受的。要注意細節，細節也能決定成敗，此話后續再講。淘寶新規則實施后，對中小賣家來說是有一定壓力的。很多中小賣家認為這是淘寶在極力扶持大賣家。其實大家理解錯誤了，淘寶這樣做無非是激起中小賣家的奮進氣兒——如果你做大了做強了也能享受到同等的待遇。而淘寶新的寶貝搜索和排名規則，只要大家清楚的認識和靈活的運用，那么你將發現在這樣的搜索規則下，存在著無與倫比的商機。

營銷方案 篇6

　　根據國民經濟發展的各項條件，家用凈水設備進入千家萬戶市場時機已經成熟！以中國獨特的人文地理情況擬訂以下市場開拓計劃：

　　一、點對點的經銷商包銷模式

　　在確定經銷商的同時，在天意水科技營銷中心指導下，經銷商出資在當地建立推廣中心和售后服務部，以解決產品能及時銷售出去和售后服務問題逐漸形成網絡并能在全國各地銷售。

　　二、開辦天意制水機產品專賣店

　　開辦天意制水家電產品專賣店可以有效提高家樂產品的品牌知名度，擴大產品影響，增強產品可信度，是實現銷售增長的重要手段，在實施過程中需統一名稱、統一標識、統一展示，以大品牌、大企業、現代管理、良好服務的一體化形象出現在市場上，使消費者增強購買天意產品的信心：買的放心、用的安心。

　　1、小區專賣店

　　在居民小區內建立統一門面形式的家樂水家電產品專賣店，既可在小區范圍內宣傳產品，免費供應純凈水，又便利居民購買、安裝、售后服務，產品的銷售貼近消費者，使他們敢于嘗試和購買。店不在大，標準一致就行，里面有海報、展板、演示專柜，讓人看得明明白白，能增強消費者的購買信心。起步階段，即使每月銷3~4臺，也可實現收支平衡。隨著產品知名度的提高，其銷量會不斷增長，贏利不成問題。專賣店工作人員要經統一培訓考試合格后才可以上崗，工作人員一定要對天意水家電產品有充分的了解，能及時回答消費者提出的各類問題。對于有興趣試飲的消費者，熱情做好供水服務。通過試飲，讓消費者體驗家樂制水機產品的功效，逐漸養成飲用天意產品生產的凈水習慣。

　　2、大型商場專柜展示

　　城區各大型商嘗超市設立專柜，利用雙休日策劃促銷活動，重要的是做好家樂制水機產品的現場演示，吸引消費者的關注，不失良機地傳達產品功能信息，發放宣傳資料，提高產品知名度。

　　三、直銷業務員營銷

　　為了使業務以最快的速度滲透到每一個角落，總經銷商要培養一批直銷業務員。業務員必須全面了解天意制水產品的性能和健康飲水的科普知識；具備一定的口才和影響力。如地方政要人員、專業營銷人員、周圍口碑極佳的人是最好人選，有效配合各地推廣中心和售后服務部的工作。

　　招到業務員后，首先要向他們講解飲水知識及天意產品的性能與特點，發放必備的宣傳資料和正常的檢測工具，然后要明確報酬的分配比例及責任義務。一階段后，要及時總結經驗教訓，修正經營策略，完善具體措施。也可以以開展科普活動的方式邀請有興趣者參加《水與健康》知識講座，講座中說明使用和銷售天意水家電產品的好處，吸引更多的人加入到直銷員隊伍中來。一定要有明確制定相應的銷售措施和獎勵機制。

　　好的產品、好的策略是關鍵，但更重要的是需要一支優秀的銷售團隊去創造出好的銷量。一切計劃得有人去執行，而執行力的高低取決于執行團隊的工作能力。營銷的個人英雄主義時代已經過去，單憑經銷商本人單兵作戰顯然不能適應市場要求，競爭已經迎來團隊對抗的時代。營銷中心銷售團隊的籌建會根據銷售計劃、銷售渠道、價格體系等來確定，具體應該確定以下問題：1）招多少人；2）招什么樣的人；3）怎樣招人；4）如何管理。

　　如果說經銷商確定以做終端為主的經營模式，那營銷中心將提供給經銷商：

　　1）有豐富終端運作經驗的管理人才。承擔與終端談判、合約簽訂、賣場布置、促銷、人員培訓、促銷活動組織等事務。

　　2）一定經驗的終端促銷人員。在大多數消費者還不認知純水機的市場狀況下，沒有促銷員的終端銷量是可想而知的。

　　3）專門的安裝服務人員。純水機的特性就和熱水器、空調一樣，我們會為經銷商解決上門安裝的問題。如果經銷商以社區銷售、團購為主導的經營模式，那么中心會選擇有獨立談判能力的銷售人員配合銷售。

　　但是，團隊并不是簡單的人的聚合。要建立有真正高效執行力的銷售團隊，我們會制定公平激勵的管理辦法，充分調動和發揮他們的工作積極性，并且還需要注重對團隊的培訓工作。當然，作為團隊的首腦，團隊的責任人--本身應該具備相當的素質，只有負責人具備了對業務人員的培訓能力，整個團隊的執行能力才能得以升級。優秀的團隊都是培訓出來的，銷售隊伍的組建應和培訓同步進行，針對業務人員、安裝服務人員、商場促銷人員，要制定不同的培訓方案和內容。銷售業務人員的培訓內容應全面些，包括純水機產品知識，競爭對手的產品狀況，銷售技巧等等，安裝服務人員則主要培訓掌握純水機的安裝，使用維護，凈水技術等知識，而促銷人員主要培訓掌握純水機產品知識，產品的介紹規范，競爭對手產品狀況，促銷技巧，顧客心理分析等方面內容。

