《房地產(chǎn)營(yíng)銷》的讀后感1300字

　　縱觀客戶購(gòu)買南國(guó)奧林匹克花園的實(shí)例中，購(gòu)買的原因都不離其四：一、小區(qū)環(huán)境優(yōu)美；二、小區(qū)配套設(shè)施相對(duì)完善；三、小區(qū)具有良好的生活氛圍；四、小區(qū)的交通在不遠(yuǎn)的將來會(huì)因?yàn)榈罔F的開通而變得更加完善。但依我之見，在眾多原由中，因?yàn)閷?duì)南奧小區(qū)的環(huán)境和生活氛圍而選擇在此處置業(yè)的顧客較為占上風(fēng)。因此在銷售南奧樓盤的時(shí)候，我把環(huán)境和生活氛圍的推銷放在首位。

　　首先，當(dāng)客戶第一次踏入銷售大廳的時(shí)候，一般都來到大模型前觀看樓盤總體布置圖，而作為售樓人員的我，在對(duì)客戶講解時(shí)，首先詳細(xì)介紹南奧的北面是南村萬畝的自然生態(tài)保護(hù)區(qū)，客戶因此自然會(huì)聯(lián)想到南奧的空氣質(zhì)量能得到保征。

　　其次，在引領(lǐng)客戶參觀樣板房的過程中，我會(huì)特意地引領(lǐng)顧客走這條路線：會(huì)所正門雅典區(qū)北京板房。在會(huì)所正門特別是早上的時(shí)候，大都會(huì)有一大群老人在打太極拳，這首先可以令客戶感到對(duì)南奧生活的向往。在雅典區(qū)，我會(huì)以此來介紹南奧的環(huán)境：寧?kù)o的小區(qū)，綠樹成蔭的小區(qū)大道，干凈整潔的路面以及微風(fēng)中的花草芳香，讓客戶深深地感受到南奧的'生活，可以使客戶在經(jīng)歷一天繁忙、緊張的工作之后得到極大的放松，寧?kù)o、舒適的生活環(huán)境是南奧立于不敗之地的根本原因。

　　再次，在引領(lǐng)客戶回銷售大廳的過程中，我會(huì)有意帶領(lǐng)他們途經(jīng)高爾夫球場(chǎng)回來，這時(shí)候著重向客戶介紹南奧的綠化率與容積率，讓客戶感到南奧的文化生活就像高爾夫。通過一系列的講解、參觀以及客戶的親身感受，這時(shí)大多數(shù)客戶對(duì)南奧文化會(huì)有更進(jìn)一步深刻的理解，他們大都會(huì)意識(shí)到，置業(yè)南奧不單是買一個(gè)居住的地方，買的更是一個(gè)生活氛圍，一個(gè)社區(qū)文化，一個(gè)前所未有的舒適感受。

　　經(jīng)過我本人的觀察，置業(yè)南奧的客戶年齡大都在30—45歲之間，年輕的客戶大都因社區(qū)的配套設(shè)施完善，如學(xué)校、超市等以及對(duì)其良好的生活氣氛的向往，使其忘記工作的煩惱來購(gòu)買，而年齡較大的客戶大都因?yàn)閷?duì)其高尚的社區(qū)文化和優(yōu)質(zhì)的生活環(huán)境而選擇置業(yè)。

　　一名合格的售樓人員不僅要熟悉房地產(chǎn)銷售基本流程，更要善于在工作中靈活運(yùn)用。案例中除了樓盤本身品質(zhì)保證之外，售樓員過人之處在于最大限度地發(fā)揮了現(xiàn)場(chǎng)各種售樓道具的作用，運(yùn)用之妙，妙在無痕，自然之中始終注意向客戶展現(xiàn)樓盤的營(yíng)銷賣點(diǎn)，耳聽是虛，眼見為實(shí)，讓客戶切身感受到南奧小區(qū)的環(huán)境和生活氛圍、社區(qū)文化。

　　要把一個(gè)美好家居生活的夢(mèng)想成功地推銷給客戶，就要有一個(gè)好的造夢(mèng)環(huán)境，也就是應(yīng)作好銷售現(xiàn)場(chǎng)的包裝，追求每一個(gè)細(xì)節(jié)的完美，使每一位來看樓的客戶都能體味到美妙絕倫、美夢(mèng)成真的感覺。現(xiàn)場(chǎng)包裝工作主要包括：售樓部的布置、樣板間的布置、現(xiàn)場(chǎng)綠化、工地圍墻、環(huán)境營(yíng)造等。現(xiàn)場(chǎng)包裝的細(xì)致程度不僅直接影響客戶的臨場(chǎng)情緒以及對(duì)整個(gè)樓盤素質(zhì)的判斷，而且，還會(huì)影響客戶對(duì)發(fā)展商實(shí)力的判斷。有人說：好的現(xiàn)場(chǎng)包裝等于銷售成功的一半，盡管有些夸張，但卻相當(dāng)在理。試想，如果客戶被廣告所吸引，興沖沖地跑到現(xiàn)場(chǎng)一看，只見現(xiàn)場(chǎng)布置簡(jiǎn)陋，環(huán)境缺乏整治——在這樣簡(jiǎn)陋粗糙的環(huán)境里洽談購(gòu)房，誰會(huì)相信發(fā)展商所許下的種種承諾呢？誰又會(huì)相信發(fā)展商在未來的日子里會(huì)處處為業(yè)主著想呢？另一方面，美倫美奐的環(huán)境也有助于樓盤吸納買家、聚集人氣。

　　另外案例中售樓人員對(duì)客戶購(gòu)買樓盤的原因如樓盤區(qū)域環(huán)境、配套設(shè)施、文化生活、交通狀況作了個(gè)性化的分析，對(duì)目標(biāo)客戶做了科學(xué)的總結(jié)與分類，對(duì)其它樓盤銷售也有借鑒性，希望廣大售樓人員通過學(xué)習(xí)，能夠做到舉一反三。