讀優勢談判有感

　　一直以來，談判是一個復雜的能量、信息博弈和決策系統。它無時不有，無處不在，如何正確地運用談判技巧對談判的勝敗有著關鍵性作用。而優勢談判的最高境界即為：在離開談判桌時，談判雙方都感覺自己贏得了談判。

　　本人通過對《優勢談判》的閱讀，提煉出影響較深的幾個談判要點與感悟：

　　一、營造共贏談判氛圍

　　“好的開始是成功的一半”----共贏的談判氛圍基本上可以決定一場談判的成敗。我們在和對手初步接觸時，需要讓對方感覺到誠意，不可表現出咄咄逼人的態度。在開始時，我們創造良好的談判氛圍，促使雙方話題引向大家都認可的共同目標，確保會有一個成功的結局。

　　二、贏得談判開局主動權

　　在談判開局階段，我們最好扮演一個不情愿的買家或賣家，表現出來很不想買或者賣，這讓對方覺得要得到必須付出更多條件兌換，來為你贏得開局的主動權。

　　其次我們需要開出一個高出心理預期的.條件，只有開出了高條件，我們才有讓步的空間，一來可以避免談判陷入僵局，二來顯得我們比較愿意合作，當然開出的條件很高，可以暗示對方條件是有彈性的。而當對方的第一次報價，我們永遠不要接受，我們需要表現的非常驚訝，通過肢體語言和臉部表情來表示大吃一驚。我們可以靜觀其變，可以說“對不起，你可以給我一個更好的價格”，迫使對方給你一個具體合理的數字。

　　與其說談判是一項藝術，還不如說是一門科學。

　　三、談判中營造一個模糊的、更高的權威

　　我們在談判中，通常會說請示下上級，就可以贏得時間，用這樣的方式，給對方造成談判的壓力。但這個上級必須是“模糊的”。因為如果對方說：“那讓我和你的上級談吧”，你就很不好好辦了，所以這個“模糊的”可以是一群人，例如公司的董事會、委員會、合伙人或者某一個部門。

　　四、談判中需要正確讓步

　　在談判中期，我們需要避免一步到位，也不要一開始就做出讓步，否則對方就會得寸進尺，進而發現我們的讓步模式。正確的做法是我們逐漸減少讓步的幅度，這暗示對方，你已經接近自己能承受的極限了。我們還要記住一點：“不要提出價格折中的策略”，千萬不要自己主動提，而是我們鼓勵對方說出來。如果是我方先提出來的，對方就有可能感覺你在強迫他接受，最后感覺是你贏得了這場談判。

　　如果你喜歡下象棋，你就會知道，幾乎所有的棋手都有自己的一套策略。

　　五、談判中如何破除僵局

　　當我們和對方公司談判中出現僵局時，我們應該先把問題放一放，無論在價格上還是品種明細上，不要把焦點集中在某一點上，免得使雙方出現談不進或中止的可能性。

　　我們也可以換人談判：先讓一個人去談判，把公司的底線和要求了解清楚，接收把我們的條件和要求告訴對方公司。如果談不成，我們就要考慮換談判人員以緩解造成的緊張狀態，或者大家吃完飯再討論。當談判進入了死胡同，雙方應該引入第三方（一個“中立者”形象），讓第三方來協調。

　　六、尾語

　　“紙上談兵終覺淺”，《優勢談判》這本書，固然寫的好，但也只是思路上的指引，所以我們在以后的工作中一定要把在書上學到的東西充分靈活的應用，貴在堅持知行合一、躬行實踐。

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