　　四、委托送水站經銷

　　目前城鎮市民飲水大多是桶裝水，各街道都有送水站，送水員直接進入千家萬戶，他們最了解消費者，如果依靠他們開展業務一定會事半功倍。我們可以制定一個批發價向他們供貨，嚴格要求他們按照全國統一零售價銷售。大家知道，送水站賣桶裝水只能賺一塊錢，但經銷我們的產品，可賺取高額利潤，所以送水站會很積極地推銷。一般說來，送水站在當地都有一些機關單位、寫字樓、家庭的固定客戶，關系比較密切，送水站向他們推薦天意純水機凈水器產品相信一定會有說服力。

　　五、房地產樓盤配套銷售

　　近年來，全國房地產業十分火爆，人們對新建的樓盤提出了更高要求，中、高檔樓盤受到消費者的青睞，現代家庭選擇直飲水已成為趨勢。加盟商可與當地房地產公司合作，以天意純水機凈水家電產品作為提升樓盤檔次的賣點，或安裝在房地產公司樣品房中，供用戶選擇購買；或作為購房贈品，滿足用戶改善飲用水的.需求，把天意純水機家電產品引入樓盤銷售宣傳中，吸引消費者，促進樓盤銷售。與房地產開發商的合作可一舉數得，批量銷售，獲得銷量的增長。

　　六、寫字樓市場的開拓

　　寫字樓是桶裝水的主要市場，也將是家樂純水機家電產品銷售的主戰常我們可與寫字樓物業管理處合作，適當讓利給對方。由管理處提供一個可以安裝家樂純水產品的地方，以管理處的名義發出通知（該通知直接派送到各單位），邀請各單位參加《水與健康》知識講座，在此同時我們免費提供新鮮的水，供他們試飲，以此方法敲開寫字樓的大門，然后進一步跟蹤。

　　對于機關、團體、廠礦、郵政、電信、鐵路、民航、銀行、保險、證券公司、醫院、圖書館、健身房、保齡球館、俱樂部、車站、碼頭、機場……都可采用類似的方法，先與辦公室主任或后勤主管取得聯系，免費送新鮮水上門，同時開展咨詢演示。不僅親眼所見更有親身體驗，就很容易達成銷售。

　　七、學校、幼兒園市場的開拓

　　電腦要從娃娃抓起。其實，健康更應該從娃娃抓起。因為水質決定體質，體質決定健康，國家也有提倡學校、幼兒園讓學生飲用新鮮的純凈水的文件。學校、幼兒園可向每個學生每月收取水費。這樣，每個學生每天花費幾毛錢，即可每天喝上新鮮的純凈水，補充人體生長發育所需的礦物質和微量元素。這是一項功在當代、利在千秋的偉大事業。我們可以提供免費家樂水家電，以后收費三七開或四六開，也可直接建議學校購買。

　　八、銷往美容院、美發屋、沐足城具有良好的示范效應

　　天意純水機生產的水可供顧客飲用，比桶裝水更新鮮、更方便、更健康、更便宜；純凈水可用于洗頭、洗面、沐足、清洗。我們可以在當地具有規模的休閑場所開設“直飲水洗頭”、“直飲水洗面”、“直飲水沐足”等獨具特色的新穎項目，以新穎帶旺生意，一般有頭腦的老板是會考慮接受我們的建議。我們若使用方法得當，跟進及時，成功率一定很高的。

　　九、禮品市場銷售

　　中國是文明大國，禮儀之邦，尊老愛幼、尊師重友蔚然成風，當然云南也一樣，為表達心意向親人、向朋友、向師長、向領導饋送禮品是常見的方式。但是作為一種信息溝通的過程，現代社會人們最為關注的是健康，送禮送健康的觀念通過市場炒作，已經深入人心，并成就了中國巨大的健康禮品市常家樂水家電產品系列純水機將繼續強化這一市場概念，把家樂水家電產品送進每一家，借助元旦、春節、中秋節、國慶節等貫通全年的節假日，不失時機的宣傳促銷。各地加盟商可以就禮品、節日市場這一概念細分、擴展、充分運作，把節假日禮品、會議禮品、社交禮品、紀念禮品與改善飲用水緊密結合起來，營銷中心的廣告策劃也就這一概念進行全盤炒作，形成家樂水家電產品的市場特色。

　　十、分享銷售全面出擊

　　好的產品找自己最好的親友共同分享。做一個全新產品最難的就是產品知名度不高，在當地沒有固定消費群，但如果先從自己身邊熟悉的親友入手，由于有較好的信任感，再加上產品本身的優越性，溝通起來比較直接，對方容易接受，這樣可讓自己的親朋好友在第一時間內享受到家樂能量純水的神奇，同時也可以以此為樣板向其它陌生客戶推廣，讓自己的親友代為介紹宣傳，并給予一定的返利。如果能以此辦法全面出擊，發展下級經銷商，則會收到意想不到的效果。

　　十一、現場宣傳推銷

　　1.選擇中高檔住宅小區，與物業管理部門溝通好，獲得他們的支持和關照，請求提供合適場地、桌椅、板凳、自來水、電源（可根據具體情況繳交少量管理費）。

　　2.宣銷活動的準備工作有：提前三天在現場懸掛橫幅5-10條，造勢并形成懸念，調動人們的好奇心。內容為“您還在使用桶裝水嗎？”“直飲水來了！”“桶裝水換代產品”“珍惜生命，從改善飲用水開使！”“早一天飲用，早一天受益！”“免費供應新鮮直飲水”等。

　　3.辦公桌椅及桌布、收據、發票、展板、宣傳資料用膠管接出自來水，備齊全演示用品，并備貨5-10臺。

　　4.宣傳推銷前貼出通知和海報、讓居民知道宣傳推銷內容。

　　5.宣傳推銷前三天在推銷區域內普投一輪宣傳單張，宣傳單張上要蓋上營銷優惠政策消息。

　　6.小型宣傳推銷員工3-5人，大型宣傳推銷員工10人以上。

　　7.營銷時，要著裝整潔，配戴員工牌，體現企業形象，一人主講。對有強烈意向的客戶可派發更多的資料，幫助其熟悉產品，并登記在冊，以便跟蹤訪問。

　　8.營銷活動至少2天，一般選擇在雙休日開始，對較大的居民區可駐點宣傳推銷。

　　9.可根據不同的季節、環境，開展贈品促銷活動和其他娛樂活動（如教師節、建軍節、春節等）吸引人氣，促進銷售。

　　10.對購買者填寫產品編號，在收據及發票存根聯上作好記錄，以利于售后服務，每次營銷后要進行總結，積累經驗。

　　十二、有目的有重點地推廣

　　現代人的健康意識越來越強，因水污染造成的地域性怪病發生的報道也經常在各大新聞媒體暴光。其實只要我們去留意，這種事情往往就發生在我們的身邊。如果我們能抓住機會，利用這樣的重大事件，配合當地政府部門介入水處理工程，我們會因此名利雙收。

　　實施這個方案的關鍵是要找到目的，除關注媒體報道外，更要自己去收集信息。一旦收到信息，就要馬上跟進檢測，如有了依據，最好請當地防疫部門一起做詳細的檢測報告，然后將報告及自己的治理方案呈送當地政府部門，爭取政府的配合支持。

　　公共關系是指為了獲得人們的信賴，樹立企業或產品形象，或者幫助實施銷售，用非付款的方式通過各種公共宣傳工具所進行的活動，包括一切對企業或產品形象有利的公共宣傳。如召開各種會議、提供各種優惠服務、開展公益性的社會（贊助）活動、展銷、展覽會等等。

　　人員推銷是利用銷售業務人員親自去向目標客戶對產品進行介紹、推廣、宣傳與銷售，是與消費者或用戶面對面的口頭洽談交易的一種促銷方式。人員推銷促使推銷人員與顧客的關系可以從單純的買賣關系向人際友誼與感情方面發展，建立一種長期的合作關系，這是其他促銷方式所不能及的為達到傳播信息、影響消費者態度和行為的最佳效果，我們可以選擇幾種促銷方式的有機結合。我們應結合促銷目的、顧客特性、產品特性、當地市場特性、產品所處的生命周期階段來考慮。

　　①促銷目的:比如在一定時期內，要迅速增加銷售量，擴大市場份額。則應更注重于廣告和營業推廣，強調短期效益。若目的是塑造企業或品牌形象，以贏得今后有利的競爭地位，則應更注重于公共關系并輔之于必要的公益性廣告，強調長期效益。

　　②顧客特性:一般地，顧客的購買行為過程可劃分為知曉、了解、信任、購買四個階段。在不同的階段，不同促銷方式的促銷效果不一樣。在建立購買者知曉階段，廣告和公共關系的作用最大；在促進顧客對企業及其產品的了解階段，人員推銷和公共關系起著重要的作用；在信任階段，顧客對企業及其產品的信任程度受推銷人員的影響最大，其次為廣告、公共關系和營業推廣；在促成顧客的購買階段，人員推銷發揮最主要的作用，其次是營業推廣。

　　③市場特性:不同的市場對不同的促銷方式的接受程度也不同。如在某些地區，顧客在選購產品時比較信任推銷人員的推薦，此時推銷人員推銷就顯得比較重要。而對于一些消費者對廣告普遍持不信任的態度的地區，廣告的效果自然不會好。

　　④產品所處的生命周期階段：在導入期，為擴大產品的知名度，讓更多顧客認識并了解新產品，廣告和公共關系在這方面具有最顯著的作用。在成長期，影響最大的仍然是廣告和公共關系促銷。在成熟期，因為顧客對產品已比較熟悉，營業推廣的作用開始超過廣告和公共關系促銷。在衰退期，除了營業推廣的效果尚可，其他各種促銷方式的效果都在顯著下降。

　　純水機是一個新產品不可否認，產品還處于導入階段，大多數消費者對產品不認知，更談不上了解、信任，因此要促成顧客的購買，經銷商需要緊緊圍繞讓顧客知曉、了解、信任、購買的幾個過程，并結合以上分析的情況以及自身的資源狀況選擇合適的促銷方式，而且需要對促銷的效果進行分析，因市場的變化不斷地進行改進和調整。只要做好一個樣板，重點推廣，就會以點帶面，起到轟動效應。

　　十三、做好售后服務爭取更大的市場

　　售后服務不但關系到品牌形象，更重要的是直接關聯著我們自己的市常因為我們的優質服務會感動消費者，消費者就會介紹他的親戚朋友來購買您的產品，這樣我們的市場就會越來越大。相反，我們的市場會逐步萎縮。

　　對于經銷商來講，純水機的銷售服務一般包括售前和售后服務兩方面內容。售前服務主要是：解答顧客的技術咨詢，比如需不需要純水機，選擇純水機的目的主要是解決喝水還是家庭全部的生活用水凈化，應該選擇什么型號的純水機提高我們產品的美譽度和市場銷量。

　　純水機的工作原理和使用特性等等，以及開展純水機的現場演示等售前服務項目。售后服務的內容包括：為用戶提供安裝服務，培訓操作使用，對產品提供保修、維護等等。純水機和熱水器、空調差不多，一般都需要提供上門的安裝服務，還需要定期跟蹤使用情況。因此我們為經銷商提供專業的服務隊伍，并規范服務行為，解決顧客的安裝，維護問題。

　　售前服務的目的在于針對不同的消費者，想辦法讓他們認知純水機、凈水器區別，并且信任純水機達成購買的意愿，使眾多的潛在顧客變成真正的用戶。

　　售后服務的目的在于通過提供滿意的服務，讓客戶主動向其他消費者推薦純水機提高我們產品的美譽度和市場銷量。一般情況下，顧客購買純水機以后，往往會通過使用，通過家庭成員及親朋好友或同事的評判，對自己的購買選擇進行檢查和反省，以確定自己的購買行為是否明智，從而會產生滿意或不滿意的買后感覺。顧客這種購買純水機后的感覺相當程度上影響著他人的購買，對市場銷量帶來極大的影響。如果顧客使用純水機不滿意的話，甚至會通過大眾媒介公布于社會，如果購買純水機后對服務水平，使用功效產生滿意的感覺，則會在客觀上鼓動、引導其他人購買純水機。這也就是人們常說的“最好的廣告是滿意的顧客”的真諦所在。

　　天意水科技營銷中心作為經銷理商做好售前和售后服務的保證，不但會嚴格執行，還會去做得更好！我們不得不承認很多代理商會忽略這個問題的重要性，只把眼光盯在服務報酬的多少上。其實服務報酬僅僅是看得見摸得著很有限的小數，而市場則有看不見想不到的無限空間。消費者的宣傳效果要比自己強百倍。我們用一個簡單的例子就可以說明這個道理：假如我們讓一位消費者感動了，他會介紹五位親朋來買您的產品，這五位又每人發展五位，我們就擁有了31位消費者，這樣連續發展五次，您想我們會有多少客戶？按推算將近有兩萬！！當然，實際效果可能不會這么好，但這個道理不會錯。

　　因此，我們會站在消費者和經銷商的角度來確定哪些是消費者和經銷商關心、注重或必要的服務內容，提高服務水平，以增強顧客滿意，獲得顧客對純水機使用后的良好感覺，使我們在市場競爭中處于領先地位。

　　天意營銷中心的經營模式會以：電子商務、授權代理、店鋪經營、批發零售等多方面進行。營銷中心的奮斗目標是:第一年讓家樂在該地區打下基礎；第二年促進家樂在該地區的銷量；第三年把家樂創造成該地區眾所周知的品牌。

　　經過公司和各經銷商努力經營，在“水家電”這個朝陽行業上，成功生財之路就在眼前。

營銷方案 篇7

　　一、市場分析

　　酒吧目標人群可分為三部分：

　　1、老泡。以前在外就泡過吧的有自身條件，喜歡酒吧氣氛，把酒吧當成一種休閑文化。這個群體需要的是適合自己的環境，感覺舒服的這部分人的溝通與交流主要在于營銷模式。這個群體泡吧按習慣來，習慣在那個酒吧的就會一直去那個酒吧，

　　2、前衛人士，簡稱混的。這方面的群體雖然沒有消費能力，但是他們喜歡玩，喜歡刺激，那怕借錢也會撐起臉面出去玩，他們的需要很簡單，好玩，有情況！漫天式的'宣傳對他們最有效果，活動和熱鬧對這個群體的吸引是百分百，這個群體泡吧是湊熱鬧型，那個酒吧熱就去那！

　　3、工薪階層，酒吧的出現是城市的新新事物，對于他們而言是體驗，是新生活，他們希望的酒吧是新奇的，有特色的檔次的，這部分群體的溝通在于廣告手法的吸引，這個群體是最有發展力的群體，如果

　　留住他們，他們往往會給你驚喜的去制造一傳十十穿百的效果！

　　二、營銷模式

　　1、組織人員針對老泡生活的地方進行營銷

　　進行檔次宣傳面對面溝通，發展對我們有幫助的場所為營銷點。

　　2、組織酒吧工作人員齊努力

　　在夜生活開始的前段時間進行大規模占據有利地形的撒式宣傳。

　　3、營銷邀請發放優惠卡

　　入其它會所等營業性場所進行會員卡與優惠卡的發放；本地暢銷雜志報刊等廣告宣傳。

　　三、協同配合

　　1、酒吧服務的模式服裝變化。

　　2、做到全員口碑營銷。

　　3、增加音樂的主體，多類型主題晚會。

　　四、活動策劃

　　1、節日活動

　　中西方的節日

　　2、周日活動

　　每周日

　　搞一些主題性強的活動吸引客戶

　　3、不定期的活動

　　抓住城市娛樂動態及國內外娛樂動態

　　跟媒體的安排一些特別活動

　　如快男超女一些選秀場下來了歌手。

營銷方案 篇8

　　[關鍵詞]王老吉，品牌，定位

　　“怕上火，喝王老吉”，近年來，一種紅色罐裝飲料王老吉脫穎而出，迅速飚紅大江南北。

　　看到下面一組數據，我們不難看到王老吉的來勢之猛。20xx年，王老吉年銷量1.8億元，20xx年年銷量6億元，20xx年年銷量15億元，20xx年年銷量超過25億元（包括利樂裝），20xx年年銷量更是超過了35億元（包括利樂裝）。

　　20xx年以前，從表面看，紅罐王老吉是一個活得很不錯的品牌，在廣東、浙南地區銷量穩定，盈利狀況良好，有比較固定的消費群，然而由于產品定位訴求一直模糊不清，品牌外延沒有得到有效擴張和提升，王老吉涼茶85%的市場在兩廣地區，加多寶的管理層也發現要想將王老吉做大，僅僅依靠兩廣市場顯然是不夠的，必須想辦法走出去。

　　20xx年底，加多寶找到成美營銷顧問公司，初衷是想為紅罐王老吉拍一條以贊助奧運會為主題的廣告片，要以“體育、健康”的口號來進行宣傳，以期推動銷售。然而成美在為其做品牌診斷時發現，王老吉雖然經營多年，但其品牌缺乏一個清晰明確的定位，其原來的廣告語“健康永恒，永遠相伴”其實是一個較模糊的概念，王老吉到底是什么，企業無法回答，消費者更是無法回答，完全不清楚為什么要買它——這是紅色王老吉的品牌定位問題。這個根本問題不解決，拍什么樣“有創意”的廣告片都無濟于事。正如廣告大師大衛·奧格威所說：“一個廣告運動的效果更多的是取決于你產品的定位，而不是你怎樣寫廣告創意。”經過一輪深入溝通后，加多寶公司最后接受了建議，決定暫時停拍廣告片，委托成美先對紅色王老吉進行品牌定位。

　　經過細致的市場調查，成美公司發現，消費者在飲食時（特別是在享受煎炸、燒烤、香辣美食時），特別希望能夠預防上火，而且目前市場上的可樂、茶飲料、礦泉水、果汁等顯然不具備“預防上火”的功能,而王老吉的“涼茶始祖”身份、中草藥配方、175年歷史等要素，為其成功打造“預防上火”形象提供了有力的支撐。最終王老吉明確了自己的品牌個性定位——“預防上火”，這一招定乾坤的一步棋改變了王老吉的命運,隨著“預防上火，喝王老吉”的系列廣告等品牌推廣活動的展開,王老吉的銷售量直線上升,并迅速走出廣東、浙南地區,走向全國。“預防上火，喝紅罐王老吉”的廣告語成為了王老吉開啟全國涼茶市場的金鑰匙。

　　資深品牌專家楊興國認為，精確的定位、強勢的廣告、有效的營銷和良好的品質口味是王老吉成功的原因。其中，精準的品牌定位是關鍵，“預防上火”的功能性概念有效地避開了與可口可樂等世界級的飲料巨頭們的直接交鋒，開辟了在中國飲料市場上的“藍海”，為王老吉迅速發展奠定了良好的基礎。

　　成美向加多寶提交的品牌定位研究報告，首先明確紅色王老吉是在“飲料”行業中競爭，其競爭對手應是其他飲料；其品牌定位——“預防上火的飲料”，其獨特的價值在于——喝紅色王老吉能預防上火，讓消費者盡情地享受生活：大啖煎炸、燒烤、香辣美食,通宵達旦看足球……

　　這樣定位紅色王老吉，是出于對現實格局通盤的考慮，主要益處有四：

　　其一，利于紅色王老吉的推廣走出廣東、浙南。由于“上火”是一個全國普遍性的中醫概念，中國幾千年的中藥概念“清熱解毒”在全國廣為普及，“上火”、“祛火”的概念也在各地深入人心，而不再像“涼茶”那樣局限于兩廣地區，這就為紅色王老吉突破地域品牌的'局限而走向全國徹底掃除了障礙。成美的研究人員十分自信地說：“做好了這個宣傳概念的轉移，只要有中國人的地方，紅色王老吉就能活下去。”

　　其二，利于紅色王老吉避免與國內外飲料巨頭產品的直接競爭，形成獨特定位。同時，王老吉的“涼茶始祖”身份也是“正宗”的保證，是應對未來跟進品牌的有力防御。

　　在以后的推廣中，也證明了這一點，作為百事可樂旗下的企業肯德基,已將王老吉作為中國的特色產品,確定為其餐廳現場銷售的飲品,這是中國大陸目前唯一進入肯德基連鎖的中國品牌。

　　其三，成功地將紅色王老吉產品的劣勢轉化為優勢：

　　(1)淡淡的中藥味，成功轉變為“預防上火”的有力支撐；

　　(2)3.5元的零售價格，因為“預防上火的功能”，不再“高不可攀”；

　　(3)“王老吉”的品牌名、悠久的歷史，成為預防上火“正宗”的有力的支撐。

　　其四，利于加多寶企業與國內王老吉藥業合作。正由于加多寶的紅色王老吉定位在功能飲料，區別于王老吉藥業的“藥品”、“涼茶”，因此能更好促成兩家合作共建“王老吉”品牌。目前兩家企業已共同出資拍攝一部講述創始人王老吉行醫的電視連續劇《藥俠王老吉》。

　　“開創新品類”永遠是品牌定位的首選。一個品牌如若能夠將自己定位為與強勢對手所不同的需求選擇，其廣告只要傳達出新品類信息就行了，而效果往往是驚人的。紅色王老吉作為第一個預防上火的飲料推向市場，使人們通過他，知道和接受了這種新飲料，最終紅色王老吉就會成為預防上火的飲料的領頭羊，隨著品類的成長，自然擁有最大的收益。

　　參考文獻

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　　[2]劉振華:淺議“王老吉”涼茶的品牌再定位[J].消費導刊，20xx年第9期

　　[3]盧泰宏:解讀中國營銷[M].中國社會科學出版社,20xx年10月

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　　[5]郭斌:“不上火”才能賣的火——紅色王老吉品牌定位案例[J].案例與實務，20xx.10

　　[6]潘希穎伍青生:老字號藥業“王老吉”通過品牌營銷實現跨越式發展[J].中國藥業，20xx年15卷第5期

營銷方案 篇9

　　千姿百態、獨具魅力的民俗文化資源使民俗文化旅游一直備受熱捧，市場規模也在持續擴大。近年來，隨著民俗文化旅游消費需求的悄然升級，民俗文化旅游缺乏民俗文化內涵、產品嚴重雷同的問題日益凸顯，嚴重制約民俗文化旅游的持續發展。本研究在對民俗文化旅游體驗營銷核心分析的基礎上，構建民俗文化旅游體驗營銷模式，并提出相應的實施策略，以期能夠提升民俗文化旅游市場競爭力。

　　論文關鍵詞： 民俗文化旅游 體驗營銷 體驗激勵主題。

　　從1983年山東濰坊安丘石家莊民俗文化旅游村迎來第一批日本客人起，歷經近30年的發展，民俗文化旅游市場與自然風光旅游、歷史文化旅游分庭抗禮，形成三足鼎立的競爭態勢。目前，民俗文化旅游村鎮、民俗文化旅游街區、民俗文化旅游公園、民俗文化旅游節是民俗文化旅游的主要形式。

　　民俗文化旅游是旅游者離開慣常住地，到異地去觀賞其民間風俗、民間信仰、民間娛樂、民間節目、民間文藝等民俗文化的活動。

　　俗話說“十里不同風，百里不同俗”， 我國不同地域、不同民族形成了豐富多彩的民俗文化資源是民俗文化旅游實施的基礎。而旅游者正是需要通過對這些豐富多彩的民俗文化的了解、認知、參與過程，獲得對旅游目的地民俗文化的體驗。

　　1 創造差異化體驗價值是民俗文化旅游體驗營銷的核心。

　　千姿百態、風格迥異的民俗文化資源是民俗文化旅游市場的先天優勢資源，也使民俗文化旅游極具特殊性。旅游者不能直接擁有這些民俗文化資源，而是獲得聞所未聞、見所未見的物質、精神、行為類民俗文化的旅游體驗過程及其帶來的體驗價值。體驗價值的創造與交換是民俗文化旅游體驗營銷的核心環節。

　　不僅如此，由于旅游次數及時間的增加， “缺乏經驗的旅游者”比例逐漸減少，而“經驗豐富的旅游者”以及“經驗富裕的旅游者”逐步增加。隨之而來的，就是“水漲船高”的民俗文化旅游體驗需求。走馬觀花式的民俗文化旅游所帶來的“走出去、開眼界”的觀光體驗，已經遠遠不能滿足旅游者。取而代之的全景式深度旅游，旅游者渴望通過對民俗文化的深度、全面觀賞，實現賞新、賞異、賞知需求。值得一提的是，隨著旅游經驗繼續增加，充當旁觀者的全景式觀賞也逐漸失去吸引力。參與其中，樂在其中的體驗方式，能夠帶給旅游者更深度、更個性化、更獨特的體驗而備受青睞

　　因此，隨著旅游者對民俗文化體驗需求的不斷提升，其對民俗文化體驗價值的要求也越來越高。體驗價值的強弱、差異性大小將直接決定民俗文化體驗營銷的成敗。

　　2 民俗文化旅游體驗營銷模式建構—— 圍繞創造差異化體驗價值。

　　民俗文化旅游市場，極少數的旅游產品擁有獨一無二的天然民俗文化資源，具有不可替代的旅游體驗價值。像瀘沽湖女兒國旅游景區，獨有的摩梭族、“男不娶、女不嫁”的阿夏走婚習俗、“崇母尊女”的民俗，使其旅游體驗獨具差異性，旅游者絡繹不絕。

　　絕大多數民俗文化旅游產品并不具備這一優勢，面臨著或大或小的同質化競爭。體驗營銷模式必須圍繞創造差異化的民俗文化體驗價值這一核心問題展開。為此，首先需要識別出特色民俗文化資源，并挖掘充實，這是創造差異化民俗文化旅游體驗價值的基礎。其次提煉出差異化的體驗激勵主題，除吸引旅游者之外，更重要的是為統一規劃并設計體驗過程提供依據。隨后要規劃并設計具體的體驗過程。這包括對一系列靜態、動態、互動式民俗文化資源的整合使用。還要從細節處呼應體驗激勵主題，為體驗效果錦上添花。最后，要開發能呼應體驗激勵主題，延續體驗回憶的旅游產品。

　　3 民俗文化旅游體驗營銷的實施策略。

　　3.1 識別并挖掘特色民俗文化資源。

　　做好這一步工作，要有長遠的營銷眼光，不盲目跟隨民俗文化旅游市場熱點，抵制“簡單模仿”而產生短期利益誘惑。對特色民俗文化資源的識別，可以根據“新、優、特”三點來選擇。

　　具體來說，識別出的特色資源或者是最新穎的，是其他民俗文化旅游產品所沒有的，如稀有的摩梭民族所形成的女兒國特色民俗文化。或者民俗文化資源與競爭對手相比，明顯更有優勢和吸引力。如同處廣西壯族民俗文化旅游市場，桂林漓江地區由于是故事片《劉三姐》拍攝地，而成為體驗壯族對歌文化的首選。又或者，民俗文化資源能夠被不斷深化、延續發展，最終形成獨特旅游體驗。

　　如烏鎮西柵景區經過精心打造，成為深度體驗古樸、悠閑的江南水鄉生活的最佳選擇。識別之后，還要進一步對特色民俗文化資源進行多維度的深度挖掘，為提煉體驗激勵主題提供充實豐富的素材。

　　3.2 “舍得”定位并提煉體驗激勵主題。

　　即使經過識別選擇，留下的特色民俗文化資源往往還是內容豐富，形式多樣，能夠帶來多方面的旅游體驗價值。而要提煉差異化體驗價值，需要有“有舍才有得”的營銷定位思維，敢于舍棄特色民俗文化資源體驗價值中的絕大多數，只留下最不可能被復制、模仿、超越的體驗價值來提煉。

　　最終提煉成體驗激勵主題，對民俗文化旅游體驗價值的生動化、主題化表述，是對民俗文化旅游體驗價值的提綱挈領式總結。

　　一個鮮明獨特的體驗激勵主題，使整個旅游體驗過程設計、細節的營造、旅游產品的開發更有據可依，實現最大化體驗價值。

　　民俗文化旅游體驗激勵主題可以表述為一句話：在這里，能夠得到任何地方都沒有的“XXXX”的體驗。優秀的體驗激勵主題必須要有強烈的激勵性，對旅游者產生巨大吸引力，能夠驅使其產生旅游或者重復旅游 行為。另外，還要有一定的競爭性，有效的區別于競爭對手。

　　正是差異化的體驗激勵主題設計，使浙江桐鄉烏鎮西柵景區在競爭激烈的江南六大古鎮民俗文化旅游市場中脫穎而出。與其他古鎮充斥著的商業化、人聲鼎沸的街道、商店相比，烏鎮西柵景區結合烏鎮特色資源提煉出獨具特色的“江南水鄉古鎮度假休閑”

　　的體驗激勵主題。隨后從觀光、餐飲、購物、住宿、交通等方面統一規劃和設計，使古樸、悠閑的江南水鄉古鎮度假體驗主題得到淋漓盡致發揮。

　　3.3 設計“靜態展示、動態表演、參與體驗”結合的多感官體驗過程。

　　體驗激勵主題一經提煉，接下來需要圍繞其精心設計、合理安排“靜態展示、動態表演、參與互動”三種體驗環節。

　　靜態展示主要包括優美的風景、建筑、民俗文化展覽館、服飾等內容，能夠讓旅游者對特色民俗文化產生最直觀的了解和認知。

　　動態表演則是以歌舞、戲劇、人員演示的方式對生活、生產、社交、宗教信仰、文藝等具體風俗文化內容進行呈現。生動活潑的動態表演感染力較強，能加深旅游者對民俗文化的深度理解，帶來有聲有色的深度審美體驗。參與體驗則是設計一些能夠讓旅游者直接參與其中的民俗文化活動。身臨其境的參與能夠使旅游者產生樂在其中的體驗感受，產生最強的愉悅感。

　　三種不同形態的體驗環節的比例安排，往往影響旅游者最終體驗價值的大小。靜態展示占太高比例的話，容易降低旅游者興趣，難以產生較深刻體驗價值。與此相比，動態表演和參與體驗環節，由于生動、真實、情景化而能刺激旅游者產生強烈的體驗感受，產生的體驗價值較高。因此，要想實現最大化的體驗價值，較為合理、易于操作的比例安排是“三分靜態展示，四分動態表演、三分參與體驗”。當然，隨著旅游者體驗需求的繼續提升，對參與體驗環節比例還可以再增重。

　　除此之外，體驗過程的設計還要圍繞體驗激勵主題，有意識的融入多感官的體驗刺激。“ 耳聽為虛，眼見為實”，視覺刺激往往引發的震撼和記憶效果最強。因此無論靜態展示，還是動態表演以及互動體驗環節，要從色彩、布景、服飾、裝飾物、人物等各方面精心設計，制造出真實生動、美輪美奐的視覺感受。同時，運用特色方言、音樂、戲曲營造氛圍，為旅游者提供“入鄉隨俗”運用方言交流的`情景和機會，能夠大大提升旅游者參與度，使旅游過程變得生動有趣。“民以食為天”，特色飲食文化的展示與體驗必不可少，從“飲食”中獲得的味覺體驗，更能使旅游者念念不忘。

　　對體驗過程的整體設計而言，形式越豐富多彩、跌宕起伏，感官體驗越有滋有味，帶給旅游者的體驗刺激就越大，整體效果也就越突出。

　　在此方面，云南香格里拉藏民家訪 民俗文化旅游體驗過程的設計頗具啟發意義。藏民家訪體驗過程始于旅游大巴，除導游繪聲繪色地講述藏民文化習俗外，還會教旅游者表達情感的“呀嗦，呀嗦，呀呀嗦”藏族方言，以及表達喜悅的跺腳。到藏家門口，參與互動式體驗環節接踵而至，旅游者一一接受主人敬獻哈達并喝下青稞酒才上樓。而在觀賞藏民表演歌舞中，利用“呀嗦，呀嗦，呀呀嗦”和跺腳表示贊嘆。隨后，旅游者學做糌粑、喂吃糌粑，最后和藏民共同圍著吉祥的柱子跳鍋莊舞，整個藏民家訪體驗氣氛達到白熱化程度。靜態展示營造出體驗氛圍，動態表演點燃體驗熱情，參與互動釋放體驗激情，藏民家訪有效的使旅游者獲得終身難忘的體驗價值。

　　3.4 巧妙設計情景式的參與體驗環節。

　　參與體驗環節，是提升旅游者體驗價值不可缺少的重要環節。

　　伯德·施密特的體驗營銷理論指出，體驗營銷過程就是體驗表演的過程，消費者渴望扮演角色并參與演出。因此，當靜態展示和動態表演是讓旅游者充當觀眾“看過癮、聽過癮、吃過癮”，那么通過參與體驗環節的設計，則能讓旅游者通過直接參與而“演過癮”。

　　1情景式參與體驗環節的設計類似情景式戲劇，既需要設搭建舞臺、設置場景，還需要有表演主題并設定相關的角色。具體的設計過程，根據操作難易程度以及旅游者參與程度有所側重。如果需要滿足大多數或者全部旅游者的參與要求，那么可以設計內容較少、容易控制、過程相對簡單的體驗活動，如旅游者參與特色產品的生產過程，或旅游者參與某一民俗文化表演活動等形式。像藏民家訪中，提供材料，讓旅游者現場動手制作糌粑，或藏民帶領游客共同跳“鍋莊舞”，雖然簡單但是體驗效果不俗。

　　當然，增強體驗價值的最佳方法是設計情景式的參與體驗活動，即根據體驗主題，精心選擇最具代表性的民俗文化活動、事件、過程，讓部分或者旅游者全部參與其中親身演繹。這要求事前設定好互動活動的主題、流程、角色安排，并準備包括場景、道具、設備、服裝等在內的設施，同時做好現場的控制安排。像云南大理旅游的“ 掐新娘”“、背新娘”婚慶活動，男女游客分別充當“新娘”“、新郎”，在經驗豐富的主婚人帶領下 體驗獨特的白族婚俗文化。

　　3.5 做好細節，強化體驗效果。

　　“細節決定成敗”，在旅游體驗過程中，細節往往更容易影響旅游者感受，增強或減弱體驗效果。在涉及吃、住、游、乘、導、購所有方面的民俗文化旅游體驗過程中，整體環境衛生是否干凈整潔的細節問題往往會對旅游者體驗滿意度產生較大的影響。其中，合理布置景區游覽路線、合理安置足量的休息座椅、安排干凈且數量合適的洗手間、安置足量且位置合理的垃圾回收箱、設計與環境協調的路標及景點介紹牌是最容易打動旅游者的細節，尤其需要注意。另一個影響旅游者體驗價值高低的細節是整體服務水平，需要投精力和時間，對包括導游在內的相關旅游服務人員經過長期、嚴格的營銷訓練，還需要根據旅游者需求盡可能提供多樣化的服務。

　　此外，對最佳旅游人員數量控制的小細節也會影響旅游者的體驗感受，影響體驗效果。過度擁擠，缺乏組織不但使游客失去游覽和參與的興趣，更會給整體環境衛生整潔、服務水平帶來嚴峻考驗。稍有不慎，就極容易使旅游體驗的效果大大折扣。拿筆者經歷的香格里拉“藏民家訪”和瀘沽湖摩梭族“篝火晚會”兩個類似的旅游項目比較，正是兩者人數組織的差異導致體驗感受和價值大相徑庭。藏民家訪以藏民家庭為單位，一家一晚上就接待幾十個人，場面易于控制和管理，氣氛也能夠充分調動，效果較好。但摩梭篝火晚會是在容納五六百人的場地進行，顯得擁擠雜亂，參與環節也組織無序，使旅游者興趣全無，很多游客甚至提前離場。

　　3.6 開發能呼應體驗主題的特色旅游產品。

　　對于旅游者而言，旅游購物是旅游中不可缺少的重要組成部分，更是旅游體驗的回憶和延續。然而面對琳瑯滿目的旅游產品，旅游者卻往往難以買到稱心如意旅游產品，因為旅游產品往往毫無特色，千篇一律。沒有意識到旅游產品是體驗營銷有機延續，缺乏針對性的開發是問題根源所在。

　　毋庸置疑，旅游產品能夠為旅游所在地帶來直接經濟收入，然而經濟收入的持續增長則有賴于特色旅游產品的開發。要根據民俗文化體驗激勵主題，選擇最能代表當地民俗文化特色的產品進行深度開發。像廣西壯族自治區靖安縣，精心選擇繡球作為特色旅游產品深耕細作，不僅形成了完整的繡球產業鏈，更創造出獨特的壯族“繡球”文化體驗價值，在壯族民俗文化旅游市場上占據一席之地，贏得巨大的經濟效益。

　　此外，對旅游產品還可以從整體上布局，對購物點進行數量控制，同時對購物產品的種類進行規劃，避免同質，制造錯位競爭。烏鎮西柵景區從呼應“ 江南水鄉古鎮度假休閑”的體驗主題出發，通對購物點數量及產品種類的統一布局、管理，不僅避免像競爭對手一樣變成喧鬧非凡的“商業古鎮”，而且差異化的旅游產品吸引旅游者爭先購買。

　　除此之外，如何將交通運輸業、餐飲業、住宿業等配套行業納入民俗文化旅游體驗營銷過程，共同創造出最大化的旅游體驗價值也值得進一步探討。

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